Aumenta le vendite in un’economia difficile: cinque suggerimenti per migliorare la produttività delle vendite

Il tuo team di vendita insegue l’attività sbagliata? Le prestazioni di vendita possono risentirne quando il tuo team si concentra su opportunità marginali. Ora che l’economia è così debole, tu e la tua squadra potreste essere tentati di inseguire praticamente qualsiasi cosa con un polso e un indirizzo. Ma quando i tempi sono difficili come adesso, selezionare gli account giusti è più importante che mai. Rafforzare la gestione delle vendite per concentrarsi sulla corretta selezione dell’account. Ecco cinque semplici suggerimenti per mantenere il tuo team concentrato sui profitti, migliorando la produttività e controllando i costi.

Suggerimento n. 1: i piccoli affari possono impedire i grandi affari. C’è solo così tanto tempo di vendita in giro. Se i venditori esauriscono tutto per inseguire piccoli affari non redditizi, progetti in cui sei sul ghiaccio o vendite altrimenti pericolose, non avranno il tempo o l’energia per perseguire affari veramente preziosi. Tempera l’impulso di trascinare gli affari a qualsiasi prezzo. Evita la tentazione di spingere la tua squadra ad alti livelli di attività indipendentemente dai risultati dell’attività. Assicurati che la tua gente possa distinguere tra buoni affari e affari a qualsiasi prezzo.

Suggerimento n. 2: i clienti ideali producono vendite ideali. Definisci le caratteristiche dei clienti che vuoi attirare e mantenere. Quindi dettaglia le specifiche delle offerte accettabili: margine, ambito del progetto, altre caratteristiche. Cosa sono per la tua attività? Fornisci al tuo team un benchmark documentato per aiutarlo a scegliere i migliori potenziali clienti e clienti disponibili nel tuo mercato. Questo benchmark avrà un impatto positivo sull’efficienza del tuo team di vendita. Migliorerà le loro capacità di qualificazione e ridurrà il ciclo di vendita in generale.

Suggerimento n. 3: il margine è importante ma non è tutto. La vendita ideale è sempre redditizia, non c’è dubbio. Ma deve anche essere una vendita che ti permetta di mantenere tutte le tue promesse. Dovresti essere in grado di consegnare la merce, assistere nella produzione del ROI promesso, fornire supporto o consigli efficaci e superare le aspettative dei tuoi clienti in ogni modo. Quando puoi farlo, è più probabile che tu mantenga quel cliente, lo convinca ad acquistare di nuovo e persino ad acquistare altri prodotti e servizi. Sarà anche più probabile che ti facciano riferimento ad altri. Assicurati che i tuoi addetti alle vendite sappiano come raggiungere gli obiettivi della tua azienda di un servizio clienti superiore o innovazione, oltre a raggiungere gli obiettivi di fatturato.

Suggerimento n. 4: non venderlo se non puoi consegnarlo. Il vecchio cliché dice “mai confondere la vendita con la consegna”. Cancellalo dalla tua coscienza! Se l’ingegneria non può progettarlo, o la produzione non può realizzarlo, o la spedizione non può consegnarlo in modo efficiente e competitivo, non dovresti nemmeno provare a venderlo. Assicurati che l’interno corrisponda all’esterno. Scoraggia i tuoi venditori dal vendere progetti che non puoi realizzare!

Suggerimento n. 5: se hai intenzione di perdere, perdi presto. Alcune offerte sono sbagliate per la tua azienda. Il momento giusto per “perdere” quegli affari è nelle prime ore del processo di qualificazione del tuo addetto alle vendite. Dal momento che il costo del tempo di vendita è così alto, è meglio scoprire in anticipo se l’affare non è vincibile. Aiuta i venditori a capire se il potenziale cliente offre un potenziale sufficiente per giustificare l’investimento del loro tempo. Mostra loro come squalificare le opportunità con la stessa facilità con cui le qualificano. Non aspettare che il tuo team di vendita abbia investito ore di tempo nella creazione di una proposta solo per scoprire che si tratta di affari che non vuoi o non puoi permetterti.

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