Infield Sales Coaching – La via del futuro per i Sales Manager

Il coaching delle vendite sul campo è il termine utilizzato per descrivere quando un responsabile delle vendite istruisce un addetto alle vendite nel proprio territorio di vendita. Questo può essere un territorio di vendita segmentato geografico o di mercato. Il coaching alle vendite è un processo continuo e non un singolo evento. Il processo è progettato per raggiungere uno scopo e cioè aiutare ogni venditore nella forza vendita a raggiungere il proprio pieno potenziale. Fornendo sfide, incoraggiandoli e guidandoli nella continua crescita professionale, le prestazioni di vendita possono essere migliorate in modo sostenibile.

Attributi di grandi allenatori di vendita

Gli allenatori di vendita lavorano con i loro venditori nell’area della strategia, degli obiettivi, dei risultati attesi e dei potenziali ostacoli alle chiamate di vendita. Spesso l’anello mancante è il modo in cui questi devono essere raggiunti. Gli allenatori di vendita chiedono anche un feedback per assicurarsi che i loro venditori comprendano. Se il venditore non capisce, spetta all’allenatore di vendita mostrarglielo.

I grandi coach di vendita utilizzano i seguenti strumenti:

  • Processo di vendita formale standardizzato per creare una comprensione comune
  • Capacità di ascolto attivo e di interrogazione in modo che possano replicare una situazione di vendita
  • La possibilità di stare zitto e lasciare che il venditore guidi la chiamata di vendita anche se stanno fallendo
  • La capacità di interpretare la parte del venditore nella chiamata di vendita
  • La capacità di scoprire e mettere in discussione tutto ciò che sentono
  • La capacità di rimanere nel momento e di non essere coinvolti emotivamente
  • Non hanno bisogno di chiedere l’approvazione, quindi dicono, chiedono o fanno tutto ciò che è necessario per portare il venditore al livello di competenza successivo
  • Pazienza in modo che possano fare piccoli passi per chiarire una situazione
  • Le loro mani sull’esperienza
  • La loro saggezza basata su anni di esperienza
  • Il loro senso dell’umorismo mantenendolo leggero
  • Il rispetto dei loro venditori
  • La fiducia dei loro venditori
  • Il rapporto che hanno con i loro venditori

Adattato da Understanding the Salesforce di Dave Kurlan

Su cosa devi concentrarti quando istruisci i tuoi venditori?

Concentrati su tre aree:

  • Strategia di vendita

Ciò riguarda il cliente e i potenziali clienti, selezionando i prodotti o servizi giusti e i prezzi

  • Fatti

Questi includono rapporti e percentuali come il rapporto tra chiamate e ordini di vendita e margini di vendita. Quando queste informazioni sono collegate al processo di vendita, i fatti possono fornire un indicatore dell’attività futura e dei risultati di vendita

  • Comportamento di vendita

Nota cosa fa il tuo venditore prima, durante e dopo la chiamata di vendita. Capiscono cosa stanno facendo, hanno seguito il processo di vendita, hanno applicato correttamente le competenze e possono autocorreggersi? In caso negativo, quali lacune di competenze ci sono? Di cosa hai bisogno per mostrare e dimostrare?

Stili di coaching di vendita

Ogni responsabile vendite ha uno stile di coaching alle vendite. Sai qual è il tuo? Sai perché sei un coach di vendita compatibile con alcuni dei tuoi venditori e trovi difficoltà con altri?

I tuoi venditori vogliono sapere come puoi aiutarli ad avere successo.

Sviluppando il tuo stile di coaching e la tua competenza come sales coach, i tuoi venditori vorranno imparare e lavorare con te. Anche il tuo lavoro diventerà più piacevole. Scoprirai che vorranno seguire il tuo esempio e crescere professionalmente.

Come allocare il tuo tempo per massimizzare i risultati

All’interno di una forza vendita ci sono 3 categorie di venditori che determinano dove dovresti trascorrere la maggior parte del tuo tempo per massimizzare le prestazioni di vendita:

1. La categoria di preoccupazione

Questi sono gli esecutori di vendite costantemente bassi. Sfortunatamente, la maggior parte dei responsabili delle vendite trascorre gran parte del proprio tempo lavorando con questi venditori nel tentativo di migliorare le vendite. Questi venditori tendono a fare molto affidamento sul supporto del loro responsabile vendite, quindi il tempo viene consumato con sessioni di coaching aggiuntive e spesso fornendo risposte ai problemi.

Azione –Se hai questa categoria di venditori, dovrai ridurre la quantità di tempo che dedichi loro. Inizia chiedendo loro quale pensano sia la risposta a un problema piuttosto che fornirlo tu. Riduci il tempo di coaching delle vendite sul campo e sostituiscilo con una telefonata. Stabilisci un obiettivo di vendita e un periodo di tempo realistici. Se l’obiettivo di vendita non viene raggiunto, dovrai agire. Il venditore potrebbe essere più adatto a un ruolo diverso nell’azienda?

2. La categoria con le migliori prestazioni

Non è raro che questi venditori si sentano trascurati perché ricevono un coaching di vendita minimo o assente dai loro responsabili delle vendite. Questo può influenzare il loro atteggiamento e renderli difficili da gestire. Di solito superano gli sforzi combinati dei giocatori medi nella loro forza vendita, quindi i responsabili delle vendite pensano di non aver bisogno di ulteriore sviluppo. Alcuni responsabili delle vendite che non sono molto competenti nella vendita evitano i loro migliori risultati per paura di essere mostrati

Azione –Cerca l’input dei migliori risultati per quanto riguarda il numero di sessioni e gli obiettivi. Di solito hanno solo bisogno di un affinamento delle abilità minori che quindi migliora ulteriormente le prestazioni e la motivazione delle vendite. Se si sono qualificati per il livello 6 – Lo stato professionale, molto probabilmente vorranno sviluppare abilità di coaching di vendita e trasmettere la loro esperienza ad altri venditori.

Introducili al coaching delle vendite per un periodo di tempo consentendo loro di assumersi ulteriori responsabilità e continuare a gestire il loro territorio di vendita. Questo ti darà il tempo di valutare le loro prestazioni così come le prestazioni dei venditori che allenano. Il top performer avrà anche l’opportunità di vedere se il coaching delle vendite è una carriera che vorrebbe perseguire a tempo pieno.

3. La categoria media

La maggior parte dei venditori si trova nella fascia media o superiore alla media in termini di competenza e risultati di vendita. Questa categoria è l’ideale per i top performer per iniziare a sviluppare le proprie capacità di coaching di vendita sul campo. Di solito c’è almeno un venditore in questa categoria che ha il potenziale per diventare un top performer.

Azione –Pianifica sessioni regolari di coaching alle vendite per questa vasta categoria e identifica i venditori che hanno raggiunto la competenza nelle vendite di livello 4 o 5. Valuta i loro talenti e punti di forza e delinea un piano di sviluppo delle vendite accelerato perché ti forniranno il massimo aumento singolo delle vendite. Motiverà anche i venditori più giovani a lavorare di più e raggiungere un livello più elevato di competenza nelle vendite.

Migliorare costantemente le prestazioni di vendita non è un compito facile. Allenare e dare l’esempio nel loro mondo è la tua più grande opportunità per conoscerli davvero. Questo a sua volta ti aiuterà ad aumentare la competenza di vendita, la motivazione e i risultati di vendita dei tuoi venditori.

Se desideri maggiori informazioni su questo argomento o hai qualsiasi problema relativo alle prestazioni di vendita di cui vorresti discutere, contatta Kurt Newman direttamente allo 0412 252 236. In alternativa, invia un’e-mail [email protected]

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