Il Chiedere. Sì… sia la parte più facile che quella più difficile della vendita di telefoni. Un enigma piuttosto interessante, giusto? Sì di nuovo, ma disimballiamo ulteriormente questo. La vendita di telefoni è sia un’arte che una scienza e segue un percorso logico (forse a volte un po’ non lineare, ma comunque c’è un obiettivo finale). A seconda della soluzione che stai offrendo al potenziale cliente, di solito c’è un vantaggio il Chiedi.
Presentare lo scopo della chiamata in modo chiaro e diretto
Per cominciare, ricordati di raggiungere (quando e se possibile) l’obiettivo di effettuare la chiamata. Questo può essere per fissare un appuntamento, per presentare te stesso, la tua attività e prodotto e/o servizio, o per parlare con il decisore. Affermando lo scopo della chiamata (e quindi spostandoti verso l’obiettivo della chiamata), riduci al minimo le perdite di tempo con potenziali clienti disinteressati e non qualificati e massimizzi la tua capacità di effettuare più chiamate, raggiungere più persone e concludere più vendite. Ecco un ottimo consiglio: spesso aiuta (in realtà, il valore di avere questo è più di quanto io possa esprimere a parole) avere un sceneggiatura disponibile durante la chiamata nel caso in cui dovessi andare fuori strada. Gli script ti aiutano a rimanere concentrato e a portare avanti la chiamata.
Ascolta prima di fare la domanda
A meno che tu non sia un venditore di telemarketing e non sia intenzionato a far esplodere i tuoi potenziali clienti con a “in scatola” messaggio indipendentemente dalle loro risposte, quindi, con tutti i mezzi, spruzzare. OK, scherzi a parte, prima di fare il Chiedere, ascolta… ascolta… ascolta. Ecco la chiave dell’ascolto quando si effettua una chiamata di vendita: non, lo ripeto, non rispondere al potenziale cliente nella tua testa mentre sta parlando. Non farlo. Ecco perché: imparerai che mantenendo la mente ferma e chiara senza interrompere il potenziale cliente nella tua testa o verbalmente, avrai dato al potenziale cliente qualcosa che spesso ti sarà ricambiato in piena misura: “tempo ininterrotto per la risposta”. Suona strano… sì, ma funziona? Oh si. Ho imparato questa tecnica da Stephen Schiffmann e funziona davvero.
Ricorda, pianifica la chiamata (imposta un obiettivo e usa uno script), avvia il contatto, indica lo scopo della tua chiamata in modo diretto e chiaro e ascolta. Dopo aver ascoltato sia consciamente che inconsciamente, se e quando appropriato, fai il Chiedi.