Acquirente e venditore si trovano in fusi orari diversi

Il venditore aveva esattamente ciò che il potenziale cliente diceva di volere. Eppure non è riuscita a chiudere la vendita. Ha chiamato il potenziale cliente più e più volte e ha inviato una serie di e-mail, tutte inutilmente. Ma il potenziale cliente era indifferente e sembrava secco nell’ultima conversazione, quindi il venditore si è sentito frustrato, poi arrabbiato, quindi ha tolto il potenziale cliente dal suo “file di tickler del potenziale cliente attivo” con un profondo sospiro e alla fine si è dimenticato di lui.

Mesi dopo squillò il telefono. Era quella prospettiva a lungo dimenticata che ora voleva fare quell’acquisto. Dopo aver compilato le scartoffie e aver firmato l’ordine di acquisto, il venditore ha chiesto al cliente perché sembrava così indifferente quando lei lo stava attivamente cercando di acquistare. La risposta è stata semplice e illuminante: “Non ero ancora pronto per l’acquisto”.

C’è una classica differenza tra il venditore e l’acquirente. Entrambi lavorano con esigenze diverse e orari diversi. Il venditore vuole e ha bisogno di effettuare la vendita immediatamente. L’acquirente acquista quando è nel suo migliore interesse, non quando il venditore vuole effettuare la vendita.

Il problema o la sfida per i venditori è che in genere è molto difficile, se non impossibile, ottenere una comprensione accurata delle esigenze temporali dell’acquirente. L’acquirente potrebbe essere in una “bordata di pesca”, semplicemente scoprendo ciò che è disponibile sul mercato e non ha bisogno immediato, ma non è disposto a dirlo al venditore. È altrettanto possibile che l’acquirente si trovi nel mezzo di un’emergenza “capelli in fiamme” e abbia bisogno di effettuare un acquisto il più vicino possibile a ieri.

Sì, il venditore può porre queste domande, ma gli acquirenti spesso si nascondono perché non vogliono divulgare informazioni che potrebbero metterli in svantaggio negoziale, quindi raramente le risposte accurate sono disponibili.

Quando ha chiesto informazioni sui tempi dell’acquisto, le ha detto che doveva cercare tra i suoi appunti per trovare il suo nome e numero di telefono. Dopo aver sentito questo, il venditore ha tirato fuori il suo file di “prospetto inattivo” e ha iniziato a chiamare tutte quelle persone che aveva abbandonato chiedendosi quanto spesso avesse perso vendite a causa delle differenze di priorità tra l’acquirente e il venditore. Sta succedendo anche a te?

Predico spesso la strategia dell’uso della “persistenza educata” per tenersi in contatto con potenziali clienti che sembrano averne la necessità ma non hanno l’impegno attuale di acquistare perché, in un momento futuro, quando è nel loro migliore interesse fai la mossa, vuoi essere quello in cima alla lista che riceverà la chiamata.

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