Gestione delle vendite: i responsabili delle vendite gestiscono effettivamente?

La gestione delle vendite è il lavoro più importante nelle vendite, ma quanti direttori delle vendite gestiscono effettivamente?

Una percentuale troppo ampia di responsabili delle vendite non sono altro che venditori senior con titoli migliori, piuttosto che essere gestori delle prestazioni di vendita.

Da dove vengono i responsabili delle vendite

La maggior parte dei responsabili delle vendite ha iniziato a essere venditori e non c’è niente di sbagliato in questo. Sono stati anche protagonisti delle vendite e non c’è niente di sbagliato nemmeno in questo. Tuttavia, c’è qualcosa di sbagliato nel pensare che qualcuno che è stato un venditore di stelle diventerà automaticamente un responsabile delle vendite di stelle. I due lavori sono completamente diversi.

Il ruolo della gestione delle vendite

Direzione vendite è responsabile della creazione di prestazioni di vendita eccezionali attraverso le azioni del team di vendita. La gestione delle vendite consiste nel creare l’ambiente favorevole all’interno del quale i venditori prospereranno e daranno il meglio di sé. Sfortunatamente, i responsabili delle vendite trascorrono troppo tempo a vendere ai propri clienti e non dedicano abbastanza tempo alla gestione delle prestazioni degli altri.

Come i Sales Manager trascorrono il loro tempo

Se chiedi in che modo i responsabili delle vendite trascorrono il loro tempo, normalmente ti diranno quanto segue: trascorrono la maggior parte del loro tempo effettivamente vendendo mentre il resto del loro tempo è dedicato alle riunioni interne o all’amministrazione. Quando chiedi loro quanto tempo trascorrono osservando i loro venditori, allenando le loro abilità o discutendo la loro strategia di account per i loro clienti più importanti, rimangono tranquilli. La sfortunata verità è che il responsabile delle vendite medio dedica pochissimo tempo alle attività che sono maggiormente responsabili dell’andamento delle vendite del proprio team di vendita.

Identificazione di “mezzi” e “fini”

Responsabili delle vendite sono normalmente piuttosto abili nel monitorare i risultati delle vendite. Sanno chi sta raggiungendo l’obiettivo e chi no. Ciò in cui sono meno bravi, tuttavia, è conoscere i motivi per cui alcuni venditori fanno molto meglio di altri. I responsabili delle vendite sono bravi a monitorare i fini – i risultati, ma sono meno bravi a gestire i mezzi – come vengono creati questi risultati.

Identificare i segreti dei migliori venditori

L’unico modo per identificare gli elementi chiave della performance di vendita è trascorrere del tempo con i migliori venditori e identificare ciò che fanno: come interagiscono con i clienti, come creano credibilità e fiducia e come presentano ciò che hanno da offrire.

Quindi trascorri un po’ di tempo con i venditori medi e confronta la differenza. Questa semplice analisi identificherà alcune delle abilità e delle tecniche chiave utilizzate dai migliori venditori che li differenziano dagli esecutori medi.

Trasformare gli artisti di vendita medi in stelle

Il prossimo compito della gestione delle vendite è trasferire quelle abilità chiave trovate negli artisti più famosi a tutti i membri del team di vendita. Ciò non sarà possibile in tutti i casi, ma anche piccoli miglioramenti nelle prestazioni di ogni venditore faranno una grande differenza per le prestazioni complessive del team. Questi semplici passaggi hanno identificato i fattori chiave dell’andamento delle vendite e ne hanno creato uno schema piano di sviluppo per ogni membro del team di vendita: un buon inizio per essere un responsabile delle vendite.

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