Se dovessi chiedere a una stanza piena di 1000 venditori (l’ho fatto) qual è la cosa numero uno che i consumatori vogliono oggi, quale pensi che sarebbe la loro risposta? Hai indovinato – Prezzo più basso. E secondo? Qualità? Di nuovo giusto, e terzo? Servizio. Bingo. Ora, cambiamo scena per un momento. Ora ho un migliaio di consumatori o acquirenti commerciali nel mio pubblico e faccio loro la stessa domanda. Quali pensi che sarebbero le mie risposte?
Lascia che ti dia le risposte più frequenti che ricevo da questo gruppo. 1- Servizio 2- Qualità 3- Prezzo più basso. Bene, gente, sembriamo avere una differenza percettiva in ciò che le persone vogliono e in ciò che dicono ai venditori che vogliono. Come puoi spiegare questa differenza?
Credo che sia per il seguente motivo. È una questione di definizione.
Il prezzo è definito come ciò che paghiamo per qualcosa. Scriviamo un assegno, usiamo contanti o una carta di credito e il nostro conto viene addebitato.
Il costo è ciò che paghiamo per ciò che abbiamo acquistato nel tempo. In altre parole, acquista un’auto economica e avrai costi di servizio e disagi maggiori. Hai un costo più alto nel tempo rispetto al prezzo più basso che hai pagato.
Cosa dice di volere la maggior parte dei consumatori, secondo te? Sì, prezzo basso. Ma cosa pensi che vogliano davvero? Sì, ancora una volta, a basso costo. Pertanto, mi sembra, dobbiamo solo interrogare meglio i potenziali clienti su ciò che vogliono veramente e definire per loro in termini di prodotto o servizio la differenza. Quello di cui stiamo parlando qui è il valore per il cliente. E il valore è sempre un valore ‘percepito’. Ogni potenziale cliente interpreta il valore nei suoi termini. Il nostro compito nella vendita non è abbassare sempre il prezzo (quando spesso non è questo il vero problema), ma cercare di capire meglio qual è il valore percepito per ciascun potenziale cliente.
L’unico modo per ottenere ciò è attraverso domande continue e professionali e quindi posizionare il tuo prodotto o servizio in modo appropriato nella mente del potenziale cliente.
La gente non vuole a buon mercato. Vogliono valore. Le persone non vogliono davvero cose che arrugginiscono, si rompono, sono scomode o difficili da capire. Vogliono che la vita sia più facile, meno complicata, meno stressante, più felice e più divertente. Mostra loro come il tuo prodotto o servizio può fare tutto questo e ti garantisco che il prezzo non sarà mai un problema.