Il seguente rituale di promozione del lavoro viene ripetuto ogni anno in numerose organizzazioni di vendita:
Passaggio 1: una posizione di responsabile delle vendite è vacante a causa della crescita, dell’abbandono o del licenziamento di un responsabile delle vendite esistente; Passaggio 2: viene selezionato il principale rappresentante di vendita nell’organizzazione (o reparto) per occupare il posto vacante; Passaggio 3: al venditore principale non piace (o non è in grado di) gestire le prestazioni di vendita di altri individui, quindi si concentra sulle iniziative di vendita personali, ma così facendo fallisce nel suo ruolo di responsabile delle vendite; Passaggio 4: il ciclo si ripete.
Sebbene i rappresentanti di vendita e i responsabili delle vendite lavorino entrambi nell’ambito della vendita, molti dei punti di forza richiesti per il successo nei ruoli di responsabile delle vendite differiscono dai punti di forza richiesti per il successo nel ruolo di addetto alle vendite. Pertanto, pochi venditori con le migliori prestazioni diventeranno manager delle vendite con le migliori prestazioni. Questo è importante da sapere se stai cercando di assumere un nuovo responsabile vendite nella tua azienda e ti aspetti che questa persona abbia successo nel ricoprire quel ruolo.
Questo non è un fenomeno esclusivo della vendita. Ci sono molti medici altamente qualificati e di successo, ad esempio che non sono in grado di gestire efficacemente uno staff di altri medici. Ci sono molti atleti apprezzati che non sono in grado di allenare con successo una squadra di altri atleti. Ci sono abili designer di cucine, idraulici e avvocati che non sono in grado di gestire i rispettivi gruppi di altri designer di cucine, idraulici e avvocati.
Prima di offrire supporto per la mia tesi, consentitemi di confessare che ci sono due situazioni in cui non discuterò con l’individuo che afferma che il miglior venditore in un’organizzazione diventerà un responsabile vendite di successo:
(1) Il primo è il luogo in cui il nuovo responsabile vendite mantiene la responsabilità di generare personalmente ricavi dalle vendite. Questo individuo è, in effetti, un responsabile delle vendite part-time o un responsabile delle vendite solo a titolo; (2) La seconda è quando il ruolo del direttore commerciale è quello di essere quasi esclusivamente un rainmaker (generatore di nuove opportunità di business). Questo è un ruolo di vendita svolto da alcuni responsabili delle vendite, ma non è un ruolo di gestione di per sé.
Di seguito è riportato un elenco di punti di forza (abilità) necessari per ottenere un successo fenomenale come manager di un team di vendita (o di qualsiasi team, se è per questo). Tuttavia, nessuna di queste abilità è sostanzialmente richiesta per un successo fenomenale nella vendita in prima linea. Ciò non significa che un top performer di vendita non sarà mai un top performer di gestione delle vendite, ma significa che i punti di forza richiesti per ricoprire i due ruoli sono sostanzialmente diversi.
Forza n. 1. Delegare.
Il responsabile delle vendite non può certamente svolgere personalmente l’attività di vendita in prima linea per l’intero gruppo di vendita. Il raggiungimento di una quota di vendita richiede il contributo di tutti i membri del team di vendita. Il responsabile vendite di successo deve possedere la capacità di delegare responsabilità ad altri in modo che il gruppo possa raggiungere i suoi obiettivi. Delegare è un’abilità piuttosto diversa rispetto, ad esempio, all’abilità di chiusura, che è richiesta ai migliori artisti di vendita, ma l’abilità di delegare non è un’abilità tipicamente richiesta per le migliori prestazioni di vendita.
Forza #2. Disposto a rinunciare al primo posto.
I migliori venditori che diventano direttori delle vendite devono essere completamente disposti a rinunciare alla posizione di top performer in un’organizzazione di vendita. Per coloro che non possono, il disastro attende. I responsabili delle vendite devono essere disposti e in grado di mettere i loro migliori venditori su piedistalli in modo che il loro ego possa essere adeguatamente nutrito, mantenendo anche il proprio ego sotto controllo per il bene del progresso della loro squadra. In un’organizzazione più ampia c’è ancora l’opportunità di concorrenza tra diversi o più direttori delle vendite, ma un responsabile delle vendite superiore deve essere in grado di indicare la sua migliore performance e riconoscerle il merito di essere il miglior venditore nel suo gruppo. Deve anche incoraggiare altri non top performer a diventare top performer. Dal momento che molti venditori sono stati guidati dall’ego nelle loro carriere di vendita di successo, questa transizione da successore a incoraggiatore è fondamentale. L’abilità di permettere a qualcun altro di essere il miglior cane non è un’abilità richiesta per avere successo nella vendita e, in effetti, può essere antitetica ad essa. Molti responsabili delle vendite che in precedenza sono stati tra i migliori venditori che sono stati spinti durante tutta la sua carriera a raggiungere lo status di “piedistallo” non lavoreranno instancabilmente per mettere un altro individuo su questo stesso piedistallo.
Forza #3. Concentrarsi sugli altri.
La gestione delle vendite richiede un focus esterno sulle prestazioni di vendita degli altri, mentre la vendita di successo richiede un focus interiore sulle proprie prestazioni di vendita. Avere il controllo delle proprie vendite è una cosa; ma è impossibile avere il controllo delle vendite di un intero team. Pertanto, è necessaria una perdita del controllo diretto della vendita a favore di un focus sui membri del team del responsabile delle vendite.
Forza #4. Supervisione.
I responsabili delle vendite devono possedere capacità di supervisione in prima linea. Hanno bisogno di sapere come e quando intervenire per disciplinare o cambiare i comportamenti di un dipendente. Devono possedere saggezza su quando supportare i subordinati rispetto a quando disciplinarli. I migliori venditori non hanno bisogno di capacità di supervisione per raggiungere lo status di top dog.
Forza #5. Gestire.
L’abilità chiave del manager è utilizzare i punti di forza speciali di ogni subordinato per raggiungere gli obiettivi del gruppo di vendita. Esistono punti deboli nei dipendenti, ma radunare un gruppo di membri del team che hanno punti di forza nelle aree giuste e sapere come metterli al lavoro, non è richiesto ai migliori venditori. È, tuttavia, richiesto dai responsabili delle vendite che desiderano ottenere prestazioni di vendita superiori. Questi concetti di gestione sono descritti da Marcus Buckingham nel suo libro “The One Thing You Need to Know About Great Managing, Great Leading, and Sustained Individual Success” (Simon & Schuster, 2005).
Forza #6. Coaching, formazione, tutoraggio.
I responsabili delle vendite di successo dovrebbero essere in grado di convincere i venditori a migliorare le prestazioni, sia in eventi di coaching individuali che in ambienti di formazione in aula. Sebbene alcuni di questi elementi possano essere presenti in tutti i top performer di vendita, questi elementi sono cruciali per la performance di gestione delle vendite top.
Forza #7. Primo.
Secondo Marcus Buckingham, sempre in “The One Thing You Need to Know”, i leader di successo hanno due attributi chiave: (1) hanno la capacità di creare una visione per il futuro; e (2) hanno la capacità di schierare i subordinati all’interno di questa visione, in modo che gli sforzi degli individui sostengano, e non ostacolino, il progresso del gruppo. I responsabili delle vendite di successo hanno questi attributi di leadership. L’abilità di leadership non è richiesta ai migliori venditori.
Forza #8. Direttive di filtraggio.
La responsabile vendite riceverà molte direttive dai suoi superiori. Per essere efficace, deve sapere quando filtrare o adeguare queste direttive e quando assumerle con abbandono sconsiderato. Questo è un equilibrio delicato e il non sapere quando fare cosa può devastare un’organizzazione di vendita. La saggezza di sapere quando abbracciare le direttive dell’alta dirigenza, e quando dare loro sottilmente un’attenzione secondaria, aiuterà a determinare il successo del team del responsabile delle vendite e, di conseguenza, il successo del responsabile delle vendite.
Forza #9. Assumere e licenziare.
I responsabili delle vendite con le migliori prestazioni devono essere in grado di prevedere con precisione le prestazioni di vendita durante il processo di colloquio e devono sfruttare tale capacità nell’assunzione di subordinati. Senza questa capacità, le prestazioni di vendita ne risentiranno. I migliori venditori non hanno bisogno di questa capacità predittiva. Il responsabile vendite di successo deve anche sapere come e quando rimuovere un dipendente dal proprio team in modo da ridurre al minimo le ripercussioni negative.
Forza #10. Decidere.
Non c’è dubbio che prendere buone decisioni sia importante per vendere con successo. Ma in un ruolo di gestione delle vendite, tutte le decisioni sono amplificate perché ogni decisione riguarda più di un individuo. Le decisioni del responsabile delle vendite riguardano un intero staff di professionisti delle vendite e i loro clienti. Ciò significa che le capacità decisionali sono vitali per il responsabile delle vendite.
Ci sono molte abilità richieste per il successo delle vendite. Tra questi ci sono la capacità di prospettare e creare opportunità di business, la capacità di identificare le esigenze dei potenziali clienti e la capacità di concludere la vendita. Ma le qualità di gestione delle vendite sopra elencate non sono sostanzialmente richieste per il successo di vendita individuale.
Anche se c’è una certa sovrapposizione tra le competenze richieste del responsabile delle vendite con le migliori prestazioni e del venditore con le migliori prestazioni, ecco il mio consiglio: se stai cercando un responsabile delle vendite che abbia successo, assumi uno che possieda i punti di forza di un responsabile delle vendite (i punti di forza sopra elencati). Molti venditori con le migliori prestazioni non possiedono questi punti di forza.