Formazione sulle vendite di camper – Come utilizzare la prova si chiude per vendere più camper

Spesso i clienti hanno obiezioni nascoste che non condivideranno con un addetto alle vendite a meno che non venga loro posta direttamente una domanda. Questi ostacoli influiscono direttamente sulla nostra capacità di chiudere efficacemente con negoziazioni minime. Scoprire e chiudere su queste obiezioni è fondamentale per la vendita. La chiave di questo processo è porre domande di alta qualità. Sebbene durante una presentazione vengano utilizzate molte chiusure di prova più piccole, ci sono 4 importanti punti di forza per utilizzare una chiusura di prova prima di passare al passaggio successivo di una presentazione.

1. Dopo una presentazione interna.

2. Dopo una presentazione all’esterno.

3. Dopo un Demo Drive (se motorizzato).

4. Prima di entrare per scrivere un affare.

Le tracce di parole per la chiusura di prova sono semplici e flessibili. Il tempismo è però fondamentale. Non dovremmo mai procedere al passaggio successivo; dentro, fuori, ecc. fino a quando non abbiamo tentato di scoprire eventuali obiezioni nascoste.

Nota a margine: non credo che ci sia un ordine giusto o sbagliato in cui fare una corretta presentazione di funzionalità-vantaggio-beneficio. Ma non possiamo saltare nessuna parte di una presentazione o stiamo abbassando il valore di ciò che stiamo cercando di vendere. Rapporti di chiusura più elevati si ottengono quando il valore del camper ha superato il prezzo prima di scrivere l’affare.

Se un cliente esprime interesse, ad esempio, per le caratteristiche interne del camper (planimetria, cucina, ecc.), è da lì che dovresti iniziare. Dovresti mostrare una caratteristica o due al massimo, quindi offrire la tecnica di scelta del budget discussa in un post precedente, il nostro corso di formazione e nei nostri prodotti di vendita, per assicurarti che il cliente rientri nel suo budget, prima di continuare la presentazione.

Una volta che il cliente si è posizionato entro il budget, possiamo continuare la nostra presentazione. Dopo aver completato la presentazione interna, non spostarti all’esterno, o viceversa, senza utilizzare una prova chiusa come; “Dopo aver esaminato le caratteristiche interne del tuo nuovo (camper, rimorchio), pensi che questo soddisferà le tue esigenze? Soddisferà le tue aspettative? Risolvi alcune delle sfide che hai con il tuo attuale camper?” ecc. Quindi stai zitto e attendi una risposta. Se il cliente risponde con “Sì”, è la tua opportunità per creare valore. Non passare semplicemente al passaggio successivo. Questo è il momento perfetto per mostrare al cliente come questo camper soddisferà le sue esigenze.

Crea valore dicendo qualcosa come Cosa ti piace di più? o come pensi che questo sia un miglioramento rispetto a quello che hai ora?. Qualunque cosa dicano dopo è importante per loro, quindi fai notare un ulteriore vantaggio a qualunque cosa menzionino. Se dicono “No”, nessun problema. Hai un’obiezione che devi superare. Meglio scoprirlo subito e superarlo, prima di continuare con una presentazione completa solo per scoprire che non lo compreranno perché qualcosa non va, oppure iniziare a negoziare sul prezzo per renderli felici. Se ricevi un No, continua con “Di cosa sei incerto? o Quale funzione ti preoccupa?” Quindi stai zitto e aspetta una risposta.

Stai per ricevere un’obiezione. Nessun problema, è esattamente quello che vuoi. Le obiezioni ti danno qualcosa su cui chiudere. Non puoi chiudere su uno sconosciuto. Meglio scoprirlo ora che continuare e aumentare i negoziati nella fase di redazione. Usa la stessa tecnica all’interno, all’esterno, all’unità demo e prima di entrare per ridurre al minimo le negoziazioni sui prezzi, creare valore, mantenere profitti lordi e vendere più camper.

Ora vai a vendere qualcosa!

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