5 modi per migliorare il successo dei tuoi venditori

Durante questo periodo di volatilità del mercato, ascolta i principali rivenditori e integratori meditare sui loro prossimi passi: “Cosa devo fare?” “Come devo reagire?” “Su cosa dovrei concentrarmi?”

La storia del nostro settore ha dimostrato più e più volte che, quando i tempi sono buoni, gli affari vanno bene e, quando i tempi sono difficili, gli affari vanno ancora bene.

CE non ha cavalcato le stesse montagne russe di festa o carestia che trasportano altre industrie di consumo; le nostre cime e valli sono molto meno drammatiche.

Inoltre, mentre tutti gli indicatori economici indicano che i consumatori restringono il loro budget discrezionale, è probabilmente una scommessa sicura che i prodotti CE saranno, come la storia ha dimostrato, il veicolo che li aiuta a dimenticare i loro problemi, consentendo loro di trascorrere più tempo a casa per sfuggire alla realtà di un mondo incerto.

La tua sfida, come rivenditore ibrido, è quella di essere il fornitore su cui i consumatori possono fare affidamento e di cui fidarsi. I consumatori devono sentirsi sicuri delle soluzioni consigliate dalla tua azienda.

Ciò significa essere un leader, istruire e guidare i dipendenti della tua azienda in modo che la fiducia dei consumatori non venga meno a nessun livello.

Proprio come un allenatore deve ottimizzare le prestazioni di un atleta professionista (anche Tiger Woods ha un allenatore), il tuo personale ha bisogno di essere osservato, istruito e guidato su una base costante e continua.

I seguenti suggerimenti aiuteranno la tua azienda a pianificare il coaching di vendita necessario per un’operazione di successo.

Sii un modello

Dare l’esempio. Prendi l’iniziativa nel dimostrare ciò che serve per fornire un elevato livello di professionalità, affidabilità e soddisfazione in ogni contatto con il cliente.

I leader autentici capiscono che guidare significa servire gli altri e riunire le persone attorno a una causa comune.

Quindi, modella il comportamento atteso e istruisci ogni dipendente individualmente su come portare il proprio comportamento in linea con le tue aspettative.

Vai oltre il comando e il controllo

Hai visto il film “Glengarry Glen Ross” di recente? “Vai a vendere” non basta più. Lo stile di gestione della vecchia scuola è così, beh, vecchia scuola.

Secondo un recente sondaggio della società di personale Randstad, quasi la metà di tutti i lavoratori dichiara di non rispettare i propri capi. Inoltre, più della metà dichiara che i propri capi sono assolutamente incompetenti.

Inoltre, meno del 30% dei lavoratori intervistati riteneva che i propri capi li stessero motivando adeguatamente a fare un buon lavoro, fungendo da modello o impegnandosi nel tutoraggio.

Le nuove generazioni di lavoratori si aspettano che i loro capi rispettino il loro contributo e il loro bisogno di conciliare vita privata e lavoro. Vogliono anche che il loro datore di lavoro agisca in modo socialmente responsabile sul mercato.

Quindi, lascia andare quel vecchio modello “comando e controllo”. Il vero potere si realizza cedendolo, ovvero consentendo alle persone di eseguire e innovare con supporto e direzione forniti in modo autentico.

La vera autorità offre reali opportunità di crescita professionale.

Assumi le persone giuste

Secondo Jim Collins, autore di “Built to Last”, il vecchio adagio “Le persone sono la tua risorsa più importante” è sbagliato. Chiarisce: “Le persone giuste sono la tua risorsa più importante”.

Nelle vendite, il comportamento vince sempre sull’esperienza. Assumere sulla base di una storia di lavoro non è una cosa sicura. Le posizioni nel settore che portano familiarità con il prodotto e la tecnica di solito portano anche le cattive abitudini dei loro precedenti luoghi di lavoro.

Come esseri umani, siamo creature abitudinarie e le abitudini radicate sono difficili da rompere.

Le abilità di vendita intermedie, come l’interpretazione e il sondaggio, e le abilità avanzate, come l’integrazione di concetti e la consulenza, vengono apprese e incarnate al meglio da persone i cui comportamenti quotidiani sono in linea con il collaudato approccio di vendita della tua azienda.

Gestisci i processi, guida le persone

La gestione è l’applicazione metodica dei processi nel tentativo di ottenere prestazioni.

D’altra parte, un mentore è una persona che ha un sincero desiderio di migliorare il successo degli altri. Un mentore facilita la crescita personale e professionale condividendo le conoscenze e le intuizioni apprese nel corso degli anni.

Il tutoraggio è un rapporto instaurato per far crescere un dipendente nel tempo. Il coaching è tutto guida e ispirazione.

Si tratta di guidare le persone attraverso l’applicazione della conoscenza e della struttura, ispirando fiducia. Gli allenatori di maggior successo stabiliscono una visione per il successo della loro squadra e li motivano a lavorare sodo per realizzare quella visione.

Definisci chiaramente le aspettative

La chiave per potenziare il personale di vendita è fornire descrizioni dei lavori, ruoli, responsabilità e competenze ben definiti e articolati.

In questo modo si crea una tabella di marcia per i dipendenti da percorrere come passaggio verso la visione strategica della tua azienda.

Nessun livello di coaching e tutoraggio può superare le implicazioni non intenzionali di un programma di compensazione mal progettato. Anche il tuo programma di compensazione deve essere completamente controllato.

Deve essere fatta in relazione ai comportamenti che si verificheranno e alle tecniche di misurazione delle prestazioni messe in atto.

Gli incentivi individuali e di squadra devono essere intrecciati in un sistema che motiva il buon senso nel prendere decisioni efficaci.

Quando hai iniziato la tua attività, hai portato una visione chiara. Hai trascorso la maggior parte del tuo tempo in prima linea con le persone e i clienti, usando il tuo istinto per prendere le decisioni che hanno plasmato la tua crescita. Bene, ora è il momento di guidare di nuovo in quel modo.

La leadership è un muscolo che deve essere esercitato. E come l’esercizio, prima inizi a istruire e guidare la tua gente verso una cultura del successo, prima svilupperai la tua forza di leadership e le vendite.

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