Prospezione della posta vocale – La maggior parte dei venditori lascia i tipi di messaggi sbagliati

Ottieni regolarmente un tasso di richiamata del 65% – 85% sui messaggi di posta vocale che lasci ai potenziali clienti?

Puoi. Ma prima devi ignorare la “saggezza convenzionale” insegnata da formatori di vendita che non chiamano mai a freddo o da consulenti aziendali che insegnano piuttosto che fare.

Nel corso della mia *ricerca per il mio libro, How To Get Your Voice Mail Messages Returned, mi sono imbattuto in una presentazione che un consulente ha fatto su questo argomento. Come molti consulenti, non ha basato le sue tecniche su esperienze del mondo reale. Invece, lo ha basato su un libro che ha letto.

(*Le tecniche che insegno si basano sulla ricerca sul campo. Ma ero anche interessato a ciò che altre persone avevano da dire su questo argomento.)

Insegna ciò che potresti chiamare un “progetto” di uno script standardizzato che dovresti seguire quando lasci messaggi di posta vocale a chiamata a freddo.

Senza violare il copyright di nessuno – e pur rappresentando il “progetto” nel modo più accurato possibile – condividerò ora con te un esempio di messaggio di posta vocale che segue i principi apparentemente insegnati nel libro che ha letto.

Se preferisci utilizzare un approccio tradizionale alla segreteria telefonica, puoi copiare questo esempio.

Personalmente, spero che non seguirai questo progetto, a causa dei tre precetti sottostanti che insegno riguardo ai messaggi di posta vocale:

1. L’unico obiettivo di un messaggio di posta vocale è di ricevere la chiamata in risposta (o, in definitiva, di dare luogo a una conversazione dal vivo).

2. La maggior parte dei messaggi di posta vocale lasciati dai venditori non vengono restituiti.

3. Pertanto, i metodi comunemente impiegati dalla maggior parte dei venditori di solito sono inefficaci.

Ma se ritieni che l’approccio convenzionale vada bene, ecco un esempio fedele:

“Ciao, mi chiamo Dan Smith e lavoro con Z-100 Radio. Ho saputo che sei il responsabile pubblicitario di ABC Widgets, il che significa che sei responsabile della pubblicità nell’area di Riverside. Lavoro per una divisione di XYZ Broadcasting specializzato nella creazione di campagne pubblicitarie progettate specificamente per aumentare le vendite per aziende come la tua. Abbiamo lavorato con tutti, dai widget Brand X ai widget Brand Z. Ad esempio, l’anno scorso abbiamo realizzato una campagna pubblicitaria per Brand X Widgets in cui abbiamo aiutato pubblicizzano il loro nuovo Super Widget. Mi piacerebbe darti dettagli più specifici su altre campagne di successo che abbiamo progettato e parlarti di come possiamo aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi a Riverside. Mi chiamo Dan Smith e puoi contattarmi all’indirizzo 555-476-8111. Quel numero è di nuovo 555-476-8111. Grazie e non vedo l’ora di ricevere una tua chiamata.”

Ebbene, eccolo qui: un messaggio vocale “professionale” che, secondo alcuni libri, contiene tutti gli elementi necessari per stimolare una richiamata.

Molta fortuna.

Non abbiamo abbastanza spazio per analizzare quel messaggio ed elencare tutte le cose che fa male. Ma sottolineerò qualcosa che il creatore di questo “progetto” non capisce bene:

Il dirigente d’azienda medio smista la posta nel cestino. Non appena identifica mentalmente qualcosa come “posta indesiderata”, la getta in quel cestino. E la maggior parte della sua posta finisce direttamente nel cestino senza mai essere aperta.

Il dirigente d’azienda medio ascolta i suoi messaggi di posta vocale con il dito in bilico sul pulsante “elimina”. E non appena decide che questa telefonata non è quella che deve restituire o che trarrà vantaggio dalla restituzione, preme “cancella”…

… e non si volta mai indietro.

Ciò significa che devi iniziare il tuo messaggio con qualcosa che faccia temere al destinatario di premere il pulsante “elimina”.

E deve mantenere l’interesse del destinatario fino al tuo “invito all’azione” (cioè, dicendo loro esattamente come e quando rispondere alla tua chiamata).

Quindi hai una scelta:

Vuoi lasciare messaggi dal suono “professionale” che vengono eliminati, non restituiti?

Oppure vuoi lasciare messaggi unici, intriganti e virtualmente irresistibili per il destinatario?

© 2005

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