Sì, certo gli approcci scientifici sono desiderabili ed essenziali (come: “Nessuna pratica senza teoria”), tuttavia, il loro svantaggio è che non possono definire “Suggerimenti” per la maggior parte dei diversi imprenditori che gestiscono questo “mondo degli affari” – questo si riferisce in particolare a PMI, che rappresentano oltre il 90 % delle aziende mondiali.
Il motivo principale è che le condizioni nelle singole società sono troppo specifiche e non possono essere prese in considerazione.
… ma ovviamente è necessario riflettere se sia più opportuno affidare o addirittura subordinare l’ufficio vendite all’ufficio marketing o viceversa. Il ‘mercato in quanto tale’, tuttavia, nella maggior parte dei casi non può essere schematizzato o generalizzato così facilmente, ma dipende dalle esigenze specifiche dei clienti oltre che del produttore.
Mentre in un ambiente B2C processi specifici potrebbero suggerire di assegnare il marketing alle vendite, questo è completamente diverso in un’azienda che produce beni di investimento.
Allora qual è l’obiettivo finale… SÌ, il cliente, sia in B2C che in B2B.
Confrontare la struttura distributiva in B2C è sicuramente più importante che in B2B, poiché più spesso vengono venduti “prodotti di massa” (di qualsiasi tipo). La concorrenza in questo caso è per lo più piuttosto numerosa e le “esigenze del cliente” sono meno specifiche – e questo può portare a credere che le vendite siano più importanti del marketing.
Guardando al B2B solo in particolare tali “esigenze specifiche dei clienti” sono in primo piano, la concorrenza è meno numerosa, ma forse più concentrata su un gruppo target specifico, su base mondiale.
Teoria o no:
Come suggerisce anche il professore di marketing Kotler, il reparto vendite dovrebbe essere assegnato al reparto marketing. Si prega di trovare qui di seguito alcuni motivi – che potrebbero anche portare aspetti/approcci interessanti per le PMI che non hanno ancora completamente sviluppate attività di marketing/vendita e che hanno bisogno di modi per configurare con successo il loro futuro.
· L’ufficio marketing deve ricercare i mercati al fine di chiarire quali mercati/segmenti di mercato potrebbero/dovrebbero essere forniti con quali prodotti (se prodotti già esistenti, o tali da sviluppare/produrre/adattare a causa delle competenze chiave disponibili) – o nel mercato interno o nei mercati internazionali.
· L’ufficio marketing determina in seguito i gruppi target ‘desiderati/richiesti’ al fine di definire le rispettive modalità di distribuzione (es. percorsi di vendita – NOTA: ‘in seguito’). ad es. con o senza capacità di servizio associate, ecc. Quale tipo di distribuzione – esistente, di nuova definizione, sede aziendale propria, ecc. – dipende in gran parte dal tipo di clientela e dalla capacità finanziaria dell’azienda – e /o sui prodotti in questione.
·… e… è l’ufficio marketing che deve prima capire le ‘richieste/desideri dei clienti’ per decidere – insieme agli altri dipartimenti interni, e sulla base di dati di mercato attendibili – se un tale prodotto ha di nuova produzione, di uno esistente da modificare, o anche integrare il portafoglio di vendita con idonei prodotti acquistati.
In ognuno di questi casi il processo di vendita vero e proprio inizia solo dopo che sono state trovate/prese le rispettive modalità e decisioni. L’ufficio vendite riceve quindi i necessari target/obiettivi/dati del cliente, ecc., come nuova consulenza strategica, dall’ufficio mercato. A ciò si potranno aggiungere dei questionari la cui valutazione consentirà in seguito un ulteriore ‘affinamento’ dei percorsi di vendita.
Il che significa ancora:
Solo una stretta collaborazione tra i due reparti porterà al massimo successo: le animosità, come è noto in passato, non hanno alcun valore nell’ambiente di mercato odierno…