La definizione di vendita – Definizione di vendita professionale

Prima di definire vendita professionale. Diamo un’occhiata ad alcune delle professioni correlate. Di seguito sono riportate alcune definizioni di professioni/occupazioni relative alla vendita professionale da Wikipedia:

  • Marketing è definito come un processo continuo di pianificazione ed esecuzione del marketing mix (Prodotto, Prezzo, Luogo, Promozione) per prodotti, servizi o idee per creare scambi tra individui e organizzazioni
  • Pubblicità è definita come una forma di comunicazione che in genere tenta di persuadere i potenziali clienti ad acquistare o consumare più di una particolare marca di prodotto o servizio.
  • Relazioni pubbliche è definita come la pratica di gestire il flusso di informazioni tra un’organizzazione e il suo pubblico.
  • Promozioni di vendita è definito come le azioni predeterminate progettate per aumentare la domanda dei consumatori, stimolare la domanda del mercato o migliorare la disponibilità dei prodotti per un periodo di tempo limitato (es. concorsi, esposizioni nei punti vendita, sconti, viaggi gratuiti e incentivi alle vendite.)

E la professione di venditore?

Notare nelle definizioni di cui sopra, la professione *non* è definita come individuo. Ad esempio, il marketing non è definito come “persone che commercializzano”. Tuttavia, la professione di venditore è spesso spiegata come “individui che vendono”. Pertanto, la vendita non dovrebbe essere definita in questo modo. Si noti inoltre che le professioni di cui sopra *non* sono definite dalle attività di tali individui. In altre parole, la professione della pubblicità non è definita come “mettere pubblicità in televisione”. Pertanto, la vendita non dovrebbe essere definita in questo modo.

Dal punto di vista accademico, la vendita è considerata una parte del marketing, tuttavia le due discipline sono completamente diverse. I dipartimenti vendite spesso formano un gruppo separato in una struttura aziendale, impiegando persone specializzate in ruoli specifici di vendita. Mentre il processo di vendita si riferisce a un processo sistematico di tappe ripetitive e misurabili, la definizione di “professione” di vendita non esiste (fino ad ora con questo articolo).

Quindi le domande diventano:

  • Chi è “nella” professione e chi no?
  • In che modo la vendita è correlata al marketing, alla pubblicità, alle promozioni e alle pubbliche relazioni?
  • Di quali competenze condivise hanno bisogno gli individui all’interno della professione di vendita?
  • In che modo queste competenze si allineano ai ruoli in termini di focalizzazione e differenziazione?

Una definizione dovrebbe fornire un significato. Per determinare il significato della professione di venditore, è utile determinare cosa *deve* contenere la professione di venditore.

I seguenti tre principi sono richiesti per la vendita professionale:

  • Il focus della professione di vendita è incentrato sugli agenti umani coinvolti nello scambio tra acquirente e venditore
  • Una vendita efficace richiede un approccio sistemico, che coinvolga almeno ruoli che vendono, abilitano la vendita e sviluppano capacità di vendita
  • Per facilitare lo scambio di valore tra acquirenti e venditori è necessaria una serie specifica di abilità e conoscenze di vendita

All’interno di questi tre principi, l’American Society of Training and Development (ASTD) offre la seguente definizione di vendita professionale:

La vendita professionale è:

“Il sistema aziendale olistico richiesto per sviluppare, gestire, abilitare ed eseguire in modo efficace uno scambio interpersonale reciprocamente vantaggioso di beni e/o servizi per un valore equo”.

Nota: questa definizione è stata pubblicata da ASTD nel 2009.

A cosa serve questa definizione?

Primo, crea una definizione di vendita di classe mondiale. Un’organizzazione che desideri confrontare la propria efficacia di vendita può sfruttare la definizione di cui sopra per comprendere chiaramente i punti di forza e di debolezza. Senza una tale definizione, la maggior parte degli aggiustamenti al team di vendita sono arbitrari e soggettivi. Comprendendo la visione del sistema richiesta per l’efficacia della vendita, le organizzazioni possono esaminare i singoli membri del team di vendita, nonché i processi e gli strumenti del team di vendita e il modo in cui si allineano all’acquirente.

Secondo, consente risultati più coerenti nelle prestazioni attraverso la chiara definizione di ruoli in merito a chi è “dentro” e chi è “fuori” dalla vendita professionale. Ad esempio, se non coinvolge un agente umano, non è all’interno della professione di vendita: è una funzione di marketing con una transazione (ad esempio, una “vendita”). Per questa definizione, le operazioni di vendita, i reclutatori di vendita e i formatori di vendita sono “nella” professione perché possiedono abilità uniche al di fuori dei loro normali titoli di lavoro. Possiedono conoscenze e abilità uniche per consentire la definizione.

Terzo, la definizione pone le basi per le strategie di gestione dei talenti/persone di vendita. Con una tale definizione, i dipendenti dello sviluppo delle vendite possono creare soluzioni di apprendimento che si adattano agli aspetti unici di una cultura di vendita. Allo stesso tempo, le strategie di reclutamento front-end e più chiaramente si legano alle strategie di fidelizzazione.

Il quarto, aiuta l’organizzazione su prestazioni esemplari. Impostando un limite con una tale definizione, le organizzazioni non devono accontentarsi di un’efficacia di vendita mediocre. Possono utilizzare la definizione per contribuire a colmare il divario tra la capacità di vendita e la competenza del team di vendita.

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