Lavoro sul campo congiunto produttivo: un processo in cinque fasi

Il lavoro sul campo congiunto è il momento in cui tu e il tuo rappresentante effettuate chiamate di vendita insieme. I rappresentanti di vendita traggono vantaggio e imparano dalle tue conoscenze ed esperienze, ma non stanno ancora lavorando senza una rete, per così dire.

Il problema che la maggior parte dei responsabili delle vendite ha quando svolgono un lavoro sul campo congiunto è che finiscono per assumere completamente la chiamata. Alcuni addirittura dimenticano che il venditore è nella stanza! Questo non fa nulla per formare o sviluppare il rappresentante di vendita. Il vero scopo del lavoro sul campo congiunto oggi è che il tuo rappresentante di vendita non avrà bisogno di te per le chiamate di vendita in futuro.

Più specificamente, lo sviluppo di una competenza in un rappresentante di vendita attraverso il lavoro sul campo congiunto è un processo in cinque fasi:

1. Identificazione delle abilità – Devi prima identificare le abilità che devi sviluppare nel tuo rappresentante di vendita. Gli esempi includono prospezione telefonica, accertamento di fatti, dimostrazioni dal vivo, ecc.

2. Fase di addestramento – Devi insegnare l’abilità, il suo scopo e come eseguirla correttamente. Questo potrebbe richiedere più sessioni di formazione per essere completato.

3. Fase di osservazione del rappresentante di vendita: è qui che il rappresentante di vendita ti osserva mentre esegui l’abilità con i clienti sul campo. In sostanza, stai mostrando loro come farlo. Anche in questo caso potrebbe essere necessaria più di una sessione per essere completata.

4. Fase di osservazione del manager – Una volta che hanno visto l’abilità eseguita abbastanza spesso, è tempo per loro di provarla da soli. In questa fase, il rappresentante di vendita inizia a praticare l’abilità mentre osservi. Ad esempio, puoi ascoltare mentre effettuano chiamate di prospecting al telefono o unirti a loro in una chiamata quando presentano una proposta a un cliente. In questa fase, devi fornire un feedback rafforzando il comportamento giusto e correggendo il comportamento sbagliato. Dopo diverse chiamate congiunte, questo feedback consentirà al rappresentante di vendita di affinare le proprie abilità fino a diventare indipendente.

5. Fase di coaching – Dopo aver osservato la capacità del rappresentante di vendita di eseguire correttamente l’abilità, è necessario motivarlo e istruirlo a usarlo ripetutamente. Lo sviluppo non è completo fino a quando l’uso corretto dell’abilità non è un’abitudine interiorizzata che viene eseguita inconsciamente. Anche in questo caso, questa fase si verifica in più chiamate e talvolta per un periodo di tempo prolungato. In effetti, alcuni manager affermano che la fase di coaching non finisce mai davvero!

Ricorda, l’obiettivo è spingere l’uccellino fuori dal nido, per così dire. Tuttavia, non sarà mai in grado di prendere il suo primo volo da solista se gli è permesso volare solo sulla tua schiena.

Punta più in alto!

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