Una delle domande che spesso mi vengono poste come sales coach da venditori e imprenditori è: “Come faccio a chiudere meglio le vendite? Quali tecniche di chiusura consiglieresti?”
Nella mia esperienza, la chiusura è una delle tre aree più temute del processo di vendita. Gli altri due sono la paura della propaganda e la paura delle obiezioni. Ma la vera domanda è: cosa c’è in questi tre che crea una tale paura? Soprattutto quando anche alcuni dei professionisti delle vendite di maggior successo affrontano sfide in una o più di queste tre aree. La risposta è semplice: paura del rifiuto. Gli esseri umani sono animali sociali e la paura del rifiuto è uno dei principali motori umani, quindi ci vuole una linea di pensiero diversa per affrontare questo problema. Le semplici tecniche non saranno sufficienti.
Ci sono libri sulla chiusura con centinaia di diversi tipi di chiusura. Alcuni sono ottimi esempi, altri sono terribili, ma tutti hanno una cosa in comune. Sono solo esempi. Spesso non sono utilizzabili come soluzioni “pronte all’uso” per i tuoi scenari di vendita perché ciascuna rappresenta un modello e quel modello funziona solo se la persona con cui hai a che fare sta “gestendo” un modello simile nella sua personalità e se la tua situazione è quasi lo stesso anche!
Ora, non sto dicendo di non studiare le vendite. Anzi, tutto il contrario. Ti consiglio di leggere tutto ciò che puoi sulle vendite e sulle comunicazioni umane perché imparerai di più sulle vendite e sulle comunicazioni in questo modo che praticamente da qualsiasi altro. Ciò che impari, tuttavia, potrebbe non essere sempre ciò che l’autore intendeva in quanto dovresti essere uno studente del comportamento e dell’influenza umana, non legato a nessun libro in particolare! Quando Bruce Lee ha studiato il kung fu ha preso il meglio di ogni stile di kung fu e ha progettato una nuova arte che non aveva forme prestabilite e cambiata per essere la più efficace per ogni situazione. Un buon professionista delle vendite mirerà a ottenere lo stesso.
La prima tattica per ottenere una migliore razione ravvicinata è cambiare le parole che usi. Perché invece non “chiedere affari” o “prendere l’ordine” o “fornire una soluzione”? Queste parole non creano la stessa paura. L’ho testato su dozzine di venditori e rimuovere la parola a cui è associata la paura rimuove anche la paura. Se qualcuno ha letto il materiale di Anthony Robbin, descrive come puoi provare solo sentimenti per i quali hai parole e che le parole hanno solo il significato che attribuisci loro. Descrive come, poiché la qualità della neve è importante per la loro sopravvivenza, gli eschimesi hanno dozzine di parole diverse per la neve, ma abbiamo solo nevischio e neve. La loro esperienza sulla neve è diversa dalla nostra e non possiamo comprenderla perché non abbiamo parole per descriverla.
In secondo luogo, è importante iniziare pensando alla fine. Ogni volta che vai a una riunione o fai una chiamata, pensaci prima nella tua testa. Pensa al risultato che desideri dalla riunione o dalla chiamata e pensa ai possibili modi in cui ciò potrebbe verificarsi. Pensa anche a quale sia il risultato minimo che sei disposto ad accettare dalla riunione o dalla chiamata. Quando hai costruito un rapporto, fatto domande, scoperto le esigenze dei tuoi clienti e fornito una soluzione, è naturale chiedere per l’azienda. Dopotutto, hai fornito una soluzione, quindi chiedere l’attività è il passo successivo! Perché dovresti accettare dal cliente un comportamento inferiore al tuo minimo accettabile?
Una volta ho lavorato con un professionista di vendita di talento. Ha fatto fantastiche chiamate a freddo, costruito un rapporto elegante ed efficace e ha scoperto le esigenze dei clienti senza sforzo, ma ha fatto pochi affari. In una breve sessione di coaching ho scoperto che dissociava il processo di vendita dalla “chiusura”, quindi “faceva l’incontro” e poi pensava: “Oh mio Dio! Ora devo chiudere!”. Scatena il panico. I suoi clienti potevano vederlo e la vendita andava persa, ogni volta. Era in modalità “vendita” e loro stavano resistendo ed era un bravo ragazzo, quindi era più facile andarsene che rischiare di essere rifiutato o sconvolgere il cliente! Semplicemente vedendo la vendita come un processo apparentemente senza una conclusione naturale, è stato in grado di vedere la “linea temporale” e il “percorso” della vendita. Se il cliente si discostava da questo era in grado di mantenere il controllo e riportarlo in carreggiata. Ha ottenuto una svolta nelle vendite letteralmente dall’oggi al domani.
A questo punto, potrei aggiungere che devi rimanere flessibile. Ci saranno momenti in cui non potrai effettuare la vendita per motivi imprevisti. In queste occasioni, è importante valutare obiettivamente le tue prestazioni. Chiediti se la prossima volta potresti porre domande migliori per scoprire prima la situazione inaspettata. Se la risposta è “no”, reimposta il tuo obiettivo per la riunione. Se la risposta è “sì”, prendi in considerazione ciò che devi imparare e reimposta l’obiettivo per il tuo prossimo incontro. Ma, e questo è molto importante, ricordati sempre di fissare un nuovo obiettivo per l’incontro.
Quando è stata l’ultima volta che hai sentito questa conversazione:
“Com’è andata la riunione di vendita?”
“Grande”.
“Come sei salito?”.
“Oh, fantastico, penso che ci userà!”.
La mia prossima domanda per te è: “Allora, qual è il prossimo passo?”
Questo avrebbe dovuto essere concordato, con tempistiche con il cliente. In caso contrario, non hai raggiunto il tuo obiettivo. Forse questo è dovuto al fatto che non ne hai impostato uno o non l’hai raggiunto ma questo incontro di vendita non è stato “grande”!
Ammettiamolo, lavori sodo per trovare clienti e ottenere quell’incontro importante con loro e ascolti attentamente per capire i loro veri bisogni non quelli percepiti. Quando fornisci una soluzione che soddisfi le loro esigenze, si aspettano che tu “chieda l’attività”. Quando questa diventa una parte rilassata e naturale della riunione, otterrai vendite maggiori e senza sforzo.