I 5 caselli della vendita-Parte 2

“Questo è un prezzo molto alto”, ha detto Rhonda mentre esaminava la proposta di Tom.

Tom non si aspettava la resistenza che stava ricevendo da Rhonda, il vicepresidente della sua organizzazione. Tom era appena stato promosso manager di una piccola squadra ed era presente per fare colpo nell’organizzazione. Ha presentato una proposta audace per implementare un nuovo software aziendale che avrebbe sostituito un sistema esistente che era in vigore da diversi anni.

“Sì, è un prezzo elevato, ma questa è una tecnologia all’avanguardia che ci aiuterà a proiettarci nel futuro. Il nostro sistema attuale utilizza la vecchia tecnologia che sarà obsoleta. Ora è il momento di agire”.

“Ma quello che abbiamo è funzionante e stabile”, ha detto Rhonda.

La frustrazione di Tom crebbe con la resistenza di Rhonda. “Sì, oggi funziona, ma domani?” chiese Tom.

Rhonda guardò l’orologio. “Tom, siamo quasi arrivati ​​al momento. Lascia che ti dia un po’ di coaching.” Rhonda era grande nel coltivare il suo staff e usava situazioni come questa come momenti di insegnamento.

“Uhm, ok,” disse Tom.

“Amo la tua passione e creatività. Questi attributi ti serviranno bene mentre avanzi nella tua carriera. Vuoi sapere dove hai perso il segno su questa proposta?”

“Sicuro.”

“Hai presentato una soluzione senza problemi.”

“Beh, io…” balbettò Tom mentre sfogliava le diapositive.

Rhonda si alzò. “Non c’è, Tom. Se vuoi vendere una soluzione devi articolare chiaramente il problema che stai cercando di risolvere. Pensaci un po’, ok?”

“Lo farò. Grazie, Rhonda.”

“Stai attento,” disse Rhonda mentre lasciava la stanza.

Vendere il casello 2: riconosco il problema

Una volta che hai superato il casello 1, credo che tu sia credibile, ora devi convincere l’exec che esiste un problema. È qui che i fatti e i dati oggettivi sono al centro della scena. La chiave qui è l’equilibrio. Se esci come la scena di apertura in bianco e nero in uno spot pubblicitario con una persona che finge totale disgusto mentre cerca di sbucciare una patata, allora verrai visto come stanco e ridurrai la tua stessa credibilità.

Un’altra chiave per spiegare il problema è articolare le conseguenze del non affrontare il problema. Quando un dirigente non solo capisce qual è il problema, ma ha anche un quadro chiaro delle conseguenze tangibili del non affrontarlo, sei riuscito a spiegare qual è il problema ma anche perché è importante affrontarlo.

Che ne dici se quello che stai cercando di vendere non è un problema che deve essere risolto ma un’opportunità che deve essere colta? L’approccio non è diverso. Supportare l’opportunità con fatti e dati oggettivi e spiegare le conseguenze in termini di ciò che accade se l’opportunità non viene perseguita.

Come con il casello 1, cerca un impegno positivo da parte dell’exec. Il confronto sulla dichiarazione del problema potrebbe significare che non hai convinto l’exec che c’è un problema e il silenzio da parte dell’exec potrebbe essere un segno di disinteresse.

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I dirigenti vivono in un mondo di problemi da risolvere e devono costantemente decidere quali problemi perseguire e quali lasciare nel dimenticatoio. Se vuoi che il tuo dirigente agisca, devi convincerlo che non c’è solo un problema, ma che vale la pena perseguire. La prossima volta che proponi una soluzione, fai il passo deliberato per articolare chiaramente il problema che stai cercando di risolvere.

Finora abbiamo attraversato due caselli:

Il prossimo è la parte 3 di I 5 caselli della vendita.

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