Uno dei concetti che impari come venditore professionista è il concetto di ottenere un accordo. Esistono molti programmi di formazione per lo sviluppo delle vendite su come chiudere una vendita, ma pochissimi insegnano come ottenere un accordo durante il processo di vendita. Il mancato raggiungimento di un accordo durante il processo di vendita è uno dei motivi per cui molti addetti alle vendite hanno difficoltà quando è il momento di concludere una vendita.
Ottenere un accordo implica che il tuo potenziale cliente prenda l’abitudine di dire “sì”. Aiutare il tuo potenziale cliente a sviluppare questa abitudine dovrebbe iniziare quando vieni presentato per la prima volta al tuo potenziale cliente. Poiché vuoi seguire un processo di vendita, la tua prima “vendita” è vendere il tuo potenziale cliente durante il processo di vendita. Spesso i potenziali clienti chiederanno il prezzo del tuo prodotto o servizio all’inizio del processo di vendita. Alcuni sono solo “pneumatici che scalciano” e altri sono seriamente interessati a ciò che offri. Ottenere l’accordo dal tuo potenziale cliente per consentirti di discutere i bisogni e i desideri che ha è un ottimo primo passo che ti avvicinerà al tuo obiettivo di fare affari con il potenziale cliente. Se la persona è veramente un potenziale cliente per ciò che hai da offrire, accetterà di seguire il processo di vendita con te.
Un’altra opportunità per ottenere un accordo con il tuo potenziale cliente è quando stai trovando parte del processo di vendita. Puoi farlo ponendo domande che confermino la tua comprensione di ciò che il potenziale cliente sta cercando. Ad esempio, se vendi attrezzature aziendali e il potenziale cliente afferma di volere un modello che abbia velocità e funzionalità multiple, puoi ottenere un accordo utilizzando tali informazioni. Puoi dire “‘Quindi credi che sia importante avere il modello che garantisca efficienza e affidabilità?” Questo è un altro modo per addestrare il tuo potenziale cliente a dire “sì”. Bisogna stare attenti qui a non fare domande retoriche che non hanno valore. Vuoi fare una domanda che ottiene un “s씑 e allo stesso tempo ha sostanza.
Durante la tua presentazione di vendita è un’altra fantastica opportunità per ottenere un accordo. Vuoi assicurarti che durante la tua presentazione di vendita crei opportunità in cui puoi porre domande che otterranno il consenso del tuo potenziale cliente. Una domanda del tipo: “‘saresti d’accordo sul fatto che questo è un vantaggio nel servire i tuoi clienti?”‘ è un’ottima domanda che non solo verifica quanto sia ricettivo il tuo potenziale cliente alla tua presentazione, ma sviluppa anche ulteriormente l’abitudine di dire ” sì”.
Se ottieni un accordo durante il processo di vendita, aiuterai il tuo potenziale cliente a sviluppare l’abitudine di dire di sì e ad aumentare notevolmente le probabilità di chiudere la vendita.