Creazione di un efficace sistema di gestione delle prestazioni di vendita

Il primo punto di partenza è allineare il tuo sistema di gestione delle prestazioni di vendita e le successive misure chiave alla strategia e agli obiettivi della tua organizzazione. È quindi compito del CEO e del Sales Leader garantire che l’organizzazione (ovvero tutti gli altri che supportano lo sforzo di vendita) sia allineata al sistema di gestione delle prestazioni di vendita. Quando questa dimensione è in atto, l’organizzazione è nella posizione migliore per sostenere prestazioni di vendita elevate.

I problemi sorgono quando i team non di vendita impongono i loro “numeri” o “compiti” ai team di vendita che non sono correlati alle prestazioni di vendita effettive. cioè

  • Il CFO è critico nei confronti delle previsioni mancate e non esamina o comprende le ragioni sottostanti
  • Il team esecutivo richiede più attività (cioè effettua più chiamate di vendita) e non comprende il potenziale impatto negativo sull’efficacia
  • Il marketing si impegna in attività di generazione di lead che generano lead errati o lead che richiedono una qualifica fuori dall’ambito, il che significa che sono nella previsione prematuramente.

Ciò porta a motivazione competitiva, confusione e prestazioni di vendita ridotte su tutta la linea.

Un’altra area chiave degna di nota è l’importanza di affrontare e lavorare con valori e comportamenti espliciti. Questo è ora molto più importante nell’agenda di molte aziende ora, non solo i risultati delle prestazioni come abbiamo discusso la scorsa settimana.

Sebbene l’obiettivo di questo articolo sia rivolto alle vendite, i principi qui presentati possono essere applicati a qualsiasi ruolo nella tua organizzazione. Mentre leggi gli elementi seguenti, tieni presente che questo non è di natura prescrittiva e dovresti usare solo ciò che funziona per te.

Principi di un efficace sistema di gestione delle prestazioni:

  • Riflettere i valori e la strategia di un’organizzazione.
  • L’impegno per il sistema dovrebbe essere ottenuto dal top management e comunicato a tutti i dipendenti. Idealmente, l’input dovrebbe essere ricercato da tutti i livelli per ottenere il loro coinvolgimento.
  • Gli obiettivi aziendali devono essere collegati al team e alle responsabilità individuali.
  • Le misure delle prestazioni sono sviluppate per ciascuna funzione e individuo per garantire che le loro prestazioni siano in linea con le esigenze dell’organizzazione.
  • Il feedback viene fornito su base continuativa, non solo durante la revisione annuale delle prestazioni. Ad esempio, questo includerebbe conversazioni di coaching.
  • Le aspettative e la comunicazione dovrebbero essere sempre trasparenti e coerenti.
  • Lo sviluppo dei dipendenti e il comportamento futuro sono al centro dell’attenzione, non solo le prestazioni passate.
  • Viene sviluppata una partnership tra dipendente e manager basata su un dialogo aperto, feedback bidirezionale e responsabilità condivisa.
  • I dipendenti sono incoraggiati ad assumersi la responsabilità delle proprie prestazioni e del proprio successo.

Vantaggi di un efficace sistema di gestione delle prestazioni:

  • Incoraggia una comunicazione aperta e costruttiva tra dirigenti e dipendenti.
  • Fornisce feedback su come le persone stanno facendo il lavoro.
  • Consente la comprensione reciproca (tra manager e dipendente) delle responsabilità lavorative e delle aspettative di prestazione di ciascun dipendente.
  • Facilita l’identificazione delle capacità individuali, dei punti di forza e delle aree di sviluppo.
  • Identifica i fattori che incidono negativamente sulle prestazioni dei dipendenti (ad es. ambiente di lavoro, progettazione del lavoro, politiche e pratiche organizzative, problemi personali, fattori esterni, ecc.) in modo che si possano intraprendere azioni per alleviarli.
  • Un processo strutturato e documentato incoraggia una valutazione obiettiva e un trattamento equo.
  • Assiste nel raggiungimento degli obiettivi strategici.
  • Un modo coerente per fissare obiettivi, monitorare le prestazioni e rivedere formalmente le prestazioni.
  • Autogestione per individui proattivi.

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