Competenze di vendita telefonica: il tuo primo contatto con il potenziale cliente

Abilità di vendita telefonica con il potenziale cliente: una volta superato lo schermo della segreteria e iniziato a parlare con il potenziale cliente o il decisore, si entra nella fase “Chiama. Ripara. Riattacca”.

Questo è il momento di farlo brevemente presentati e chiedi un appuntamento per incontrarci. NON è il momento di entrare in lunghe spiegazioni, o di provare a fare la vendita per telefono. (A meno che, ovviamente, tu non stia facendo telemarketing… e qui non ci occupiamo di telemarketing.)

In questa fase, hai un obiettivo cruciale da raggiungere: persuadere quel potenziale cliente a investire tempo per incontrarti faccia a faccia. Il tempo è denaro per Decision Maker efficaci e non sono inclini a sprecarlo in lunghe telefonate o riunioni improduttive.

Quando parli con il potenziale cliente, sii amichevole ma arriva al punto. Non parlare del tempo o di come sta andando la loro giornata.

Né è il momento di parlare in dettaglio di quale sia il tuo prodotto, né del tuo background. Tutto ciò verrà dopo.

Chiedi: “È un buon momento per parlare?” NON chiedere: “È un brutto momento”.

Quando ricevi il potenziale cliente al telefono, non chiedere: “È un brutto momento per parlare?” Perché no? Pensa quanto sarebbe facile dire di sì a quella domanda.

Invece, adotta l’approccio positivo: aspettati buone notizie. Usa le tue capacità di vendita del telefono per formulare la domanda con un’aspettativa positiva: se senti che la persona all’altro capo della chiamata è distratta o infastidita, chiedi con un tocco positivo: “È un buon momento per parlare?” Ancora una volta, è più facile rispondere sì.

Ma se il potenziale cliente dice: “In realtà, no, non è proprio un buon momento”, allora sei in una buona posizione per chiedere: “Capisco. Quando sarà il momento migliore per parlare?”

Mantra chiave delle abilità di vendita del telefono: “Chiama. Ripara. Riattacca”.

I professionisti delle vendite considerano questo primo contatto telefonico come la fase “Chiamare, aggiustare, riagganciare”. Il punto è fare la chiamata, organizzare un incontro, quindi uscire dalla linea senza impantanarsi.

Ovviamente, non vuoi sembrare brusco durante la conversazione, ma non vuoi nemmeno entrare in una lunga conversazione a questo punto. Per i decisori impegnati, le telefonate sono, per natura, interruzioni, quindi più brevi, più orientate al business e più l’interruzione è puntuale, meglio è.

Un altro motivo per essere succinti ora.

— PUOI PERDERE l’occasione di incontrare il Prospect se parli troppo, ma la realtà è…

— MA, qualunque cosa tu dica, NON PUOI EFFETTUARE la vendita per telefono.

Abilità nelle vendite telefoniche: i primi 30 secondi

Una volta che il potenziale cliente risponde al telefono, hai due compiti cruciali da svolgere in circa 30 secondi, o forse anche meno, ovvero prima che l’interesse del potenziale cliente venga segnalato o prima che un’altra chiamata in arrivo abbia la priorità.

In questi secondi di apertura, devi,

1. Presenta te stesso e la tua azienda(se operi con il nome di una società) e,

2. Presentare ragioni concise per la tua telefonata, nonché perché il decisore dovrebbe investire tempo nell’incontrarti.

Può sembrare molto da fare in 30 secondi, ma ecco uno script modello che puoi adattare:

“Signor Robinson, sono Tom Gibbons di Productivity Services. Ti chiamo perché credo che possiamo aumentare la redditività della tua azienda riducendo le spese generali dell’ufficio, forse fino al 20% nel primo anno. Mi piacerebbe incontrare con te per circa mezz’ora per esplorare le possibilità. La fine di questa settimana sarebbe conveniente o l’inizio della prossima settimana sarebbe meglio per te?”

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