Ho un amico che è un venditore nel settore automobilistico. Ora, è estremamente bravo in quello che fa. È molto bravo a seguire le basi, un ottimo avvicinamento, follow-up, prospezione ecc. Ma uno dei suoi punti di forza è far ridere le persone.
Ecco cosa faceva. Immagina uno showroom stracolmo di sabato. Il mio amico usciva dal suo cubicolo con indosso questi sciocchi occhiali neri, con il nasone e i baffi e veniva in mezzo allo showroom e iniziava questo discorso esilarante davanti a tutti. Aveva un talento per essere un grande oratore pubblico. Ma un espediente come questo ha funzionato molto bene per lui. Quindi diventa creativo e guarda cosa funziona per te. Ma l’idea è di essere divertente e non scortese.
Ora non sto dicendo che ti trasformi in un cabarettista come il mio amico, ma tutto quello che sto dicendo è che se hai un grande senso dell’umorismo, usalo a tuo vantaggio. Nella mia esperienza di vendita, ho notato che i venditori superstar in questo settore sono quelli che lavorano in modo intelligente, seguono un piano e hanno un grande senso dell’umorismo. Tutti i venditori superstar sono molto simpatici e spendono molto tempo, fatica e denaro per istruirsi per migliorare ancora. Ma quelli che pensano che non ci siano margini di miglioramento, quelli sono quelli che non crescono mai. Impara a farti un amico prima di vendergli qualcosa. Fare amicizia è la stessa cosa che costruire un rapporto.
Fai attenzione a non farti coinvolgere mentre costruisci un rapporto
Non ti fa sentire bene quando vendi un veicolo e hai un cliente felice perché ti sei fatto un amico? Bene, allora devi costruire molto rapporto. Ma ricorda il tuo obiettivo principale, ovvero vendere un’auto. Quindi cerca di non essere coinvolto emotivamente con il cliente. C’è una grande differenza tra essere coinvolti emotivamente e costruire un rapporto. Evita di credere a tutto ciò che il cliente ti dice. Se inizi a simpatizzare per il cliente, sarà difficile concludere l’affare.
Prendi nota di questo: come presenteresti un accordo al tuo capo se sei emotivamente attaccato al cliente? Tutto quello che stai facendo è simpatizzare per il cliente. La vendita in questo modo compromette il tuo giudizio e la tua capacità di vendere correttamente il veicolo.
Empatia con il cliente è la strada da percorrere. Tutti i tuoi clienti acquistano un prodotto molto costoso quando acquistano un’auto. Quindi sì, è bene capire i loro sentimenti. Se li capisci, diventerà facile per te ottenere la loro fiducia. Ma non perdere le tracce della vendita simpatizzando. Piuttosto empatizzare, fare amicizia e vendere il veicolo correttamente.