L’ambito e l’importanza della vendita personale e della gestione delle vendite

La vendita personale è solitamente un veicolo vantaggioso per interagire con i clienti esistenti e potenziali.

Caratteristiche della vendita personale e della gestione delle vendite

La vendita personale consiste nel flusso bidirezionale di trasmissione che coinvolge un cliente e un venditore, spesso in un’esperienza faccia a faccia, fatta per influenzare la scelta di acquisto di una persona o forse di un gruppo. Il marketing personale avviene anche per telefono, tramite videoconferenza, oltre che Web tra clienti e venditori.

Le responsabilità associate al controllo delle vendite personali comprendono: (1) la definizione degli obiettivi; (2) coordinare la forza lavoro; (3) arruolare, scegliere, istruire e pagare il personale di vendita; e (4) analizzare l’efficienza dei singoli dipendenti.

Vendita personale nel marketing

I venditori coordinano gli interessi dell’azienda con le esigenze del Cliente per soddisfare entrambe le parti all’interno della procedura di scambio. I venditori simboleggiano ciò che un’azienda è o cerca di essere e sono spesso l’unico contatto personalizzato che un cliente ha con l’organizzazione. La vendita personale potrebbe svolgere una funzione dominante nel programma di marketing di un’azienda se un’azienda utilizza un approccio di marketing per la stampa.

Creazione di valore per il cliente attraverso il personale di vendita: vendita di relazioni e partnership

Il personale di vendita può generare valore per il Cliente in numerosi modi:

  • Determinazione di metodi innovativi per le difficoltà del Cliente.
  • Semplificazione della procedura di acquisto del Cliente.
  • A seguire subito dopo la vendita.

La vendita relazionale è un processo di creazione di legami con i clienti strutturato sull’attenzione e sulla dedizione di un venditore alle esigenze del cliente dopo un po’. Esso:

  • Consiste nella stima e nella fiducia comuni tra clienti e fornitori.
  • Funziona con lo sviluppo di clienti a lungo termine, non con vendite una tantum.
  • La vendita in partnership (o vendita aziendale) è il processo in cui clienti e fornitori uniscono le loro conoscenze e metodi per generare alternative personalizzate, dedicarsi alla pianificazione congiunta e condividere anche i dettagli del cliente, della concorrenza e dell’azienda a loro vantaggio comune e, infine, il cliente. Esso:
  • Dipende da esperti aziendali interfunzionali che applicano le loro competenze e capacità per ottenere una migliore efficienza, costi ridotti e un maggiore valore per il cliente.
  • Completa la partnership con fornitori e canali.

La vendita di relazioni e partnership caratterizza un ulteriore aspetto della gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

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