Ricordo quando ho ottenuto il mio primo lavoro nel settore assicurativo, vendendo polizze vita a clienti bancari. Ho davvero amato la sfida di chiamare a freddo le persone e provare di tutto per vincerle. Tuttavia, ho notato che la maggior parte dei miei colleghi lo odiava e desideravano disperatamente passare a un altro ruolo all’interno dell’azienda che non comportasse le temute chiamate a freddo. Ecco tre dei motivi per cui ritengo che molti chiamanti a freddo non abbiano successo:
1. Mancanza di costruzione del rapporto
Uno dei motivi per cui le chiamate a freddo possono essere così fastidiose dal punto di vista di un cliente è la mancanza di professionalità che incontri. Quando ricevo chiamate a freddo, tendo sempre a concedere ai venditori il beneficio del dubbio. Tuttavia, se non sono in grado di connettersi con me, li eliminerò rapidamente. Per quanto mi riguarda, se non mostrano un qualche tipo di personalità, o se non capiscono la mia personalità, in primo luogo non dovrebbero essere freddi. Le persone amano entrare in contatto con le persone che le fanno sentire meglio ed è così che una chiamata a freddo può trasformarsi in una chiamata calda.
2. Prospetti poco mirati
Non smette mai di stupirmi come a volte ricevo chiamate da venditori che non hanno alcuna informazione su di me. Alcuni di loro non conoscono nemmeno il mio nome. Come puoi costruire qualsiasi tipo di rapporto con una persona se non conosci nemmeno il suo nome. Ho ricevuto una chiamata l’altro giorno e l’addetto alle vendite ha aperto la chiamata chiedendomi se fossi il titolare dell’attività. La chiamata a freddo può essere difficile, anche per un professionista esperto, ma se non ti rivolgi a un pubblico specifico, rasenta una totale perdita di tempo. Ok, potresti trovare qualcuno che si sente dispiaciuto per te. Sfortunatamente, questo non pagherà i conti.
3. Non avere gli strumenti giusti
Le chiamate a freddo richiedono molta raccolta di informazioni. Ogni chiamata a un’azienda può diventare una piccola parte del puzzle generale. Parlare con una persona spesso rivela qualcosa che un’altra persona potrebbe non aver rivelato. Questo spesso significa che quando finalmente riesci a parlare con il contatto principale, sembri già molto più familiare con l’azienda e hai più possibilità di identificare potenziali punti deboli. Il cloud computing (applicazioni CRM come Salesforce) sono il modo migliore per raccogliere dati perché consentono di condividere le informazioni con altri colleghi in tutta l’azienda. È anche più difficile perdere queste informazioni se il tuo computer viene rubato o danneggiato. Perdere le informazioni sui clienti che sono state raccolte nel corso di mesi e anni può essere catastrofico per un’azienda. Lo so perché in passato ho perso le informazioni sui clienti e non è stata un’esperienza molto piacevole.
Quindi il termine “Cold Calling” può essere liberamente interpretato come una chiamata che una persona non si aspettava. Qualcuno ti chiama di punto in bianco quando potresti essere impegnato a fare qualcos’altro. Questo è qualcosa su cui noi venditori abbiamo poco controllo. Tuttavia, se pianifichiamo la nostra chiamata raccogliendo alcune informazioni in anticipo, la nostra chiamata a freddo può potenzialmente trasformarsi in una “chiamata leggermente più calda”. Penso che la chiamata a freddo sarà con noi ancora per un po’, quindi come venditori è un’abilità che dovremmo abbracciare, piuttosto che evitare.