I 5 caselli della vendita-Parte 1

“Non ha idea,” disse Alan alla sua coetanea, Tracy, mentre uscivano dalla riunione.

Alan era entrato nella sua presentazione al suo vicepresidente, Amir pensando che fosse nella borsa. Quella che nella sua mente avrebbe dovuto essere una schiacciata si è rivelata essere 30 minuti di domande tipo inquisizione, dibattito sulle ipotesi e scetticismo sulla sua soluzione, il tutto seguito da un “Non lo faremo”.

“Non riesco proprio a credere a quanto sia fuori dal mondo”, ha continuato Alan. “La soluzione è semplice come il naso sulla sua faccia, e non riesce a vedere oltre la propria incompetenza!”

Tracy era silenziosa mentre i due camminavano e Alan continuava a farfugliare. Dopo pochi minuti, Alan non poté fare a meno di notare il silenzio di Tracy.

“Cosa ne pensi?” chiese Alan.

“Che ne dici se andiamo nella sala conferenze e parliamo,” disse Tracy.

“Sicuro.” Alan aveva sempre rispettato il giudizio di Tracy e il modo in cui imponeva il rispetto non solo dei colleghi e dei seguaci, ma anche del suo management. I due andarono nella sala conferenze, Alan chiuse la porta e si sedettero.

“Alan, sei incredibilmente brillante e molto appassionato del tuo lavoro.”

“Ma…” disse Alan, aspettando che l’altra scarpa cadesse.

“Non hai ancora imparato a vendere.”

“Vendere?”

“Giusto.”

~~~~~

Lasciamo per un minuto la conversazione nella sala conferenze di Alan e Tracy. Nella mia carriera professionale ho avuto molte opportunità di vendere un’idea a un dirigente. A volte sono riuscito a far vendere la mia idea, mentre altre volte ho fallito miseramente. Man mano che progredivo nella mia carriera e sedevo più dall’altra parte del tavolo, a volte compravo ciò che veniva venduto ea volte ci mettevo sopra il kibosh. Fare esperienza in entrambi i ruoli mi ha aiutato a capire meglio cosa attraversano sia il dirigente che la persona che vende un’idea e le barriere che possono impantanare le cose. Ho bloccato quelle che chiamo “cinque caselli” che un dirigente attraversa quando viene venduta un’idea. In piena trasparenza, non ho fatto ricerche approfondite sui caselli se non parlando con molti altri dirigenti del loro punto di vista e corroborandolo con le mie esperienze. Quello che ho visto, però, è una maggiore percentuale di successo nella vendita di un’idea quando creo contenuti che mi portano attraverso ogni casello nel mio campo.

Per spiegare il primo casello, torniamo ad Alan e Tracy.

~~~~~

“Cosa si sta vendendo?” chiese Alan.

“Secondo la mia esperienza, ci sono cinque caselli che un dirigente deve superare prima di accettare un’idea e agire. Lascia che ti faccia una domanda, è questa la prima interazione che hai avuto con Amir?”

“È.”

Tracy sorrise. “Questo spiega le cose.”

Alan le lanciò uno sguardo perplesso. “Cosa intendi?”

“Non hai mai superato il primo casello.”

“Qual è il primo casello?”

“Non hai mai stabilito credibilità”, ha detto Tracy.

“Non l’ho fatto?”

“No. Secondo la mia esperienza, i dirigenti devono vederti come credibile prima di essere disposti ad ascoltare ulteriormente. Se non hai credibilità con il dirigente e non hai adottato misure per stabilirlo, probabilmente non ce la farai attraverso il casello».

~~~~~

Vendere il casello 1: credo che tu sia credibile

Un dirigente vuole sapere che parli da una posizione informata sulla tua idea. Se hai già la reputazione di essere credibile, probabilmente avrai una barriera bassa o inesistente per superare questo casello. Se sei un’entità sconosciuta senza una precedente reputazione, avere buoni fatti e dati per dimostrare che sai di cosa stai parlando ti aiuterà. La difficoltà arriva se si ha una precedente percezione di non essere credibili. Sebbene molti dirigenti daranno alle persone l’opportunità di riprendersi da una percezione negativa, probabilmente avranno comunque una barriera più alta che dovrai superare se speri di superare il casello.

Se hai già la reputazione di essere credibile, non preoccuparti di dedicare molto tempo a convincere qualcuno che dovresti essere ascoltato. Se sei uno sconosciuto come Alan o hai una reputazione di credibilità negativa, allora devi passare del tempo con fatti e dati per convincere il dirigente che dovresti essere ascoltato. Un buon consiglio che non hai sfondato il casello è ricevere ripetutamente domande impegnative sulla tua idea o non ricevere alcuna reazione. Questo secondo è più difficile perché l’exec potrebbe semplicemente lasciarti educatamente lasciarti passare il tuo discorso prendendo il minor tempo possibile. Il miglior segno che hai superato il casello è ricevere un paio di domande a cui rispondi direttamente e candidamente, con il dirigente che riconosce le tue risposte e mostra impegno in ciò che hai da dire.

La linea di fondo per superare il casello è ottenere una buona comprensione di dove ti trovi con l’exec. Se sei un’entità conosciuta e rispettata, allora fai un po’ di mostra e racconta che dimostri che hai fatto i compiti. Se sei uno sconosciuto o stai recuperando da una posizione di deficit, allora potrebbe essere necessario concentrarti maggiormente sullo stabilire la tua credibilità prima che il dirigente ti ascolti. Se non sei sicuro di dove ti trovi, parla con qualcuno che ti conosce e ha una certa esposizione al dirigente e chiedigli di allenarti. Può sembrare un po’ di lavoro in anticipo, ma se fatto bene può fare la differenza nel modo in cui la tua idea viene accolta.

Vedere I cinque caselli della venditaParte 2.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *