Modello di vendita della soluzione Strongman

La vendita di soluzioni è complessa e molto eccitante. Che tu stia vendendo Business Process Automation (BPA) o un’altra forma di soluzione, è probabile che tu abbia un lavoro difficile che comporta una grande complessità.

Questa roba è scacchi; non è dama.

Potrebbero esserci dozzine di responsabili delle decisioni e, sebbene a tutti loro potrebbe non essere richiesto di dire “Sì”, è probabile che QUALCUNO di loro possa dire “No”. Potresti trovarti di fronte a tutti i tipi di progetti in competizione all’interno dell’impresa e il panorama politico e finanziario può cambiare rapidamente.

STRONGMAN offre un modello avvincente e un semplice acronimo per aiutarti ad avere successo nella vendita della tua soluzione.

Lo spiego e poi parlerò molto brevemente a ciascuna area chiave.

UOMO FORTE

S sta per Soluzione

T sta per Timeline

R sta per Revisione

O sta per Opzioni

N sta per Bisogno

G sta per Galvanizzazione

M sta per soldi

A sta per Autorità

N sta per Negoziazione

Queste sono aree critiche da affrontare nel ciclo di vendita.

S, soluzione.

Indipendentemente dal fatto che il potenziale cliente sia pienamente d’accordo o meno all’inizio del fidanzamento, devi essere sobrio nella tua valutazione se hai o meno una soluzione in buona fede e legittima per loro. Altrimenti, perché preoccuparsi?

T, Cronologia.

Se il cliente ha un progetto legittimo a cui stai vendendo, qual è la sequenza temporale esatta? La tempistica di attuazione? C’è un evento avvincente o una scadenza che guida questo progetto?

R, Revisione.

Dimentica di intrattenere e servire un potenziale cliente che non è effettivamente in fase di revisione del progetto. Se sono semplicemente in modalità di ricerca (rispetto alla modalità di revisione), ti suggerirei di bilanciare questo progetto con opportunità in una fase più avanzata nella tua pipeline per aumentare il successo delle vendite.

O, Opzioni.

Quali opzioni esistono per il tuo cliente? È probabile che ci siano almeno cinque opzioni:

1. La tua soluzione

2. La soluzione dei tuoi concorrenti,

3. Costruiscilo da solo o sviluppalo internamente

4. Non fare nulla

5. Migliorare o aggiornare il loro processo esistente (magari aggiungendo risorse o conducendo formazione). Devi essere in grado di vendere rispetto alle opzioni disponibili, in particolare l’opzione scelta dalla maggior parte delle aziende, che è “migliorare o aggiornare i processi esistenti”.

N, bisogno.

C’è un bisogno, capisci il bisogno e il cliente è d’accordo con te su quale sia il suo bisogno?

G. Galvanizzazione.

Questo è il mio preferito. Ricorda, non sei in vendita per intrattenere e servire, comunque non completamente. Se stai lavorando con clienti che non rispondono prontamente alle tue chiamate, non coinvolgono altri contatti chiave nelle riunioni, non ti espongono a processi post-acquisto o mostrano altri indicatori chiave che non sono attivi e impegnati nel processo di vendita come te , dovresti guadagnare il loro impegno o andare avanti.

M, soldi.

Se c’è un progetto in movimento, il finanziamento del progetto è pre-approvato? Questo finanziamento soddisfa il costo della tua soluzione e tutti i costi correlati, come il personale che il potenziale cliente dovrà dedicare all’implementazione della tua soluzione? Sei sicuro dei cicli fiscali? Il finanziamento proviene da risorse quali:

1. Budget del progetto,

2. Cap Ex (Spese in conto capitale che richiedono un’approvazione di alto livello),

3. Op Ex (spese operative)

4. Bilancio dipartimentale

E tieni presente che la maggior parte delle aziende ha la possibilità di spendere troppo per i budget, o prendere in prestito da altri budget, più o meno allo stesso ritmo di mia moglie, il che significa che possono farlo, quindi non lasciare mai che un negoziatore ti sminuisca solo a causa di un budget specifico.

R, Autorità.

Un Campione è una cosa, un’Autorità è un’altra. L’alto dirigente è a conoscenza del progetto? Chi è l’autorità specifica relativa a: firma di contratti, produzione di ordini di acquisto, revisione di documenti legali, sviluppo e attuazione di programmi di formazione, revisione tecnica e implementazioni, accettazione da parte degli utenti, ecc? Se vendi soluzioni, faresti meglio a essere esposto a una varietà di individui con autorità legittima su ciascuno di essi.

N, Trattativa.

Molte volte la vera vendita non inizia finché non è il momento di negoziare. Ma vuoi ascoltare il pezzo più triste sulla vendita di soluzioni: il processo di negoziazione è in genere quando il rappresentante di vendita rinuncia a più concessioni ed è anche il punto in cui, nella maggior parte dei casi, il cliente ha già preso la decisione di andare avanti. Stanno esponendo il rappresentante di vendita a risorse che sono risorse post-acquisto (come personale legale, di impiego tecnico, personale di formazione, personale di acquisto) e in qualche modo il rappresentante di vendita si sente obbligato a iniziare a colpire la propria proposta. È follia.

Questo è STRONGMAN. L’ho usato per quasi dieci anni nella mia attività e come strumento per una migliore formazione alle vendite. Spero che tu lo trovi un modello efficace per il successo nella vendita di soluzioni.

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