7 abilità di vendita su cui migliorare

Le seguenti 7 abilità di vendita sono quelle che ho trovato essere le abilità più importanti per i venditori professionisti. Diventa bravo in questi e sarai in grado di fare un sacco di soldi, non importa come sta andando l’economia.

Abilità di vendita n. 1: qualificarsi velocemente per evitare di sprecare tempo nelle vendite

Insegui i tuoi potenziali clienti finché non ti dicono sì o no? Dici mai ai tuoi potenziali clienti “No”, come in “No, non ho intenzione di venderti”? Ci sono molte cose nella vendita che non puoi e non sarai in grado di controllare. L’unica cosa su cui hai il controllo è il tuo tempo e come scegli di usarlo.

Per qualificarti velocemente devi avere una serie di criteri che descrivono a chi venderai e a chi non venderai. Vuoi vendere ai potenziali clienti che probabilmente acquisteranno i tuoi prodotti e abbandonare i potenziali clienti che difficilmente acquisteranno (in modo da poter trovare più buoni potenziali clienti). Sembra semplice, ma troppi venditori lasciano che il fango si accumuli nella loro pipeline, limitando le entrate totali che defluiscono.

SUGGERIMENTO CHIAVE: Sviluppa un elenco di criteri di qualificazione delle vendite che i potenziali clienti devono soddisfare affinché tu possa investire il tuo tempo di vendita con loro.

Abilità di vendita n. 2: motivare i potenziali clienti

La qualificazione va oltre il budget, l’autorità e le necessità. Vuoi vendere a potenziali clienti che *vogliono* acquistare da te. Trovare potenziali clienti che hanno bisogno dei nostri prodotti di solito non è difficile. Trovare coloro che vogliono davvero i nostri prodotti può essere molto difficile se aspettiamo che vengano da noi.

I prodotti venduti da venditori professionisti sono più complessi e offrono più valore rispetto ai prodotti di base offerti tramite negozi, cataloghi e broker. I potenziali clienti generalmente non sanno di aver bisogno di tali prodotti, finché non scoprono per la prima volta di avere un problema. Questo processo può richiedere secondi o anni a seconda della natura del problema (e della prospettiva!). I potenziali clienti vengono motivati ​​a lavorare con te quando li aiuti a scoprire che risolvi i loro problemi meglio di chiunque altro

SUGGERIMENTO CHIAVE: Determina quali problemi elimini o risolvi per i tuoi potenziali clienti. Pianifica e fai domande per scoprire e agitare quei problemi.

Abilità di vendita n. 3: vendere a persone al di fuori della tua zona di comfort

La maggior parte dei venditori che sono “persone persone”, già pensano di essere bravi in ​​questo. Permettimi di farti una domanda. L’ultima volta che hai perso una vendita, com’era il tuo rapporto con la persona chiave che ha deciso contro di te?

Non puoi permetterti di distogliere lo sguardo e ignorare le persone con cui non hai un rapporto naturale. La buona notizia è che alla gente piacciono le persone come loro. Tutto quello che devi fare per ottenere un rapporto è allungare il tuo comportamento all’esterno o la tua zona di comfort fino a diventare come un’altra persona.

SUGGERIMENTO CHIAVE: abbina i modelli di discorso alle persone per ottenere un rapporto al di fuori della tua tipica conversazione sportiva o meteorologica.

Abilità di vendita n. 4: raggiungere i decisori tramite la segreteria telefonica

Ci sono due modi per aumentare le vendite. Uno è chiudere più potenziali clienti che contatti. L’altro è quello di portare più prospettive nella pipeline. Durante la ricerca, puoi guardare la segreteria come tuo amico o tuo nemico. Con il 70% delle tue chiamate potenziali che vanno alla segreteria, è tempo di fare amicizia con esso.

Anche se non ti avvicinerai mai alla restituzione di tutti i messaggi vocali, puoi ricevere un numero significativo di messaggi restituiti quando li tratti come spot pubblicitari individuali.

SUGGERIMENTO CHIAVE: Prepara 3-5 messaggi vocali separati incentrati sui vantaggi che puoi lasciare per un periodo di giorni o settimane per un singolo decisore prima di rinunciare a lei. Ogni messaggio dovrebbe concentrarsi su un unico vantaggio incentrato sul cliente.

Abilità di vendita n. 5: offrire presentazioni “Devo averlo”.

Ammettiamolo, molte presentazioni aziendali sono davvero noiose. I venditori parlano del motivo per cui il loro prodotto è eccezionale, del motivo per cui la loro azienda è eccezionale e della storia della loro azienda. Le prospettive non si riferiscono a questo. Ecco perché sembrano così annoiati.

Grandi presentazioni coinvolgono l’immaginazione del potenziale cliente. Il modo migliore per coinvolgere l’immaginazione è attraverso la narrazione. Le storie ricche di dettagli descrittivi portano il potenziale cliente a immaginarle mentre usano il tuo prodotto ed evocano quella reazione “I Gotta Have That”.

SUGGERIMENTO CHIAVE: studia 1-3 dei tuoi migliori clienti e sviluppa storie dettagliate di successo dei clienti che daranno forza emotiva alle tue presentazioni.

Abilità di vendita n. 6: acquisire impegni invece di chiudere

Elimina il “formaggio di chiusura” dal tuo vocabolario. Sai di cosa parlo: “Ti piacerebbe in grigio o in nero?” o “Se posso mostrarti come questo ti aiuterà, comprerai oggi?”. Linee come queste sono il motivo per cui i venditori sono in fondo alla lista di rispetto della società da qualche parte vicino agli avvocati.

Scopri il potere di richiedere impegni incrementali dall’inizio del tuo ciclo di vendita. Non è un cambiamento facile da fare. Per prima cosa devi convincere il potenziale cliente a mostrarti ciò che desidera di più (Suggerimento: vedi abilità n. 2 sopra). Quindi puoi negoziare impegni incrementali in cambio di più tempo, informazioni o risorse.

SUGGERIMENTO CHIAVE: Esercitati a chiedere impegni semplici una volta che qualcuno ha espresso un chiaro desiderio, dolore o desiderio.

Abilità di vendita n. 7: divertiti di più

Le vendite sono divertenti quando hai il controllo e chiudi gli affari. La vendita è infelice quando sei sotto pressione per chiudere l’attività.

Togliti la pressione per chiudere e concentrati invece sulla qualificazione e sulla motivazione dei tuoi potenziali clienti.

SUGGERIMENTO CHIAVE: riporta la responsabilità al potenziale cliente per risolvere i propri problemi e la pressione per effettuare la vendita sarà svanita. Concentrati sulla vendita al meglio solo a potenziali clienti qualificati e chiuderai di più e divertiti a farlo.

Suggerimento per le vendite bonus

Quando fai una presentazione, vendi al telefono o faccia a faccia nell’ufficio del tuo potenziale cliente, immagina che il tuo potenziale cliente abbia le parole SO WHAT stampate sulla fronte. Immagina che per tutto ciò che dici, il potenziale cliente chieda “e allora, perché dovrebbe importarmene?”.

Ricorda, i potenziali clienti si preoccupano solo di come ciò che stai vendendo può eliminare un problema che hanno o aiutare a migliorare la loro attività o la loro vita. La risposta a questa domanda è sempre cosa fa il tuo prodotto per loro (vantaggi), non qual è il tuo prodotto (caratteristiche).

© 1999-2004 Shamus Brown, Tutti i diritti riservati.

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