Il successo nelle vendite richiede una solida conoscenza dei mercati in cui vendi, una buona comprensione di come i tuoi prodotti o servizi contribuiscono al successo dei tuoi clienti, la tua capacità di esprimere il valore di ciò che vendi ai tuoi clienti (conoscenza di prodotti/servizi) e di corso buone capacità di vendita – la capacità di ascoltare, comprendere le esigenze dei potenziali clienti, creare fiducia e presentare soluzioni.
Un’abilità spesso trascurata nella formazione alla vendita e nella letteratura di vendita è l’abilità di pensare in modo strategico in modo da poter sviluppare una strategia di vendita insieme all’identificazione delle tattiche corrispondenti per implementarla, in altre parole, un piano attuabile per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita in un periodo definito di volta.
Diamo un’occhiata ai fondamenti necessari per creare e implementare una solida strategia di vendita e un piano d’azione. Cominciamo con la definizione di “strategia”. Una strategia definisce come otterrai un vantaggio competitivo nei mercati in cui vendi. Una strategia ben congegnata deriva da una comprensione approfondita delle esigenze e delle tendenze nei mercati in cui vendi e di come i tuoi concorrenti stanno rispondendo a quei mercati. La tua strategia potrebbe indirizzare il vantaggio competitivo in base alla tua conoscenza delle esigenze insoddisfatte del mercato, dei nuovi prodotti che hai sviluppato, di un vantaggio in termini di costi che la tua azienda ha ottenuto attraverso la produzione a basso costo, la vicinanza geografica ai tuoi mercati principali o una serie di altre capacità. Il vantaggio competitivo può anche risiedere nelle persone della tua organizzazione: un servizio clienti superiore, un migliore supporto tecnico dopo la vendita o una forza vendita con una vasta conoscenza del settore e dei prodotti.
Spesso il tuo vantaggio competitivo consiste nell’integrazione di molte delle capacità di cui sopra. Dopo aver svolto la due diligence per verificare dove risiedono i vantaggi aziendali, puoi iniziare lo sviluppo della tua strategia di vendita. Oltre ai vantaggi organizzativi sopra elencati, la tua strategia di vendita dovrebbe incorporare vantaggi competitivi a livello personale, ad esempio relazioni di lunga data con i clienti, esperienza in un territorio di vendita specifico o abilità di vendita ben affinate. Una buona strategia di vendita dovrebbe sempre incorporare sia vantaggi organizzativi che vantaggi personali.
Dopo aver catturato tutti questi vantaggi competitivi, inizia a pensare a come si relazionano con le tue attività di vendita quotidiane e come possono essere intrecciati in singole chiamate di vendita. Questo ti aiuterà a integrare questi vantaggi nelle tue attività di vendita quotidiane. Il passo successivo è mettere questi pensieri in un paragrafo o due che ha lo scopo di rispondere alla domanda: perché un potenziale cliente dovrebbe acquistare da me invece un concorrente? La risposta a questa domanda diventa la base della tua strategia di vendita.
Dopo aver risposto a questa domanda, il passaggio successivo consiste nel rivedere i tuoi obiettivi di vendita in un determinato periodo di tempo: il prossimo trimestre, sei mesi o su base annuale. Assicurati che i tuoi obiettivi di vendita siano chiari e definiti su base numerica, come fatturato annuo, margine lordo medio su base percentuale, numero di nuovi account aperti, ecc. Ora colleghiamo questi obiettivi di vendita numerici alla nostra strategia tramite il competitivo dichiarazione di vantaggio che abbiamo sviluppato. Guardando quella dichiarazione di vantaggio competitivo, come può contribuire ai nostri obiettivi numerici? Se hai fatto i compiti e hai individuato tutti i tuoi vantaggi, dovrebbero venirti in mente alcuni pensieri. A questo punto, vogliamo collegare questi pensieri a una serie di tattiche attuabili: questo sarà il nostro piano di attuazione. Il piano di implementazione deve essere attuabile, ciò significa che abbiamo identificato una serie di passaggi chiari che faranno avanzare la nostra strategia di vendita e che tali passaggi o azioni sono sotto il tuo controllo, il che significa che puoi avviare tali azioni unilateralmente e non dipendere da un altro per istituire le azioni.
Un esempio di tattica o azione potrebbe essere il tentativo di ottenere un appuntamento con il vicepresidente della produzione presso una società potenziale chiave i cui impianti di produzione si allineano bene con la rete di distribuzione dei tuoi prodotti, come si riflette nel profilo del tuo vantaggio competitivo.
Le azioni che identifichi sono anche assegnate a una sequenza temporale in modo da poter tracciare i progressi nel raggiungimento di tali passaggi nel corso di settimane o mesi e correlare il risultato ai tuoi obiettivi di vendita quantificati in un periodo di tempo corrispondente (trimestre, metà o anno intero).
Il modo migliore per identificare le fasi dell’azione è pensare ai singoli potenziali clienti, quelle aziende che sono clienti chiave o potenziali clienti. Rivedi lo stato attuale di ogni target o cliente chiave o potenziale cliente alla luce dei tuoi vantaggi competitivi e della strategia di vendita che hai sviluppato in precedenza. Gli elementi dell’azione dovrebbero essere personalizzati per ogni potenziale cliente target poiché non tutti i tuoi vantaggi competitivi attireranno ogni potenziale cliente e ogni potenziale cliente e cliente non avranno esigenze identiche. Una volta che hai i tuoi oggetti d’azione, assegna tempistiche realistiche per il completamento. Vuoi essere realistico nella stima del tempo richiesto, ma anche essere aggressivo nel spingerti verso il successo.
Uno strumento che ti sarà molto utile per pianificare le tue attività di vendita, monitorare i progressi e misurare i risultati raggiunti è il Piano di Lavoro che definisco come una lista strutturata di “cose da fare” ritagliata su base settimanale. Il Piano di lavoro è un semplice elenco di azioni per conto o potenziale cliente che si stima possano essere realizzate entro la prossima settimana. Lo scopo è darti un quadro visibile delle priorità che vuoi affrontare e, si spera, realizzare durante la settimana. Fornisce una struttura per aiutarti a gestire il tempo di vendita e stabilisce alcuni obiettivi difficili per la settimana. Non preoccuparti di aver identificato troppe o troppo poche azioni da affrontare. Con il tempo e l’esperienza migliorerai nello sviluppo di una stima ragionevole. Spesso anche i migliori piani vengono interrotti dai problemi imprevisti che tutti incontrano. L’obiettivo qui è quello di creare quell’elenco di “cose da fare” prioritario che aiuta a mantenere tutti noi sulla buona strada mentre la settimana si svolge.
Infine, ricorda che viviamo in un ambiente aziendale dinamico: le ipotesi possono essere smentite, i settori possono sembrare cambiare praticamente dall’oggi al domani e le migliori informazioni diventano obsolete con il tempo. Quindi rivedi la tua strategia generale, i piani d’azione e i risultati o i fallimenti di implementazione almeno su base mensile e preparati ad apportare le modifiche necessarie.