I bravi e talentuosi formatori delle vendite di assicurazioni sono abili nell’improvvisare tecniche di vendita efficaci da esperti in campi diversi dalle vendite di assicurazioni per migliorare e rafforzare i loro sforzi di formazione sulle vendite di assicurazioni. Due tecniche degne di attenzione sono la falda dell’ascensore e la falda della scala. Entrambi offrono buoni consigli agli aspiranti professionisti delle vendite su come sviluppare il loro passo di vendita e creano scenari di vita reale attorno ai quali è costruita la tecnica.
L’ascensore è sempre dal punto di vista del venditore e l’idea alla base è questa. Se ti trovassi in un ascensore con una potenziale prospettiva d’affari e avessi solo 30 secondi (o una corsa in ascensore fino all’ultimo piano di un edificio per uffici) per fare un’impressione memorabile, cosa potresti dire in quel momento per avere un impatto? Quale tua affermazione potrebbe fare la differenza tra l’essere ricordati e l’essere dimenticati? Il passo della scala è tipicamente dalla prospettiva del prospetto e l’idea alla base è questa. E se la tua descrizione di chi sei, chi e cosa rappresenti è così interessante che il potenziale cliente vuole davvero saperne di più? Il tuo discorso non dovrebbe essere abbastanza buono da indurre una conversazione della durata di una passeggiata su per le scale fino all’ultimo piano, non solo una veloce salita in ascensore?
Ognuna di queste tecniche ha componenti integrati che garantiscono il successo al momento della consegna ed entrambe trovano un terreno comune in presupposti chiave come questi:
• Hai solo una possibilità, un’opportunità per cogliere l’attimo. Lo catturerai o lo lascerai scivolare via?
• Hai solo 30-60 secondi (o un po’ di più, se stai facendo le scale!) per fare una prima impressione potente;
• La capacità di attenzione della persona media è di 30 secondi. Dopodiché, le menti iniziano a vagare.
• Le persone conducono una vita frenetica. Devi prenderli rapidamente o perderli per sempre.
Ecco la mia lista di quelli che considero gli elementi di base di una potente presentazione di 30 secondi. Questi elementi potrebbero essere facilmente integrati in qualsiasi programma di formazione alla vendita di assicurazioni.
• Sii chiaro, conciso e mirato. Usa un linguaggio che tutti comprendono. Non cercare di sembrare più intelligente o più informato di te e sicuramente non usare il gergo aziendale o del settore.
• Sviluppa il tuo discorso in modo che sia unico per te e per l’azienda che rappresenti ed essere entusiasta di parlare di entrambi.
• Fai emergere la tua personalità in campo e lascia che la tua voce trasmetta la tua passione e il tuo entusiasmo per il tuo lavoro.
• Creare qualcosa di visivo. Dipingi un’immagine con le tue parole e lascia che le tue parole raccontino una storia. Lascia che quelle parole e quella storia prendano vita nella mente del tuo potenziale cliente e lascia che queste due cose portino alla luce chi sei e cosa fai.
• Avere sempre un “gancio”, l’unica cosa che cattura l’attenzione del tuo potenziale cliente. È la parte della tua presentazione che stimola la loro curiosità. È ciò che li spinge a porre domande, come “Come lo fai?”
Sebbene il passo delle scale non sia in circolazione da tanto tempo quanto il passo dell’ascensore, è comunque fondato su un approccio valido e solido e, anch’esso, può essere facilmente integrato in qualsiasi programma di formazione alla vendita di assicurazioni. Molti degli stessi elementi che si trovano in una piazzola dell’ascensore si trovano nella piazzola delle scale, ma la sua prospettiva è sempre dal punto di vista del prospetto, non del presentatore. Mi piace particolarmente l’uso dello scenario “scalinata” perché si presta bene alle situazioni di vendita della vita reale incontrate dai venditori di assicurazioni.
I componenti chiave della falda della scala sono:
• Comunica l’azione ei risultati al potenziale cliente, non alla posizione. Non è sufficiente dichiarare semplicemente qual è la tua posizione. Dirlo a un potenziale cliente non lo interessa né lo eccita. Non hai detto nulla di quello che fai e dei risultati che hai prodotto. Usa sempre verbi di azione e parla rapidamente dei risultati.
• Implica esclusività. Crea una conversazione con il potenziale cliente e chiarisci che tu e l’azienda per cui lavori siete speciali, unici, come nessun altro. Se lo fai in modo efficace, attirerai l’attenzione del tuo potenziale cliente, principalmente perché nessuno vuole sentirsi escluso da qualcosa a cui qualcun altro ha accesso esclusivo.
• Invita tutti nel tuo ufficio a chiedere e rispondere in modo creativo alla domanda: “Cosa fai per vivere?” e ti dà l’opportunità di creare insieme una missione condivisa. Abilmente realizzato e consegnato con vera convinzione, può essere utilizzato da ogni venditore e comunicato in ogni situazione di vendita. Come il discorso dell’ascensore, anche questo spinge il tuo potenziale cliente a chiedere: “Come lo fai?”
Gli obiettivi di una piazzola delle scale sono la comunicazione e la conversazione e lo scenario di vita reale creato nella piazzola è questo. Per essere efficace, non vuoi che la tua presentazione sia unica? Vuoi che il tuo potenziale cliente voglia saperne di più su di te e su cosa fai, giusto? Non vuoi ritrovarti in una conversazione produttiva con un potenziale cliente che dura tutto il tempo necessario per salire le scale fino all’ultimo piano piuttosto che prendere l’ascensore? Vuoi portare il potenziale cliente passo dopo passo su queste scale nel tuo mondo e in quello che hai da offrire, vero? E mentre sali le scale, non vuoi davvero parlare con il tuo potenziale cliente e scoprire come puoi aiutarlo? Non vuoi iniziare a stringere una relazione duratura con loro?
Sono queste domande e le tre componenti del passo della scala che rendono questa tecnica così attraente per i formatori delle vendite assicurative mentre lavori per trasformare i tuoi agenti in buoni venditori. I tuoi venditori non vendono iPhone, elettrodomestici o sistemi di home entertainment. I tuoi agenti assicurativi sono come medici, dentisti, banchieri, intermediari di investimento. Sono fornitori di servizi, costruttori di relazioni e trascorrono la loro carriera lavorando con le persone per soddisfare le loro esigenze assicurative a breve e lungo termine e gestire tutti i cambiamenti di vita che si verificano nel mezzo. Investono ogni giorno molto tempo e risorse, tracciando un futuro che dia a questi individui stabilità, sicurezza e tranquillità.
In qualità di bravi e talentuosi istruttori di vendita di assicurazioni, puoi incorporare facilmente ed efficacemente entrambe queste tecniche di vendita nel tuo programma di formazione continua sulle vendite di assicurazioni. Non è tanto una questione di quale tecnica di vendita sia più efficace. Piuttosto, si tratta di prendere alcuni degli elementi più potenti del pitch dell’ascensore e integrarli con le tre componenti chiave del pitch delle scale. Usa l’obiettivo e lo scenario della vita reale del passo delle scale. Unisci alcuni degli elementi più potenti del pitch dell’ascensore, ma lascia che i componenti chiave del pitch delle scale siano la forza trainante della presentazione. In questo modo, creerete voi stessi una nuova e innovativa tecnica di vendita di assicurazioni e una strategia di vendita che, senza dubbio, renderà i vostri agenti migliori venditori e migliorerà e rafforzerà i vostri sforzi di formazione alla vendita di assicurazioni per gli anni a venire.