Abbiamo visto questo processo migliorare i sistemi di vendita per trasformare gli scarsi risultati in un alto tasso di conversione del 45% dei potenziali clienti in nuovi clienti.
Raramente le performance di vendita durature provengono da artisti superstar. Viene da ottimi sistemi di gestione delle vendite. I buoni sistemi sono affidabili e consentono a tutti i tuoi addetti alle vendite di migliorare e mantenere le loro prestazioni.
Troviamo che il miglior processo di gestione delle vendite abbia 10 parti potenti…
1. Descrizioni delle posizioni
2. Procedure
3. Aspettative di attività
4. Aspettative di prestazione
5. Un mezzo per monitorare e rendicontare l’attività e le prestazioni
6. I 3 principi dei contatti di vendita
7. Riunioni regolari di vendita
8. Guida strategica
9. Guida correttiva
10. Revisione dei dipendenti
Eccoli spiegati…
1. Le descrizioni delle posizioni devono delineare le aspettative del tuo addetto alle vendite. Non puoi permetterti di avere PD scaduti. Se il tuo addetto alle vendite non ha una carta chiara, come puoi correggere un eventuale mancato rispetto delle tue aspettative?
2. Le procedure descrivono come eseguire determinati compiti previsti dal personale di vendita. Anche aspetti dati per scontati, come l’incontro con un potenziale cliente, sono importanti e si verificano regolarmente… e sono quindi adeguatamente documentati in Procedure Operative Standard.
3. Le aspettative di attività sono i volumi minimi o le qualità di chiamate, visite, script e altri compiti inerenti alle procedure di vendita. Poiché l’attività è ciò che produce risultati, l’attività deve essere misurata e riportata.
4. Le aspettative sulle prestazioni sono espresse come dollari di vendita e nuovi clienti guadagnati. Questi provengono dalle corrette procedure eseguite all’interno di livelli di attività adeguati.
5. I mezzi per monitorare e riportare l’attività e le prestazioni sono mezzi con cui il personale può registrare il proprio lavoro e mostrartelo. Sia la segnalazione pubblica nei grafici che la segnalazione privata alla direzione sarebbero l’ideale.
6. Abbiamo visto 3 principi preziosi in un buon incontro di vendita…
1. Non ci deve essere tempo non responsabile nella settimana lavorativa,
2. Nessun contatto deve avvenire senza un ordine del giorno, e
3. Nessun contatto deve prescindere da un risultato di qualche tipo e da un passo successivo.
7. Le riunioni di vendita regolari devono essere almeno settimanali. Il lavoro deve essere interrogato in modo che la direzione e i consulenti possano fornire una guida.
8. Guida strategica significa suggerimenti e informazioni utili per superare un ostacolo che il venditore ha incontrato.
9. Guida correttiva significa ammonimento e consiglio volti a cessare l’attività che non è produttiva e incoraggiare l’attività che è produttiva.
10. Le recensioni dei dipendenti sono l’ultimo componente e questo è davvero un componente di un buon sistema HR più che un semplice processo di gestione delle vendite. Ti aiuteremo a impostare procedure, moduli, strutture per riunioni di vendita e principi di gestione che ottengono di più dal tuo personale di vendita.
Risultati da sistemi che funzionano
Con sistemi come questi, otterrai risultati che sono indipendenti dalle singole personalità della tua forza vendita.