Comprensione della presentazione caratteristica-funzione-vantaggio

Le presentazioni di vendita di funzionalità-funzione-beneficio sono efficaci perché funzionano. Per brevità lo chiamerò “FFB” in questo articolo. Un programma di formazione professionale alle vendite includerà questa importante tecnica in una forma o nell’altra. Potresti vederlo indicato con un nome leggermente diverso, come caratteristica-necessità-beneficio o un altro nome con parole ravvicinate, ma indipendentemente dal nome, è la stessa tecnica.

Ecco un modo semplice per rendere FFB parte integrante di ogni sforzo di vendita e trarne vantaggio. Iniziamo definendo ciascuno dei termini.

CARATTERISTICA

Questa è la parte “che cos’è” di FFB. Ogni prodotto o servizio ha caratteristiche uniche che lo separano dalla concorrenza. Se la caratteristica è comune ad altri prodotti, il modo in cui viene presentata ti aiuterà a separarti dalla concorrenza.

FUNZIONE

Che cosa fa? Durante la tua presentazione questa parte di FFB offre al tuo cliente l’opportunità di vedere come funziona. Inutile dire che una conoscenza approfondita del prodotto è un must.

BENEFICIO

Perché il tuo cliente dovrebbe averlo? Qui è dove risolvi un problema, soddisfi un’esigenza e rafforzi perché il tuo prodotto o servizio è quello giusto.

Facciamo un semplice esercizio che metta in azione FFB.

Supponi di vendere automobili. Nel mondo di oggi, la maggior parte di loro dispone di freni antibloccaggio come equipaggiamento standard o opzionale. Ora stai mostrando il veicolo al tuo cliente. Puoi dire:

“Questa macchina ha i freni antibloccaggio” oppure puoi usare FFB a tuo vantaggio e dire:

“Questo veicolo è dotato di freni antibloccaggio.(La caratteristica) In caso di frenata di emergenza, premere a fondo il pedale del freno. (La funzione) Il sistema di frenata antibloccaggio è progettato per portarti a un arresto completo e rettilineo senza far slittare le ruote. Ciò previene la perdita di controllo ed evita di scivolare fuori dall’autostrada o nel traffico in arrivo. (Il vantaggio)

È qui che molti venditori dimenticano un passaggio importante. Concludi sempre la tua presentazione FFB con un legame o una dichiarazione di prove. Nell’esempio sopra suonerebbe così:

“Penso che sarai d’accordo sul fatto che è un’importante caratteristica di sicurezza.”

Pensa al prodotto o servizio che vendi. Come esercizio per familiarizzare con FFB, annota alcune caratteristiche chiave ed esercitati a presentarle usando questo metodo. Pagherà enormi dividendi.

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