Abilità di negoziazione: chiedi più di quanto ti aspetti

Crea uno spazio di negoziazione e potresti semplicemente ottenere ciò che stai chiedendo.

Sia che svolga il ruolo di acquirente o venditore in una transazione di vendita, chiedere più di quanto ti aspetti di ottenere è una classica posizione di apertura nelle trattative.

Nell’audiolibro “Sound Advice on Negotiating Skills”, l’autore Roger Dawson afferma, “Henry Kissinger ha definito questa la chiave del successo al tavolo delle trattative”. È semplice, osserva Dawson, ma ci sono molte ragioni profonde per farlo.

“Crea uno spazio di negoziazione che rende più facile ottenere ciò che si desidera veramente”, afferma Dawson. “Crea un clima in cui l’altra persona può vincere con te”. Questo clima può prevenire gli stalli negoziali, specialmente quando si ha a che fare con un negoziatore egoista, secondo Dawson.

“Quando vendi, aumenta il valore percepito del tuo prodotto o servizio”, afferma Dawson. Tuttavia, alcuni venditori sono così ansiosi di raggiungere un accordo che ammorbidiscono la loro posizione negoziale di apertura. “Sperano che così facendo il cliente apprezzerà quanto sono stati generosi”, dice Dawson. “Il pericolo in questo è che il cliente possa invece pensare: ‘Se ci hanno dato così tanto, possiamo ottenere molto di più; cerchiamo di essere dei negoziatori duri'”.

La soluzione, dice Dawson – un famoso oratore e autore del libro “Secrets of Power Negotiating for Salespeople” – è “chiedere più di quanto ti aspetti, ma implica una certa flessibilità in modo da poterli incoraggiare a negoziare con te .”

Roger Dawson offre consigli sulle capacità di negoziazione ogni settimana nella newsletter audio gratuita di What’s Working in Biz, http://www.whatsworking.biz/full_story.asp?ArtID=92

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