Guidare i potenziali clienti con successo attraverso l’imbuto del dolore

Abbiamo parlato molto del dolore nei nostri blog recenti, il che ci porta naturalmente a parlare di Sandler’s Pain Funnel. Ma prima vorrei raccontarvi una breve storia:

Sono le 5:30 del pomeriggio in una bella giornata estiva. La mamma sente il piccolo Jimmy di cinque anni salire sulla veranda sul retro. Apre la zanzariera e ruggisce in casa. Salta in cucina dove la mamma è impegnata a cucinare la cena. Prima ancora che lei possa chiedere a Jimmy se si è divertito a giocare fuori, lui dice: “Ehi mamma, posso avere un cono gelato?”

Sua madre risponde: “Potresti prendere un gelato dopo cena”. Il pomeriggio successivo, la mamma sente Jimmy correre su per i gradini. Irrompe di nuovo in cucina e fa la stessa domanda: “Posso avere un cono gelato?” Sua madre dice: “Jimmy, dopo cena, puoi mangiarne uno”.

Il terzo giorno, Jimmy arriva di corsa lo stesso. Guarda sua madre e dice: “Mamma, posso…” Non appena queste parole escono dalla sua bocca, vede quello sguardo sul suo viso. Sa già quale sarà la sua risposta. Quindi dice: “A che ora è la cena?” “Tra circa 25 minuti”, dice. Jimmy dice “OK” e torna fuori.

Quindi chiedi “qual è il punto della storia?” Alle persone viene insegnato in tenera età a non gettare tutte le carte o a non rovesciare i fagioli. Come mai? Perché in genere non vinci se riveli la tua mano troppo presto nel gioco. Nella nostra storia, Jimmy stava facendo impazzire sua madre con la stessa domanda ogni giorno all’ora di cena, finché non si è reso conto che era sul punto di ebollizione e si sarebbe arrabbiata. Jimmy non voleva affrontare il dolore di far arrabbiare sua madre, quindi ha cambiato la sua domanda in una che rendesse la mamma felice. Ha evitato il dolore, proprio come la maggior parte dei potenziali clienti vuole fare quando visiti.

La maggior parte delle persone viene educata per evitare di rivelare la loro vera agenda in situazioni potenzialmente difficili. Sapendo questo, affrontiamo questo problema nel processo di vendita Sandler, utilizzando il brevettato Sandler Pain Funnel, un potente strumento utilizzato per scoprire una vera agenda, o “dolore” di potenziali clienti.

CAPIRE L’IMBUTO DEL DOLORE

Il Pain Funnel è un insieme di domande strategicamente organizzato progettato per scoprire il dolore di un potenziale cliente. D’altra parte, potrebbe anche aiutarti a scoprire che il potenziale cliente non ha alcun dolore. Ad ogni modo, questo è un bene per te. Come mai? Ti consente di qualificare o squalificare il potenziale cliente come un vero potenziale cliente. Se hanno dolore, puoi portarli a risolvere o eliminare il loro dolore. In caso contrario, puoi stringere la mano e separarti come amici.

Prima di approfondire l’uso del Pain Funnel, tieni presente che il funnel funziona benissimo da solo, ma funziona meglio se combinato con altre tecniche che utilizziamo nel processo di vendita Sandler, in particolare con il Sandler Pain-O-Meter e strumenti di inversione. Quindi resta sintonizzato per futuri blog su questi argomenti.

Anche in questo caso, il Pain Funnel è una serie di domande che un venditore esperto utilizza durante il Pain Step, in una chiamata di vendita faccia a faccia o al telefono. Include otto domande sul dolore progettate per avvicinare in sequenza il potenziale cliente alla condivisione della sua vera agenda o dolore.

Ecco le 8 domande in ordine:

1. “Dimmi di più su questo…”

2. “Puoi essere più specifico? Fammi un esempio.”

3. “Da quanto tempo è un problema?”

4. “Cosa hai provato a fare al riguardo?”

5. “E ha funzionato?”

6. “Quanto pensi che ti sia costato?”

7. “Come ti senti al riguardo?”

8. “Hai rinunciato a cercare di affrontare il problema?”

Hai visto prima nella storia di Jimmy, come le persone preferiscono non rivelare la loro mano davanti. Molte persone temono le conseguenze dell’onestà sfrenata e del mostrare i loro veri colori. Quindi, Pain Funnel presume che l’agenda del potenziale cliente rimarrà nascosta e ti aiuta a portare la verità in superficie. Ma devi essere sottile e metodico nel tuo approccio quando usi Pain Funnel. Se ci provi troppo in fretta, molto probabilmente incontrerai una certa resistenza. Il potenziale cliente potrebbe sentirsi minacciato o vulnerabile e evitare rapidamente di dirti la verità. Quindi attieniti alle domande provate e vere nell’imbuto insieme alle altre tecniche che impari nel sistema Sandler e sicuramente metterai il tuo potenziale cliente a proprio agio e lo guiderai attraverso la discussione dei loro veri problemi e del loro dolore.

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