Come gestire le commissioni divise dei rappresentanti di vendita

Fino a poco tempo, un produttore era un’entità autonoma. Un’azienda progetterebbe, svilupperebbe, produrrebbe e commercializzerebbe un prodotto in un’unica struttura. Quella società progetterebbe un prodotto in un angolo della struttura, lo svilupperebbe nelle vicinanze, effettuerebbe ordini di materiali in un altro angolo e realizzerebbe prodotti finiti nella parte posteriore della stessa struttura. Un venditore che facesse visita all’azienda incontrerebbe tutti nella struttura del cliente sotto lo stesso tetto. Con gli accordi commerciali internazionali, la globalizzazione e l’espansione della produzione a contratto, i vari punti di contatto sono sparsi in località remote. Questi siti remoti potrebbero trovarsi in diverse città, stati o paesi.

In molti casi, un singolo venditore o rappresentante dei produttori non può fornire assistenza a tutti i siti remoti coinvolti in una vendita. Per allineare i rappresentanti disparati all’obiettivo comune di chiudere le vendite per un singolo fornitore a un singolo cliente, un fornitore deve organizzare un programma che motivi tutti i rappresentanti contemporaneamente. La divisione della commissione è la tecnica che motiva adeguatamente le ripetizioni. Due o tre siti possono condividere la responsabilità della vendita di componenti da un fornitore a un cliente. Sia i fornitori che i rappresentanti dei produttori devono assicurarsi che l’accordo di rappresentanza spieghi accuratamente come il fornitore suddivide le commissioni di vendita tra due o più rappresentanti.

Punto di progettazione

Una vendita inizia con la progettazione del prodotto di un fornitore nei prodotti finiti di un cliente. Il punto di progettazione è il luogo in cui un rappresentante lavora con il team di progettazione di un cliente per scegliere il prodotto di un fornitore. Il cliente crea una specifica del prodotto per il prodotto del fornitore. Il compito del rappresentante presso il punto di progettazione è convincere il fornitore che i prodotti selezionati funzioneranno come richiesto. Un rappresentante energico incoraggerà il cliente a trarre vantaggio dalle caratteristiche proprietarie dei prodotti del fornitore che la concorrenza non può fornire, creando una vittoria di design difendibile. Allo stesso tempo, il rappresentante lavora duramente per impedire che i prodotti dei fornitori concorrenti vengano inclusi nella distinta base.

Punto di acquisto

L’ufficio acquisti del cliente potrebbe trovarsi in un sito remoto. L’ufficio acquisti potrebbe fornire servizi di acquisto per una rete di siti di progettazione dei clienti. Il punto di acquisto è il luogo in cui un rappresentante del produttore fornisce supporto all’acquirente; e dove il cliente negozia contratti di acquisto e scrive ordini di acquisto.

Punto di produzione

Nel mondo odierno della globalizzazione, la produzione si trova probabilmente in un altro sito remoto, probabilmente in un altro paese. Questo sito potrebbe essere la divisione di produzione del cliente o, come è sempre più probabile, un produttore di apparecchiature a contratto. È in questa posizione, il punto di produzione, che il cliente riceve la merce e la integra nel suo prodotto finito. Un cliente ha bisogno di un rappresentante del produttore in questa sede per risolvere i problemi generalmente associati alla consegna puntuale, al conteggio dei prodotti e alla qualità.

Affinché un cliente sia soddisfatto dei componenti di un fornitore, quel cliente deve essere soddisfatto delle attività al punto di progettazione, al punto di acquisto e al punto di produzione. L’insoddisfazione per ogni singolo sito si traduce nell’insoddisfazione del cliente per il fornitore. Per raggiungere la soddisfazione del cliente, i diversi rappresentanti di vendita devono lavorare armoniosamente come un team integrato di concerto con il fornitore.

Non tutti i siti dei clienti forniscono feedback al fornitore con la stessa facilità. Abbastanza spesso, un cliente comunica un problema in un sito al rappresentante in un altro sito. I rappresentanti dei produttori devono comunicare frequentemente tra loro per risolvere i problemi dei fornitori con il cliente. Un programma di commissioni separate ben gestito funge da lubrificante in quelle comunicazioni. Se il programma non funziona correttamente, lo scambio di informazioni tra i rappresentanti cessa e aumenta l’insoddisfazione dei clienti.

Monitoraggio della Commissione

In che modo un fornitore garantisce la soddisfazione del cliente in tutte e tre le sedi? Un fornitore deve incoraggiare tutti e tre i rappresentanti dei produttori a lavorare insieme. Un programma di commissioni ripartite perfettamente funzionante è lo strumento che porta alla cooperazione tra questi due o tre rappresentanti di vendita. Il fornitore può dividere un terzo delle commissioni per il punto di progettazione; un terzo per Point-of-Purchase; e un terzo per il punto di produzione. Se un rappresentante in una determinata località esegue il lavoro pesante, aumenta la sua quota relativa delle commissioni totali diminuendo le altre. I siti di design guadagnano spesso la metà o più delle commissioni totali pagate.

I programmi di suddivisione delle commissioni non sono gratuiti. Per implementarli, devono essere presenti tre funzioni: in primo luogo, la direzione delle vendite deve avere l’autorità per determinare quali clienti saranno coinvolti con la ripartizione delle commissioni. Escludere i clienti minori dai programmi di split commission, poiché il costo di gestione del programma split potrebbe eccedere il suo beneficio. La direzione delle vendite deve determinare il rapporto di ripartizione tra i tre rappresentanti dei produttori e avere il potere di implementare i rapporti tra i rappresentanti. In secondo luogo, l’organizzazione di vendita e i dipartimenti finanziari o contabili devono tenere traccia delle vendite ai clienti coinvolti nella suddivisione delle commissioni, fornire dati sulle vendite a tutti i rappresentanti applicabili e pagare i rappresentanti di conseguenza. In terzo luogo, l’accordo di rappresentanza deve affermare che il responsabile vendite del fornitore ha l’ultima parola sulla ripartizione delle commissioni. Senza un linguaggio semplice che descriva l’autorità del responsabile vendite del fornitore di decidere come dividere le commissioni in situazioni speciali, la trasmissione continua di controversie sulle commissioni può minare troppo facilmente la produttività delle vendite.

Prepararsi all’inevitabile: controversie della Commissione

Anche il programma di commissione divisa meglio scritto e implementato alla fine diventerà l’obiettivo di una controversia. Indipendentemente dal fatto che un’affermazione sia valida, uno o più rappresentanti dei produttori coinvolti alla fine si sentono sminuiti. Quando sorge una controversia, è indispensabile disporre di una procedura di risoluzione delle controversie. Tale procedura può essere una politica documentata già in atto, pubblicata e compresa da tutti i rappresentanti, o una decisione ad hoc presa da un responsabile vendite designato, o una combinazione delle due. È preferibile una politica scritta poiché aiuta a ridurre al minimo i conflitti. È di fondamentale importanza sostenere le decisioni di divisione della commissione una volta prese. Altrimenti, i rappresentanti intraprendenti scopriranno l’incoerenza e inizieranno a sfidare tutti i tassi di divisione.

La regola assoluta

Ogni volta che più rappresentanti di produttori competono per una fetta della torta delle commissioni, ci sarà una lotta per ogni rappresentante per massimizzare la sua fetta. La regola assoluta da ricordare quando si dividono le commissioni è che la somma delle commissioni pagate a tutti i rappresentanti coinvolti in una vendita non supererà il 100 percento delle commissioni normalmente pagate su una vendita in un’unica posizione. La violazione di questa regola sfida i rappresentanti con l’iniziativa di cercare una fetta sempre maggiore della torta delle commissioni.

Conclusione

Nell’era odierna della globalizzazione, la maggior parte dei clienti ha attività in più aree geografiche. I rappresentanti dei produttori hanno molta familiarità con gli algoritmi di suddivisione delle commissioni. È fondamentale che tutti i fornitori dispongano di una politica di commissioni suddivise e ben documentata. La politica deve essere amministrata da persone che la comprendano a fondo e la applichino in modo imparziale. Una volta che le persone responsabili dell’attuazione prendono la loro decisione, non devono deviare dalle loro decisioni.

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