Produttività del processo di vendita: 5 best practice e 20 domande chiave

Sebbene molte aziende facciano sforzi per migliorare la produzione, la distribuzione e vari processi di lavoro amministrativo, è meno comune trovare organizzazioni che si concentrano sull’applicazione dei fondamenti del miglioramento continuo al processo di vendita.

Tuttavia, la nostra ricerca e la nostra esperienza indicano che il processo di vendita è più complesso di quanto molte persone credano. Inoltre, abbiamo costantemente riscontrato che il maggior spreco nella maggior parte delle organizzazioni commerciali e industriali è il margine lordo perso derivante da vendite non realizzate, prezzi non ottimali e costi eccessivi nei processi di vendita.

Quindi, a parte le “capacità di vendita” o il “carisma” associati a coloro che sono percepiti come i venditori di maggior successo, se si considerano le attività quotidiane richieste ai professionisti delle vendite sul campo o esterni, ci sono alcune best practices comprovate che può aiutare a migliorare l’efficienza della giornata sul campo, che include i seguenti cinque:

  1. Pianificazione pre-chiamata: pianificando in anticipo ogni chiamata di vendita, per iscritto, gli addetti alle vendite possono posizionarsi per ottenere di più in meno tempo, aumentando così la produttività personale e accelerando il tempo ciclo complessivo. Non solo l’esecuzione di chiamate di vendita più complete aumenterà l’efficienza, ma l’abitudine avrà anche un impatto più forte e positivo sui clienti. Molti di coloro che hanno adottato questo rapporto sulle migliori pratiche secondo cui i loro clienti riconoscono la differenza e, nel tempo, diventano più disposti a pianificare riunioni o chiamate di vendita, consentendo loro così di effettuare più facilmente più chiamate ogni giorno, una parte importante del lavoro come indicato nel prossimo proiettile.
  2. Imposta un obiettivo giornaliero per il volume delle chiamate. Potrebbe sembrare un passaggio non necessario, ma un numero sorprendente di addetti alle vendite non è in grado di quantificare il numero medio effettivo di chiamate di vendita che effettuano ogni giorno. Come ha detto l’autore Jack Falvey, “Vuoi più vendite? Fai più chiamate”. Fissando un obiettivo personale, che varierà a seconda della natura di ciascun territorio, i venditori sono spesso in grado di auto-motivarsi in modo più efficace ed effettuare più chiamate al giorno.
  3. Geo-piano: creando un piano strategico geografico o di viaggio per ogni giorno, gli addetti alle vendite esterni possono ridurre al minimo il tempo di guida e ottimizzare il tempo di “faccia”. I migliori piani inizieranno creando quadranti di territorio e quindi mappando le posizioni dei clienti e dei potenziali clienti chiave. La regola pratica è evitare di viaggiare oltre due quadranti in un dato giorno, quindi quando viene fissato un appuntamento in un’area, prova a programmare riunioni o pianifica di visitarne altre nella stessa regione generale per consentire un numero massimo di interazioni in un minimo di tempo.
  4. Fermalibri ogni giorno fissando un appuntamento al mattino presto e un altro nel tardo pomeriggio. Ciò promuoverà il “mantenere la rotta” invece di decidere di tornare presto in ufficio per svolgere il lavoro amministrativo. Questa best practice potrebbe anche aiutare a raggiungere l’elemento n. 2 sopra.
  5. Prova a pianificare i passaggi successivi (ad es. riunioni di follow-up, chiamate in conferenza, ecc.) “sul posto” prima della conclusione di ogni chiamata di vendita. Questa semplice procedura consigliata può aumentare notevolmente l’efficienza per due motivi. In primo luogo, aiuta i venditori a popolare più facilmente i loro calendari per i futuri giorni di vendita sul campo; e in secondo luogo, può aiutare ad abbreviare i cicli di vendita assicurando tempo con gli acquirenti prima di quanto si potrebbe fare altrimenti.

Ma il processo di vendita si estende ben oltre un giorno sul campo, in quanto tale comprende tutto, dall’identificazione di un vantaggio alla fornitura di una soluzione.

Considerando questo ampio spettro, non sorprende che i rifiuti più grandi all’interno della maggior parte delle aziende si trovino nell’area di vendita.

Il primo passo verso il miglioramento, ovvero il passaggio da “dove siamo ora a dove vorremmo essere se tutto andasse bene” – è identificare aree specifiche di spreco del processo di vendita e un buon modo per iniziare potrebbe essere rispondere le seguenti 20 domande:

  1. Qual è la nostra attuale quota di mercato?

  2. Quali sono le esigenze dei nostri clienti?

  3. Quanto bene soddisfiamo questi requisiti?

  4. Cosa ci vorrebbe per deliziare davvero i nostri clienti?

  5. Quanto tempo impiega il processo di vendita dal lead alla vendita?

  6. Qual è il nostro rapporto di conversione dei lead?

  7. Quali sono stati i primi 3 motivi per cui le vendite sono state perse nell’ultimo trimestre?

  8. Quante chiamate effettuano in media i nostri venditori ogni giorno?

  9. Quanto tempo dedichiamo a parlare con lead disinteressati o non qualificati?

  10. Come possiamo migliorare continuamente le competenze e le abitudini del nostro team di vendita?

  11. Quale percentuale di potenziali clienti ci contatta per prima?

  12. Come si confronta questa percentuale (n. 11) con i dati del settore?

  13. Il processo di vendita richiede meno tempo per essere completato per i lead in entrata? Se si quanto meno?

  14. Qual è il nostro tempo di risposta alle richieste di clienti o potenziali clienti?

  15. Quanti reclami dei clienti riceviamo?

  16. Quanto tempo trascorrono i nostri addetti alle vendite per intercedere o rispondere ai reclami?

  17. Che cosa viene fatto con le informazioni associate ai reclami dei clienti?

  18. In che modo i reclami dei clienti o in che modo l’insoddisfazione dei clienti influisce sulla nostra capacità di effettuare vendite?

  19. Con quale frequenza vengono prorogati gli sconti e qual è lo sconto medio?

  20. Vengono offerti sconti a causa della concorrenza o in risposta all’insoddisfazione?

Chiaramente ci sono molti modi per analizzare e migliorare la produttività del processo di vendita di un’organizzazione, ma queste cinque migliori pratiche e venti domande sono buoni punti di partenza.

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