Paura – L’emozione n. 1 che blocca il successo delle vendite

I responsabili delle vendite hanno una serie di ruoli da svolgere. Uno è il coaching delle vendite, che è un po’ come fare il medico delle vendite, cercando di diagnosticare correttamente la causa principale delle scarse prestazioni di vendita. Ci sono un certo numero di punti da esaminare durante le sessioni di coaching, ma un’area spesso trascurata è capire come l’emozione della paura influenzi le azioni o le inazioni del venditore.

  • La paura del fallimento inibisce l’applicazione di comportamenti di vendita logici che garantiscono il successo. Hai detto al tuo team di vendita l’importanza di chiamare la C-suite. Tuttavia, possono avere paura di chiamare grandi titoli, grandi uffici e di essere presentati con grandi domande.

  • Paura di sembrare stupidi. Hai insegnato alla tua squadra tattiche di vendita comprovate; tuttavia, i venditori temono di sembrare stupidi perché non hanno imparato le nuove abilità.

  • Paura di non avere quello che serve. Il venditore ha chiamato la C-Suite ed è stato un disastro. L’ho provato prima e non ha funzionato.

La paura non è un’emozione logica e si evolve da due aree di pensiero: 1. Percezione — inventare storie su una situazione di vendita che non è mai avvenuta. Ma il venditore racconta a se stesso la storia per così tanto tempo che la storia di fantasia diventa la verità. 2. La paura di un’esperienza passata. La commessa prova continuamente quella chiamata di vendita fallita nella sua testa, il che crea resistenza ad agire.

Responsabili delle vendite, tempo per applicare l’abilità EQ dell’autoconsapevolezza. Riconosci quando insegnare e istruire le abilità di vendita consultiva e quando cambiare rotta e istruire i venditori attraverso l’emozione della paura.

In molti scenari di coaching, è tempo di smettere di dire ai venditori come vendere e affrontare la causa principale dei comportamenti di vendita scadenti: la paura. Cambia le domande che poni e cambierai le risposte che ascolterai, il che aiuterà te e il venditore a lavorare sull’estremità giusta della sfida di vendita.

  • Qual è la tua più grande preoccupazione nel chiamare a questo livello dell’organizzazione?

  • Qual è la tua più grande paura nell’esecuzione di questa strategia di vendita?

  • Le tue preoccupazioni sono basate sulla percezione o su un’esperienza passata?

  • Quali lezioni hai imparato dall’ultimo affare che hai perso? Come applicherai le lezioni apprese per prepararti al successo nella prossima chiamata?

  • Sei più intelligente a causa del fallimento? Cosa cambierai?

  • Qual è la cosa peggiore che può succedere se non si conosce la risposta a una domanda?

I responsabili delle vendite sono medici di vendita. Diventa bravo a diagnosticare l’estremità giusta del problema. Cambia le domande che poni e lavora sull’estremità giusta della sfida delle prestazioni di vendita.

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