Ferma le obiezioni alle vendite reali con queste 3 tecniche di vendita efficaci

Le vere obiezioni alla vendita, che emergono quando si tenta di chiudere la vendita, possono spesso essere prevenute utilizzando tecniche di interrogazione efficaci in una fase precedente del processo di vendita. Otteniamo queste vere obiezioni perché non presentiamo qualcosa che il potenziale cliente desidera nella nostra proposta di vendita. Lavorando con i miei team di vendita, abbiamo evidenziato 3 tecniche di vendita che impediranno il verificarsi di questi blocchi di vendita e ti aiuteranno a chiudere più vendite.

Si chiamano vere obiezioni di vendita perché sono vere obiezioni basate su reali preoccupazioni dell’acquirente. L’altro tipo di obiezione è la cortina fumogena. Un’obiezione da cortina fumogena è quella che nasconde il vero ostacolo alla vendita. Ad esempio: se non catturi l’interesse dell’acquirente nella fase introduttiva del processo di vendita, spesso ricevi vaghe obiezioni come “Lasciami alcune informazioni” o “Ci voglio pensare”. Questi sono vaghi, non specifici e richiedono tecniche diverse rispetto alle vere obiezioni di vendita per evitare che si verifichino.

Prova queste 3 semplici tecniche per prevenire reali obiezioni alla vendita:

1. Costruisci una fase di domande di vendita efficace nel tuo passo o processo di vendita.

Utilizzare una struttura che inizi con domande aperte per ottenere informazioni generali dal potenziale cliente. Questo ti darà una panoramica di ciò che vogliono. Quindi usa le domande con risposta alternativa in cui offri due o più alternative e le domande chiuse che richiedono una risposta sì o no. Questa tecnica di domande di vendita, a volte chiamata imbuto delle domande, ti fornirà una panoramica seguita da dettagli più specifici.

2. Usa sempre i riepiloghi per verificare la tua comprensione

Riassumi sempre le informazioni che il potenziale cliente ti fornisce in questa fase della vendita. Vuoi verificare di aver compreso le risposte che hanno dato e di sapere cosa vogliono dal prodotto o servizio che stai vendendo. Puoi anche utilizzare un riepilogo per verificare di avere tutte le loro esigenze. Lo fai chiedendo se c’è qualcos’altro, c’è qualcosa che ti sei perso o ci sono altri vantaggi a cui hanno pensato mentre parlavi.

3. Basa la tua presentazione di vendita sulle loro risposte

Vedo spesso i venditori fare buone domande e poi entrare in una presentazione di vendita standard che non utilizza le preziose informazioni che il potenziale cliente ha fornito loro. Lascia che ti dia un consiglio di vendita davvero utile: prendi appunti nella fase delle domande di vendita. Quindi usa le tue note per formare la tua presentazione di vendita. Usa le informazioni che il potenziale cliente ti ha fornito come base per la tua proposta di vendita. Non utilizzare un passo di vendita standard. Personalizzalo in base alle esigenze del tuo potenziale cliente. Pensala in questo modo: quando usi tecniche di domanda efficaci e prendi appunti, l’acquirente scriverà la tua proposta di vendita per te.

Prevenire vere obiezioni alla vendita

Usa le 3 tecniche di vendita sopra e eviterai molte vere obiezioni. Le tue domande avranno raccolto tutti i requisiti dell’acquirente. Avrai verificato di aver coperto tutto utilizzando un riepilogo. Hai usato le loro informazioni per scrivere la proposta che hai presentato loro. Incorpora questo nel tuo processo di vendita e impedirai le obiezioni e chiuderai più vendite.

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