Cold Calling – Tecniche che funzionano e tecniche che non funzionano

Ci sono voluti pochi minuti prima che gli artisti marziali misti sottomettessero il rapinatore dell’atrio dell’hotel, nonostante ci fossero quattro o cinque dei bravi ragazzi, ed erano in ottima forma, appena tornati da un torneo.

Il video di sorveglianza scorreva come un inseguimento in macchina a bassa velocità, per niente quello che ti aspetteresti, specialmente con pugili professionisti sulla scena, addestrati a disarmare e disabilitare.

Mi ha fatto chiedere se l’intera cosa fosse stata messa in scena, sembrava così irreale e beh, NOIOSA.

Tuttavia, come sottolineano i generali, anche battaglie e guerre sono imprevedibili, poiché raramente si svolgono nella sequenza ordinata e ordinata che era stata pianificata, con giorni, settimane e forse mesi, in anticipo.

Le chiamate a freddo sono più o meno allo stesso modo. Potresti avere uno script ordinato, un buon sistema CRM che sforna buoni contatti e informazioni di qualità sui clienti, ma puoi comunque ritrovarti a sgobbare, senza fare progressi distinguibili in una determinata conversazione.

Cosa fare e non fare?

Ecco un elenco parziale, ma tieni presente che le mie prescrizioni riempiono i volumi.

(1) Avere un piano e lavorare con il tuo piano. Ciò significa che dovresti utilizzare un percorso di chiamata, una struttura o uno script per assicurarti di coprire le basi e non tralasciare gli elementi essenziali. Sicuramente, (non chiamarmi SHIRLEY!) ci saranno momenti in cui dovrai improvvisare, deviando dal piano, ma c’è da aspettarselo. Segui il flusso quando ha senso, ma ricorda che spetta a te invertire la tendenza, se le correnti corrono contro di te.

(2) Se hai uno slancio positivo, mantieni la rotta e accumula vendite aggiuntive mentre sei nella zona. Ma se sei bloccato in una carreggiata, prenditi una pausa, fai qualcosa di diverso, come andare a pranzo presto. Schiarisci la testa e ricomincia da capo.

(3) Monitora il tuo dialogo interiore per generalizzazioni debilitanti, come “Nessuno compra oggi” o “Tutti sono fuori per gli acquisti di Natale!” Contesta queste conclusioni man mano che arrivano. “Qualcuno sta comprando e io troverò e venderò quella persona!”

(4) Se vendi accanto ad altri che stanno salendo alle stelle mentre stai gattonando, augura loro il meglio in silenzio invece di soccombere all’invidia e alla distrazione. Dopotutto, è un’ottima notizia che uno dei tuoi stia prosperando. Dì a te stesso: “Se lei può, io posso!”

(5) Porta TUTTO nelle tue conversazioni di vendita. Ho vissuto in Illinois, Michigan, Texas, Florida, Indiana, California e Londra, Inghilterra. A un certo punto ho frequentato una scuola rossa di un’aula in campagna, che conteneva i gradi 1-6. Insegno nel miglior sistema universitario del mondo. Potrei andare avanti, e lo faccio, se creerà rapporto, identificazione e, soprattutto, se genererà vendite!

Una volta che hai venduto un potenziale cliente e il tempo passa, non ricorderà che la tua relazione è iniziata con una chiamata a freddo. In effetti, è probabile che lui o lei creda di averti contattato.

Quindi, non sopravvalutare la componente “fredda” delle chiamate a freddo. Fai bene il tuo lavoro e le tue vendite aumenteranno da sole.

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