I tuoi schemi di discorso influiscono sulle prestazioni di vendita

I modelli di discorso influiscono sulle vendite

Gli accenti orientali, come quelli pronunciati dai newyorkesi, hanno normalmente una velocità di parola molto elevata. Il accento del sud, come quelli pronunciati da persone del sud, è molto più lento. E, quando parli con il Midwest, lo schema del discorso è totalmente diverso. In che modo questi diversi accenti, modelli di discorso e velocità del parlato influiscono sugli sforzi di vendita e di telemarketing?

Ci sono molte prove che la velocità del parlato e gli accenti influenzino le vendite. Per anni, i consulenti hanno cercato di analizzare come gli accenti e la velocità del parlato influiscano sia sulle vendite faccia a faccia che sulle vendite di teleconsulto. Non c’è nulla di conclusivo, ma le principali autorità di vendita concordano tutte sul fatto che gli accenti e la velocità del parlato influiscono sulle prestazioni di vendita.

A molte aziende piace assumere persone con voci radiofoniche, sperando che la qualità della voce influisca sulle prestazioni di vendita. Molte aziende eseguono test vocali quando assumono persone che avranno un’interazione costante con altre persone. La voce “teatrale” sembra ridurre la resistenza.

Importanza della velocità del parlato

Perché la velocità del parlato è importante? Esploriamo le ragioni. Le chiamate di vendita e le chiamate di telemarketing sono quasi sempre un’interruzione. Le persone cenano o guardano film in TV. Le prospettive non stanno certo anticipando la chiamata della TSR. Mentre il nostro cervello, quando è concentrato, può capire 600 parole al minuto, il cervello dei potenziali clienti impiega dai cinque ai dieci secondi per adattarsi alla nuova velocità di parola dell’agente. Al cervello bastano pochi secondi per mettere insieme la velocità del parlato, l’accento e il messaggio in modo che possa avvenire la comunicazione.

Un cittadino del Midwest, che parla a 170 parole al minuto (WPM), avrà problemi a comunicare (all’inizio), con un newyorkese, che parla a 240 parole per WPM. Che cosa significa? Significa che mancheranno o non capiranno il nome dell’agente, la società e forse lo scopo principale della chiamata.

Perché pensi che molti grandi uffici di servizi di telemarketing vadano a Omaha Nebraska per stabilire i loro call center? La ragione:

  • c’è poco o nessun accento nella parte centrale dell’America
  • la loro velocità di parola è moderata rispetto ai meridionali e ai newyorkesi

Il ritmo ideale della parola – Test di 180 parole

La Pennsylvania Bell Company ha misurato la velocità del parlato effettuando un test di 180 parole per misurarla. Questo test può aiutare ad addestrare i tuoi agenti a parlare alla migliore velocità di conversazione. Funziona cronometrando i tuoi agenti mentre leggono questo test: più di un minuto è troppo lento; meno di un minuto è troppo veloce. Ecco la dichiarazione di 180 parole della Pennsylvania Bell Company:

La maggior parte degli esperti concorda sul fatto che la velocità ideale di parola è compresa tra centottanta e duecento parole al minuto. A questo ritmo, le persone che ti stanno ascoltando saranno in grado di ascoltare e capire quello che stai dicendo. Negli Stati Uniti ci sono diversi modelli di discorso che sono il prodotto di aree geografiche. Nella parte nord-orientale del paese, le persone tendono a parlare più velocemente di altre mentre le persone degli stati meridionali parlano più lentamente del tasso ideale. Tuttavia, le persone negli stati del Midwest tenderanno a parlare il tasso di centottanta parole. Per metterti alla prova, prendi nota dell’ora di inizio e di fine. Usa la lancetta dei secondi di un orologio per farlo. Se leggi questa affermazione in meno di un minuto stai parlando troppo velocemente e dovresti fare uno sforzo per rallentare. Ma se leggi questa affermazione in più di un minuto, stai parlando troppo lentamente e dovresti cercare di parlare più velocemente quando parli al telefono.

Come migliorare le prestazioni dei tuoi agenti

Prendi uno dei tuoi copioni e identifica le prime 180 parole. Chiedi ai tuoi agenti di provare a leggerli entro un minuto. Se segni intervalli di dieci secondi, ti aiuterà a identificare i modelli e le abitudini del linguaggio, sia buoni che cattivi, nei tuoi agenti. Una volta identificato, puoi iniziare il processo di correzione delle cattive abitudini e di enfatizzare quelle buone. Un altro suggerimento utile è quello di eseguire questo test al telefono o davanti ad altri agenti.

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