Hai familiarità con le domande di coinvolgimento e come usarle? Se no, dovresti esserlo. Sono uno dei segreti più potenti per il successo delle vendite. Quando avrai imparato il loro utilizzo, sarai in grado di generare un aumento sostanziale delle tue vendite. Cominciamo con un’osservazione del tutto non controversa. Il tuo obiettivo principale come venditore è scoprire quali sono le esigenze dei tuoi potenziali clienti e trovare un modo per soddisfarle. Questa non è una dichiarazione nuova, unica o sconvolgente. Non è quello che si potrebbe definire un “cambiatore di paradigma”. È roba di base.
Ciò che non sembra così fondamentale per alcuni nel mondo delle vendite è come quell’osservazione debba governare il comportamento del venditore. I professionisti delle vendite si rendono conto che dovrebbero trovare e soddisfare i bisogni, ma in realtà non fanno molto sforzo per farlo.
È qui che entrano in gioco i segreti del successo che chiamiamo domande di coinvolgimento. Queste sono le domande che puoi indirizzare a un potenziale cliente che lo porterà naturalmente a darti il tipo di informazioni di cui hai bisogno per riconoscere meglio i suoi bisogni e per valutare come soddisfarli.
L’idea è di porre domande che susciteranno una risposta veramente informativa. Buone domande sul coinvolgimento ti aiuteranno a identificare cosa sta realmente accadendo sotto la superficie, permettendoti di costruire in modo creativo l’offerta perfetta. È quasi impossibile da fare quando non hai un’idea di ciò che sta realmente accadendo nella mente dei tuoi potenziali clienti. “Perché sei interessato al nostro prodotto/servizio?” Questo è un esempio perfetto. Non è una semplice domanda sì/no, apre le porte a una comunicazione reale e costringe il potenziale cliente a fornirti indizi reali sui suoi obiettivi e bisogni.
Uno dei più potenti segreti del successo nel campo delle vendite è la capacità di porre la domanda giusta. Se stai facendo in modo che i tuoi potenziali clienti si aprano e forniscano informazioni significative, sei ben posizionato per concludere un affare. Se non stai facendo le domande giuste, non stai ottenendo il tipo di prospettiva di cui hai bisogno per “capire” davvero il tuo potenziale cliente e come trattarlo.
Provalo. Funziona. Oggi, prenditi cura di porre alcune domande smaliziate ai tuoi potenziali clienti. Estraili per ottenere informazioni che ti aiuteranno a escogitare il miglior modo possibile per aiutarli. Come professionista delle vendite, questo è il tuo lavoro, giusto? Le domande giuste ti aiuteranno a fare quel lavoro come un vero campione.