Quindi hai inventato il prossimo fantastico gadget e sei sicuro che sarà un successo. In effetti, hai cartoni di inventario immagazzinati in ogni stanza della tua casa che non vedi l’ora di vendere. I tuoi amici e la tua famiglia hanno detto che “lo adorano”, ma come puoi convincere i rivenditori ad “amarlo” abbastanza da effettuare un ordine con te?
Di seguito sono riportati 7 segreti per vendere con successo ai rivenditori. Mentre la maggior parte dei segreti sono il buon senso, mi stupisce quanti imprenditori, inventori e piccoli produttori provano di tutto tranne questi 7 segreti.
1. Conosci il rivenditore in cui vuoi i tuoi prodotti
Non tutti i rivenditori acquisteranno il tuo prodotto. La maggior parte dei rivenditori ha una nicchia che riempiono. Scopri quale tipo di cliente acquisterà il tuo prodotto. È un acquirente di affari o un trend setter di alto livello? Se vendi gadget da cucina di fascia bassa, forse un commerciante di massa come Walmart o K-Mart sarebbe più adatto per i tuoi prodotti rispetto a Bed Bath and Beyond o Macys.
2. Conosci il tuo prodotto e perché gli acquirenti al dettaglio dovrebbero acquistarlo
Perché un acquirente al dettaglio dovrebbe acquistare il tuo prodotto? È prezzo, caratteristiche o qualcos’altro? Preparati a discutere in modo approfondito le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto, come è migliore o diverso da prodotti simili sul mercato e perché un rivenditore vorrebbe portarlo. Senza sapere quale singola cosa differenzia il tuo prodotto dalle migliaia di prodotti simili là fuori, stai solo perdendo tempo per attirare l’attenzione di un acquirente al dettaglio.
3. Conosci il tuo programma prima di chiamare un acquirente al dettaglio
Sto parlando di cose come i minimi d’ordine, i “costi minimi e massimi”, il prezzo al dettaglio suggerito, il trasporto prepagato rispetto al ritiro, le specifiche dell’imballaggio, i termini di pagamento, i resi al venditore, ecc. Gli acquirenti al dettaglio ti faranno alcune domande molto difficili e devi conoscere i dettagli del tuo programma, avanti e indietro.
4. Scopri quali promozioni di marketing o di vendita fornirai per aumentare le vendite
Se pensi che il tuo lavoro sia finito una volta che il rivenditore ti ha dato il primo ordine di acquisto, purtroppo ti sbagli. Non preoccuparti… anche molti piccoli venditori dimenticano questo. Il tuo lavoro post-vendita consiste nell’aiutare i rivenditori a vendere attraverso l’inventario che hanno appena acquistato da te. Poiché il rivenditore vende tramite il tuo inventario, cosa fa dopo? Comprano di PIÙ da te. Che si tratti di finanziare promozioni in negozio o semplicemente di elencare l’URL del rivenditore sul tuo sito Web, attirare più clienti verso i tuoi rivenditori è un passaggio d’azione DA FARE.
5. Sapere quale tipo di imballaggio per la vendita al dettaglio si adatta allo scaffale del rivenditore
I rivenditori vorranno sapere in quale tipo di imballaggio arriva il tuo prodotto perché hanno quasi sempre uno spazio molto limitato con cui lavorare: è una borsa con gancio per appenderlo o è qualcosa che dovranno mettere su uno scaffale?
I rivenditori di grandi dimensioni (come Target, Walmart, Sears, ecc.) vorranno sicuramente vedere il prodotto E la confezione. Sono MOLTO specifici riguardo all’immagine del loro negozio, ai loro clienti e ai loro “immobili” disponibili. Vogliono che il tuo prodotto sia nelle loro mani per la revisione prima di procedere oltre
Non devi necessariamente fornire campioni, ma sii pronto a farlo se li richiedono. Alcuni rivenditori hanno bisogno di vedere, sentire e annusare un prodotto prima di trasportarlo. È accettabile addebitare i campioni, soprattutto se si tratta di biglietti di grandi dimensioni o difficili da spedire.
6. Scopri quali clip stampa, premi o riconoscimenti ha ricevuto il tuo prodotto
Ti consigliamo di mostrare queste cose agli acquirenti al dettaglio perché spesso queste cose VENDONO il tuo prodotto per te. La stampa favorevole mostra a un rivenditore che il tuo prodotto è “degno” di essere sui suoi scaffali, che ha una reale vendibilità. Gli acquirenti al dettaglio odiano acquistare un prodotto che non è stato testato nel “mondo reale” o che non ha ricevuto alcuna stampa, premi o riconoscimenti.
7. Sapere se vuoi gestire tu stesso la funzione di vendita o affidarla a qualcun altro
Mentre la maggior parte dei proprietari di piccole aziende pensa di essere in grado di vendere ai rivenditori, in realtà non può. Prendersi cura di un account al dettaglio una volta che la vendita è stata completata è difficile quanto la vendita stessa al rivenditore. Se non ti senti a tuo agio con le vendite, considera di affidare questa funzione a un rappresentante di vendita indipendente. Di solito, i rappresentanti di vendita indipendenti lavorano su commissione, in genere il 10-15% di tutte le vendite che ottengono per te. Di solito puoi trovare rappresentanti di vendita su siti Web commerciali del settore, annunci di pubblicazioni commerciali o tramite il passaparola.