La tua tattica di impostazione della quota ti sta riportando indietro?

Il processo di pianificazione annuale inizia e i dirigenti e i responsabili delle vendite esaminano i piani dei ricavi delle vendite, le strategie di go-to-market, i budget di spesa e le nuove offerte di prodotti. Tuttavia, molti lasciano i membri del loro team di vendita negli stessi territori o nell’allocazione dei clienti senza rivedere e aggiornare le loro quote rispetto all’anno precedente? Ci saranno alcuni cambiamenti aneddotici, ma la revisione insufficiente è stata completata.

Spesso il motivo è che è più facile modificare la quota degli anni precedenti e per alcuni altri non sanno come farlo. C’è molto lavoro da fare per modificare le quote e poi comunicare le modifiche al team di vendita. Può essere accolto con obiezioni da uno o da tutti e l’ultima cosa che i responsabili delle vendite vogliono fare è interrompere i loro team di vendita o indurre i loro migliori giocatori a cercare altri lavori.

Storicamente molte aziende utilizzano un uguale aumento delle loro quote in base alla crescita dei ricavi della linea superiore prevista.

Il problema con questo tipo di fissazione delle quote è che si aumentano le spese inutilmente, si penalizzano i bravi venditori, non si riconosce il lavoro che hanno messo in precedenza per coltivare un territorio o dei clienti. Le quote mal progettate sono una ricetta per il disastro e devono essere prese sul serio.

L’impostazione di quote e KPI è una delle parti più importanti del processo di pianificazione ed è necessario investire tempo per farlo bene.

Ci sono 5 motivi per cui devi rivedere la tua quota di vendita:

1. La strategia aziendale è cambiata

La strategia di vendita dell’azienda prevede modifiche in base alle condizioni di mercato, nuovi prodotti in arrivo sul mercato, fusioni e acquisizioni, espansione in nuove regioni e molti altri fattori.

Di solito accade quando viene assunto un nuovo CEO o si verifica un cambiamento nel team dirigenziale più anziano. Stanno cercando di lasciare il segno nel business dirigendosi in nuove direzioni. Gli attuali CEO sono alla ricerca di un’espansione e un’estensione della strategia aziendale esistente e spesso sono un po’ più temperati in merito al cambiamento che verrà apportato alla strategia.

Trascorrendo gli ultimi anni, quota e KPI non ti supporteranno con le modifiche apportate alla strategia. Farai in modo che il team di vendita si trovi sulla strada sbagliata sin dall’inizio.

2. Il tuo mercato è maturato

La concorrenza è agguerrita e non ci vuole molto perché molti attori portino un mercato alla maturità. Una volta che il mercato è maturo, diventa un processo di sottrazione di quote di mercato ai concorrenti, con una redditività inferiore e battaglie più combattute da parte dei venditori. Il trasferimento della quota nella maggior parte dei casi penalizzerà i membri del team poiché i giorni alti delle grandi vendite sono finiti e ora sta smantellando la presa della concorrenza su alcuni clienti.

3. Nuovi prodotti sotto o sopra riconosciuti

Man mano che nuovi prodotti vengono aggiunti all’offerta delle aziende, c’è un senso di eccitazione per le infinite opportunità attraverso la base di clienti. I venditori spesso hanno chiesto di esprimere il potenziale dei loro clienti e, con gli occhi che luccicano al pensiero delle nuove conversazioni che li attendono, possono mancare completamente il bersaglio.

Supponiamo che la quota di mercato disponibile totale (TAM) non sia chiaramente compresa e i tassi di consumo da parte dei clienti. In tal caso, potresti trovarti di fronte a pagare stipendi eccessivamente alti in alcune aree e nessun compenso ad altre in territori di qualità inferiore.

Comprendere il TAM e fare in modo che il marketing convalidi i numeri è un contributo importante all’impostazione delle quote. La corretta profilazione dei clienti, l’analisi dei potenziali clienti e dei tassi di consumo influiranno direttamente sul numero di quote impostato. Se sbagli quei numeri, potresti avere un ammutinamento tra le mani.

4. I requisiti dei clienti stanno cambiando

In un clima economico in evoluzione, i mercati stanno cambiando, la base di clienti si sta spostando e l’innovazione potrebbe aver fornito ai clienti notizie sull’attività commerciale che influiscono indirettamente sulle vendite.

Un’azienda che fornisce lubrificanti e sigillanti a un’azienda manifatturiera riceve un improvviso calo degli ordini. Il produttore ha acquistato una linea di nuove macchine CNC che non richiedono più i tuoi prodotti.

Uno scenario come questo si verifica continuamente in diversi settori in modi diversi. La tecnologia dell’informazione è uno dei maggiori impatti sulle richieste dei clienti.

Se la tua azienda non è abbastanza vicina ai clienti (anche se tutte le aziende dichiarano di esserlo), possono verificarsi rallentamenti e danni mentre si allontanano dalla tua offerta.

5. Occhi freschi

Il processo di pianificazione è quello che si verifica in tutte le aziende che hanno la crescita nella loro agenda. Reimpostare ogni anno e guardare la strategia aziendale con occhi nuovi è un imperativo. Cosa hai imparato dal processo di pianificazione degli ultimi anni? C’è qualcosa che ha bisogno di più raffinatezza? Stai considerando tutte le modifiche che avranno un impatto sul team di vendita?

Il processo di pianificazione deve scendere a impostazione di quote e KPI come road map per il successo del tuo team di vendita. In qualità di Sales Manager, il tuo ruolo è garantire che la road map li porti a destinazione premiando gli artisti e offrendo un’esperienza cliente eccezionale.

Per i responsabili delle vendite, la chiave è non temere il cambio di aggiustamento di Quote e KPI; sii sicuro della tua road map e mostra al team come e perché.

Se stai cercando di rivedere le tue quote e i tuoi KPI, possiamo guidarti attraverso un seminario per aiutarti ad avere successo con la tua azienda e il tuo team.

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