Molti di voi hanno espresso frustrazione per il numero significativo di ordini promessi che sembrano non chiudersi mai.
Vendite lunghe i cicli non solo ritardano il ritorno sull’investimento, ma aumentano anche l’incertezza sul fatto che la vendita andrà a buon fine.
Ricorda, chiusura il saldi è semplicemente l’apertura della relazione seria.
Come si fa a garantire un ciclo di vendita più veloce con tempi di gestazione inferiori!
Anche se certamente non pretendo di avere tutte le risposte, ecco alcuni suggerimenti che potrebbero aiutare a ridurre il livello di frustrazione e aumentare i rapporti di chiusura.
Sto mantenendo questo molto semplice per questo articolo.
1. Massicurati che tu e i tuoi contatti di vendita stiate chiamando le PERSONE GIUSTE.
In caso contrario, tutte le promesse e le assicurazioni sincere fatte dagli utenti finali di livello inferiore non valgono una montagna di fagioli. Tali promesse serviranno solo a demoralizzare te e i tuoi contatti di vendita. Sii realistico. Se tu e i tuoi lead di vendita non state parlando con l’uomo giusto, dimenticatene.
2.Trasforma i potenziali clienti esistenti in potenziali clienti sicuri aiutandoli a GIUSTIFICARE le loro decisioni di acquisto.
Non commettere mai l’errore di presumere che i tuoi acquirenti siano abili nelle giustificazioni e che ti tireranno fuori il collo per sostenerti. Non sono abili nel creare le giuste giustificazioni e la loro richiesta di acquisto è fatta con poche o nessuna giustificazione. Se il decisore, il suo capo non capisce o apprezza il valore della richiesta di acquisto, come può prendere una decisione logica per approvarla? Sfortunatamente la maggior parte dei richiedenti non è abituata a giustificare e farà un lavoro piuttosto scadente. Inoltre, le persone non vogliono sentire un NO. Una volta che un’offerta scarsamente giustificata viene rifiutata dal decisore, non aspettarti che torni indietro con un’altra richiesta. Potrebbe essere troppo tardi.
Senza una chiara giustificazione per utilizzare il budget, la maggior parte dei decisori di solito rinvia una decisione a tempo indeterminato.
Nessuno è in una posizione migliore per giustificare il prodotto o una Soluzione che vuoi vendere di te.
Dopo ogni chiamata di vendita, è buona norma per il Sales Manager assicurarsi che i lead di vendita siano gestiti e l’accordo con l’utente finale su tutti i potenziali vantaggi
NON LASCIARE QUESTO PASSO CRITICO AI LEADER DI VENDITA O AI TUOI RAPPRESENTANTI DEL RIVENDITORE. LA MAGGIOR PARTE HA PROBABILMENTE AVUTO POCA ESPERIENZA PRATICA NELLA CREAZIONE DI LORO IN PASSATO O PROBABILMENTE NON SAPEVANO DA DOVE INIZIARE. PIÙ VEDONO IL DIRETTORE PRENDERE LA GUIDA PER FARE ESSO, PIÙ VELOCEMENTE IMPARANO.
Calcola potenziali risparmi e altro valore per l’acquirente utilizzando un semplice modello o un foglio di lavoro giustificativo.
Condividilo con l’acquirente e, se necessario, con il decisore. Convinci l’utente finale ad accettare questi fatti e assicurati che questo foglio di lavoro sia allegato insieme alla richiesta di acquisto. Questo realizza molte cose. In primo luogo, garantisce che l’attuale contatto di acquisto sia meglio preparato a giustificare l’acquisto. In secondo luogo, garantisce che un messaggio di giustificazione più completo venga trasmesso al decisore. In terzo luogo, addestra i tuoi contatti di vendita su come giustificare il prodotto o la soluzione che viene venduto.
Soprattutto, il contatto del tuo Cliente o dell’Acquirente deve essere rappresentato da te come un Campione. Questo è possibile solo se aiutalo con la giustificazione. Devi assicurarti che sta guidando l’idea e non tu. Deve essere visto negli occhi della sua organizzazione come un dipendente proattivo che ha in mente solo i vantaggi dell’organizzazione .Ci deve essere un RISULTATO VINCENTE VINCENTE per entrambi.
3. Segui personalmente per verificare lo stato dell’Account.
Non chiamare mai l’utente per il follow-up. Devi coltivare l’abitudine di incontrare l’utente armato del foglio costi benefici e altro. Utilizzare il foglio giustificativo come punto di discussione durante questi incontri di follow-up.
Preparati a incontrare più utenti e decisori per rassicurare e convincere i responsabili delle decisioni
4. Il modo migliore in assoluto per ridurre lo stress associato a un particolare ordine in sospeso è averne il maggior numero possibile nella pipeline di vendita. È TUTTO SU NUMERI.
È importante disporre di una pipeline sana e qualificata, in cui almeno il 70% della pipeline ha una forte probabilità di chiusura.
Come si ottiene più attività nella pipeline? La risposta semplice è almeno 3-4 chiamate/4 giorni a settimana. Questo è l’unico modo per produrre una pipeline gonfia. Se fai una media di 20 chiamate di vendita qualificate e giustificate in un mese, posso garantire che non dovrai mai preoccuparti di un quartiere povero.
Abbiamo bisogno di ricordare, chiusura il saldi è semplicemente l’apertura della relazione seria.
Utilizzando queste semplici tecniche di base, possiamo garantire un ciclo di vendita più veloce con tempi di gestazione inferiori.