Gestione delle vendite – Gli incentivi alle vendite motivano davvero i venditori?

Ecco una domanda che ho ricevuto di recente da un responsabile vendite:

“Ho un budget decente per i concorsi di vendita e il nostro team è viziato da ‘grandi premi in denaro’. Quali idee di successo hai per motivare i venditori senza dover sempre vincere qualcosa?”

Questa domanda evidenzia un problema comune con i programmi di incentivi alle vendite, ovvero che la novità e l’entusiasmo possono svanire rapidamente. I venditori possono arrivare a vedere gli incentivi solo come un altro componente della loro compensazione complessiva delle vendite.

Questo significa che denaro e premi non possono mai motivare i venditori?

Ovviamente no! Consentitemi di condividere due esempi tratti dalla mia esperienza.

In uno dei miei precedenti lavori di vendita, il piano di compensazione offriva un bonus di $ 500 per il raggiungimento di ogni budget trimestrale e un altro bonus di $ 500 per il raggiungimento del budget annuale. I venditori potrebbero guadagnare un totale di $ 2.500 in bonus (oltre alle commissioni) se raggiungessero ciascuno dei quattro budget trimestrali e il budget annuale.

Posso garantire il valore motivazionale di questo tipo di programma bonus, anche se non era grande rispetto al compenso totale annuo previsto per le vendite. Un anno ho guadagnato i primi tre bonus trimestrali e ho venduto abbastanza durante quei tre trimestri per guadagnare anche il bonus annuale. Tuttavia, mancava ancora un quarto all’anno fiscale. La mia pipeline era piuttosto vuota, eppure volevo DAVVERO andare cinque per cinque e guadagnare il bonus finale. Quindi, ho intensificato le mie attività di prospezione e ho finito per vendere di più nel quarto trimestre rispetto ai tre trimestri precedenti messi insieme! Inutile dire che ho guadagnato il bonus finale… E alcuni assegni di commissione molto alti.

L’altro incentivo alle vendite che ha costantemente attirato la mia attenzione è stato un viaggio annuale tutto pagato in una località esotica. Una percentuale molto piccola di addetti alle vendite e responsabili delle vendite dell’azienda poteva vincere il viaggio ogni anno e ai vincitori si univano nella località esotica i massimi dirigenti dell’azienda.

Questa promozione ha generato motivazione in diversi modi che includevano:

  • Venditori che vogliono ottenere il riconoscimento come uno dei migliori venditori dell’azienda
  • I venditori che vogliono “frequentare” i massimi dirigenti dell’azienda (il che potrebbe portare a promozioni future)
  • I coniugi dei venditori/altri significativi che desiderano godersi viaggi in luoghi esotici (MAI scartare il potere di questo tipo di motivazione “indiretta”!)

Chiaramente è possibile motivare i venditori proponendo concorsi e premi. Detto questo, anche gli incentivi alle vendite possono fallire.

Perché gli incentivi alle vendite falliscono?

Quando gli incentivi alle vendite falliscono, il motivo più comune dei fallimenti è che molti dei venditori dell’azienda mancano dei talenti chiave necessari per il successo delle vendite. Quando i venditori mancano di questi talenti, nessuna quantità di incentivi li farà vendere improvvisamente in modo più efficace. Un risultato più probabile è che inizieranno a premere più forte per chiudere le vendite e subiranno un calo delle prestazioni di vendita!

In altri casi gli incentivi alle vendite falliscono perché il concorso è percepito come “accatastato” a favore di alcuni venditori. Osserva da vicino il tuo team di vendita e gli incentivi e i concorsi di vendita della tua azienda, considerando le seguenti domande:

  • Gli stessi venditori vincono costantemente tutti i concorsi e gli incentivi?
  • Se alcuni venditori servono account più grandi o più produttivi, i tuoi concorsi e incentivi sono strutturati in modo da consentire a tutti i venditori della tua azienda di avere buone possibilità di vincere?
  • Gli incentivi generano vendite incrementali o premiano semplicemente i venditori due volte per i risultati che avrebbero prodotto senza un concorso speciale o un programma di incentivi?

Non abusare di incentivi e concorsi di vendita

Invece di lanciare costantemente nuovi incentivi e concorsi di vendita, salvali per situazioni speciali come l’avvio di vendite di NUOVI prodotti o servizi o il rafforzamento dei cambiamenti desiderati nel modo in cui i tuoi venditori vendono. Struttura il piano di compensazione delle vendite della tua azienda per motivare i comportamenti quotidiani desiderati come la nuova generazione di business, la massima penetrazione dell’account, la vendita in team e il cross-selling.

I migliori venditori sono generalmente molto motivati ​​internamente, orientati al successo e focalizzati sul risultato. Se assumi il giusto tipo di venditori e fornisci loro un piano retributivo adeguatamente progettato che premi le attività e i risultati corretti, non avrai bisogno di offrire molti incentivi alle vendite e concorsi per motivare il tuo team di vendita!

Copyright 2007 — Alan Rigg

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