Il pezzo mancante nella formazione alle vendite

Se lo scopo della formazione alla vendita è condividere le informazioni, l’utilizzo di un ambiente in classe o l’apprendimento online è il forum giusto. Tuttavia, vedere, leggere e prendere appunti è un apprendimento passivo e non raggiungerà la competenza di vendita. Aggiungi a questo la natura generica della maggior parte dei corsi, rende difficile per un venditore mettere in relazione il corso con il proprio ambiente di vendita. Ciò si traduce spesso nel rifiuto del contenuto e le vecchie abitudini di vendita continuano.

Piccoli cambiamenti possono fare la differenza.

Sia che si utilizzi una risorsa aziendale interna come l’apprendimento e lo sviluppo o un fornitore esterno, la formazione alla vendita deve essere personalizzata in modo da ottenere una maggiore accettazione e un’apertura ad adottare i nuovi comportamenti. Una struttura basata sulle competenze con criteri di valutazione specifici è essenziale e una varietà di metodi di apprendimento utilizzati per soddisfare le esigenze individuali. Con criteri di valutazione chiaramente articolati per ogni sessione, un venditore saprà cosa aspettarsi in anticipo. Questo può aiutare a ridurre o eliminare la ricerca mentale di “cosa verrà dopo?”

Una volta completato l’apprendimento in classe strutturata e un venditore è valutato competente in base ai criteri, inizia il vero apprendimento. Per qualificarsi – non significa che un venditore sia un esperto di vendite. Imparare a guidare una bici a spinta quando eravamo giovani, ha richiesto tempo, pratica continua, pazienza e sicurezza per guidare la bici con competenza in una serie di situazioni. Lo sviluppo delle competenze di vendita richiede lo stesso livello di impegno e determinazione.

Includere il coaching per le vendite sul campo

La fase successiva è cruciale e dipende dalla struttura della funzione di vendita, se principalmente lo sviluppo del business o la gestione dell’account o una combinazione di entrambi. La giornata è pianificata dal venditore e accompagnata da un coach di vendita che deve anche essere un venditore competente. Il motivo è che dovranno essere in grado di dimostrare abilità di vendita specifiche in relazione all’obiettivo/i della chiamata di vendita e alle competenze da sviluppare. Prima della chiamata di vendita, vengono discussi i protocolli di colloquio di vendita per garantire che venga creato l’ambiente giusto per il cliente. Durante la giornata il ruolo del coach delle vendite può essere passivo, quindi non viene coinvolto nel processo di vendita. Quando il coach delle vendite dimostra un’abilità in accordo con l’obiettivo/i, diventa una potente esperienza di apprendimento per il venditore. Questo perché hanno assistito a come viene applicata l’abilità e al risultato in una situazione di vendita dal vivo. L’esperienza è totalmente diversa da un gioco di ruolo e molto spesso motiverà il venditore a volerlo provare in prima persona. L’opportunità è la prossima chiamata di vendita.

Comportamenti che sconfiggono un coaching di vendita efficace

1. Ego. Questo è quando il coaching di vendita riguarda il coach di vendita. Vengono coinvolti in parti del processo di vendita per mostrare al cliente le proprie conoscenze o competenze. Il cliente nella maggior parte dei casi inizierà a relazionarsi con l’allenatore di vendita e non con il venditore. Questo confonde l’ambiente di apprendimento.

2. Subentrare quando sembra che la vendita sia persa. Si è tentati di salvare la vendita, ma il coaching di vendita riguarda il trasferimento di competenze e salvare la vendita è controproducente. Il dolore emotivo di perdere la vendita e la/le lezione/e apprese saranno impressi nella loro memoria e l’errore non sarà duplicato – mai. Per citare Benjamin Franklin, “Quelle cose che fanno male, istruiscono”.

Il pezzo mancante nella formazione alla vendita è un abile coach di vendita che lavora in modo strutturato con il venditore. Il coaching delle vendite sul campo ha il potenziale per fornire un vantaggio strategico per l’organizzazione con conseguente aumento delle vendite e della redditività.

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