Competenza nelle vendite

Quanto costa ogni anno alla tua azienda una mancanza di competenza nelle vendite? I clienti sanno di più sui tuoi prodotti e su come usarli rispetto ad alcuni dei tuoi venditori? Situazioni mal gestite e opportunità soffiate sono il risultato di venditori non qualificati e non addestrati e costano alle aziende milioni ogni anno.

Il fattore “P”.

Per molte aziende, la mancanza di competenza nelle vendite è il fattore n. 1 che influisce sulla redditività. Questa era la premessa di un recente discorso di apertura di Mark Landiak, Presidente di Corporate Dynamics Inc. e autore di “Beat Your Best!(TM) A Manager’s Guide to Coaching Performance”; e “Il servizio clienti non è un reparto… sei tu!(TM)” Per dimostrare il suo punto, Landiak ha chiamato gli uffici di due membri del pubblico fingendosi un potenziale cliente “altamente qualificato”. In entrambe le situazioni, i venditori hanno abboccato e iniziato a parlare di prezzo e prodotto senza chiedere le esigenze del loro potenziale cliente. Un rappresentante non ha nemmeno ricevuto il nome e il numero prima di riattaccare!

Con sede a Naperville, IL, Corporate Dynamics Inc. è una società di formazione e consulenza professionale specializzata nell’aiutare le aziende ad aumentare le vendite e i margini attraverso iniziative di vendita, gestione delle vendite e formazione del servizio clienti. In qualità di presidente per 17 anni, Landiak si è costruita la reputazione di essere una risorsa di formazione leader per i team di vendita e assistenza in una varietà di settori, tra cui organizzazioni business-to-business, vendita al dettaglio e rivenditori/distributori.

“Ogni organizzazione di vendita che sta cercando di migliorare la competenza nei propri rappresentanti di vendita e nella gestione in prima linea può trarre vantaggio dall’adozione di un approccio più consultivo e incentrato sul valore nel trattare con i propri clienti e potenziali clienti”.

Spesso le aziende non definiscono e misurano la “competenza” e non sono consapevoli di perdere migliaia di dollari a causa dell’incompetenza. I titolari e i manager di aziende sono spesso così impegnati a cercare di “soddisfare i propri numeri” e tenere il passo con il ritmo degli affari che valutare, misurare e istruire accuratamente le “competenze” riceve poca o nessuna attenzione.

Definizione

CDI definisce “competenza” come la capacità di un venditore (o team) di garantire, crescere e fidelizzare i clienti in modo redditizio nonostante le pressioni e gli ostacoli competitivi.

Un passo verso il miglioramento delle capacità di vendita inizia con la capacità di porre le domande giuste. Landiak spiega: “La chiave è capire come tradurre le risposte in applicazioni su come il cliente utilizzerà un prodotto o servizio per raggiungere i propri obiettivi”. È un processo personale con il cliente, non una semplice transazione. Alla fine del colloquio (chiamata di vendita), il cliente dovrebbe sentirsi come se il rappresentante capisse davvero i suoi problemi e obiettivi e che il rappresentante avesse l’esperienza e le risorse aziendali per aiutare a raggiungere tali obiettivi.

Il processo di vendita consulenziale inizia con la comprensione e la valutazione degli obiettivi, degli obiettivi e delle criticità individuali e/o organizzative.

Attraverso questo processo, svilupperai solide basi per soluzioni costruttive e interventi di formazione.

Prossimamente – WiBOC si occuperà di:

* Differenziare la tua azienda dalla concorrenza

* Suggerimenti per la gestione/coaching delle vendite per aumentare la competenza nelle vendite

* Strategie e tattiche per vendere valore rispetto al prezzo

* Posizionamento della tua azienda per vincere!

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