Tutti i venditori vogliono sapere come chiudere più vendite e guadagnare più soldi o far crescere la propria attività. Ecco una tecnica di chiusura delle vendite che farà proprio questo perché influenza il cliente ad acquistare ora. La chiusura condizionale è il momento in cui offri al cliente un vantaggio o un’offerta speciale che desidera davvero. Come parte di questa offerta aggiungi una condizione che ti dà qualcosa in cambio.
Chiudere una vendita può essere una trattativa. L’acquirente vuole il miglior affare che può ottenere e tu vuoi la vendita alle condizioni più vantaggiose che puoi ottenere. Ogni volta che offri qualcosa all’acquirente, come uno sconto sul prezzo, un’estensione della garanzia, la consegna gratuita e qualsiasi altra concessione, assicurati di aggiungere una condizione che ti avvantaggia.
Ecco una tecnica di chiusura delle vendite comune utilizzata nelle vendite di auto. Nella fase conclusiva del processo di vendita, il cliente desidera sapere se il venditore di auto può ridurre ulteriormente il prezzo e suggerire un ulteriore sconto del 5%. L’addetto alle vendite del piazzale è soddisfatto del prezzo perché ha accumulato una certa indennità per la negoziazione quando ha presentato il prezzo di vendita. Ma se il venditore regala solo lo sconto del 5% non ha guadagnato nulla. Inoltre non vi è alcuna certezza che il cliente acquisterà e potrebbe tornare con più richieste prima di accettare la vendita.
Utilizzando la tecnica di chiusura condizionale delle vendite, il venditore di auto accetterebbe lo sconto aggiuntivo del 5%, ma solo se può concludere l’affare oggi. Questa è la condizione e il vantaggio per il venditore in cambio della concessione data all’acquirente.
Quando utilizzi questa chiusura della vendita, ci sono alcune tecniche aggiuntive che puoi utilizzare per renderla ancora più efficace:
Fallo diventare un grosso problema
Fai sembrare che lo sconto aggiuntivo sia davvero un grosso problema. Scuoti la testa, inspira profondamente. Fai sapere loro che non dovresti ridurre ulteriormente il prodotto. Quindi accetta con riluttanza la loro richiesta di sconto, ma solo se acquistano da te oggi.
Dai la colpa al tuo manager
Oltre a fare un grosso problema con la loro richiesta di sconto, potresti anche chiedere al tuo manager o fingere di chiederglielo. La vendita diretta a casa del cliente può fingere di chiamare il proprio manager. Le vendite al dettaglio e sul piazzale possono andare nell’ufficio del loro manager. Quindi puoi dire al cliente che il gestore accetta lo sconto ma solo se firma oggi. Puoi essere il bravo ragazzo, discutendo il loro caso con il grande capo cattivo. Hai fatto davvero bene a ottenere lo sconto per loro, quindi come possono lamentarsi di aver firmato l’accordo oggi.
Dai un motivo davvero valido per acquistare ora
Puoi far funzionare la tecnica di chiusura condizionale dando al potenziale cliente un motivo davvero valido e credibile per acquistare ora. Ad esempio, ne ho solo uno rimasto in stock e il nuovo stock sarà più costoso. Ho spazio libero sul prossimo camion delle consegne, quindi posso darti uno sconto solo se lo consegniamo oggi.
Utilizzando questa tecnica inizierai a vedere alcune delle obiezioni e delle richieste sollevate dai clienti come un modo per chiudere la vendita piuttosto che interromperla. Questo crea fiducia nelle tue capacità di vendita e porta alla chiusura di più vendite. Elaborare i propri adattamenti, da utilizzare sulle obiezioni comuni e sulle richieste che i tuoi clienti ti fanno, è il modo migliore per imparare a chiudere più vendite con una tecnica di chiusura condizionale.