Avviatori di conversazioni efficaci e costruttori di relazioni per le vendite

La maggior parte dei venditori lotta con di cosa parlare prima del loro “protocollo di vendita”. Le chiacchiere tendono a essere molto difficili per le persone, specialmente quando stai cercando di costruire una relazione genuina con il tuo potenziale cliente. Per costruire quella relazione, vogliamo aggiungere valore a quella persona in ogni modo possibile. Vogliamo che vivano un’esperienza straordinaria impegnandosi con noi, che a sua volta li farà desiderare di impegnarsi più spesso e per periodi di tempo più lunghi. Per raggiungere questo obiettivo, ci assicuriamo di non combattere mai per ottenere l’attenzione come tutti gli altri. Quando smettono di parlare, non siamo ansiosi di entrare e parlare di noi stessi. Invece, abbiamo più domande, in modo che possano approfondire l’argomento. Ci complimentiamo con loro quando si presenta l’occasione. Facciamo affermazioni che rafforzano le proprie convinzioni. Ne diventiamo affascinati e loro possono sentirlo.

Intendiamoci, non ti sto consigliando di comportarti come un fan sbalordito. È importante che tu mantenga uno status più alto rispetto al tuo potenziale cliente o almeno sei allo stesso livello. Se diventi un supplicante, non solo perderai ogni possibilità di essere venduto, ma non costruiresti nemmeno la relazione.

Se non ti rispettano, non saresti di valore per loro e tutto va a rotoli. Il tuo obiettivo è mantenere lo stato più alto possibile in quella relazione ed esprimere comunque molto interesse per loro. Questa combinazione nelle vendite è potente perché dice: non ho bisogno di te, ma ti voglio. O in senso economico, non ho bisogno dei tuoi affari, ma li voglio. La parte migliore è che dice tutto questo senza dire nulla. Le dimostrazioni sono molto più potenti delle dichiarazioni.

Nelle diverse fasi della relazione, le tue conversazioni cambieranno. Più conosci qualcuno, più puoi parlare, e meno conosci qualcuno, più puoi chiedere.

Ecco alcuni spunti di conversazione con cui giocare, in cui puoi sostituire le parole per adattarle al tuo potenziale cliente:

• Da quanto tempo lavori alla ABC Corp?

• Hai trascorso gran parte della tua carriera nel settore dell’ospitalità?

• Cosa ti ha fatto entrare nel mondo della consulenza?

• Il tuo ristorante è fantastico. Non ho mai visto una cucina tenuta così immacolata. Come si fa?

• Stavo leggendo un articolo interessante su cui hai scritto… (Fai un complimento… Fai una domanda)

• Ho notato sul tuo profilo LinkedIn che tu… (Fai una domanda)

Non hai bisogno di leggere un libro su come porre domande, ma ti sarà utile avere alcune domande “go-to” in modo da poter avviare la conversazione e mantenerla fluida. Quando le persone non hanno spunti di conversazione, ricorrono all’argomento più abusato e abusato del mondo: il tempo. Per favore, non parlare del tempo, a nessuno interessa a meno che non si parli di qualcosa come un uragano o altri atti di Dio. Quando i venditori non hanno abbastanza domande per iniziare una conversazione e non seguono la strada del tempo, di solito finiscono per fare dichiarazioni su se stessi per iniziare una conversazione. Ma quando lo fai senza sapere nulla della persona con cui stai parlando, rischi di toccare argomenti a cui il tuo potenziale cliente non ha interesse o con cui non può relazionarsi, o peggio, offenderlo.

Recentemente stavo ascoltando una telefonata registrata che lo dimostrava perfettamente. Stavo ascoltando la registrazione per criticarla e utilizzare il feedback come sessione di formazione per il team di vendita di un cliente. Il venditore ha iniziato parlando con il potenziale cliente con grande energia in un tono che sembrava che i due si conoscessero da anni.

Venditore: Ciao Peter, sono John di XYZ

Prospettiva: Ehi John, giusto in tempo.

Venditore: Sì, cerco di esserlo. Ehi, hai visto quella partita dei Ranger ieri sera?

Prospettiva: No, non seguo molto lo sport. Chi ha tempo?! (Apparentemente, John l’ha fatto. Quel fannullone!)

Venditore: Oh amico, è stato fantastico. Erano in parità 3-3 e hanno perso ai tempi supplementari! (Questo ragazzo non ti ha appena detto che non gli importa?)

Prospettiva: O si? (L’interesse trasuda solo dalla sua voce.)

Venditore: Sì, devo guardarlo con mio figlio. Fa schifo che abbiano perso, ma è stato bello passare il tempo con lui. Questi sono i momenti per cui vivi. Non vedo l’ora di portarlo alla sua prima partita. Avete bambini? (Probabilmente Giovanni avrebbe dovuto fare questa domanda prima di dire a Peter che l’unico scopo della vita è passare del tempo con i bambini che Peter non ha mai avuto.)

Prospettiva:No, no, non lo faccio. Ma hey, ho una sosta difficile alle 15:15. Mi dispiace dover tagliare questo corto oggi. Per curiosità, quali sono i costi tipici coinvolti in questo?

Sai esattamente come è finita. Parlare del prezzo prima di passare attraverso il processo non si tradurrà quasi mai in una vendita. La prospettiva è andata direttamente al prezzo perché stava interrompendo la conversazione. E ha tagliato corto solo perché il venditore ha immediatamente rotto il rapporto mostrando ai potenziali esempi di come i loro mondi e punti di vista siano molto distanti. Ora, potrebbero avere altre 100 cose in comune? Assolutamente. Ma Peter non lo saprà mai perché probabilmente non avrà un’altra conversazione di vendita con John. La parte peggiore di questa chiamata è che Peter inizialmente ha risposto bene a John. Sembrava felice che John avesse chiamato esattamente alle 15 in punto e l’avesse persino riconosciuto, il che significa che la puntualità era importante per lui. John è professionale, quindi è importante chiamare esattamente alle 15:00, quindi apprezza anche la puntualità. Questa potrebbe essere stata la prima cosa con cui si sono collegati. Avrebbero potuto legarsi parlando della seccatura dei venditori che chiamano con 5 minuti di ritardo facendoti aspettare. Invece, John presumeva che Peter amasse lo sport, presumeva che amasse in modo specifico l’hockey, presumeva che avesse figli e presumeva che Peter condividesse la stessa convinzione che tu viva per i momenti in cui guardi lo sport con i tuoi figli. Ricorda il detto, non dare per scontato, fai un culo a te e me.

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