Questa è una chiamata di vendita: come avviare potenziali chiamate con integrità

“Ciao. Sto cercando Sharon Morgen?”

“Sharon ha disegnato Morgen.”

“Cosa? Sharon Morgen?”

“No. Sharon DREW”

“Ehm. Salve. Lei è la signora Drew?”

“Signora Morgen. Sono io. È una telefonata di vendita?”

“Ehm. Ciao. No. Sono con la banca XYZ e ti sto chiamando per il servizio.”

“Riguardo a cosa? Non faccio affari con te. E non dovresti farmi una telefonata di telemarketing. Quindi che tipo di servizio offri gratuitamente?”

“Beh, non è gratis. Ma abbiamo pensato che volessi conoscere i nostri nuovi servizi bancari.”

“Ah. Quindi è una chiamata di vendita.”

“Non ci è permesso dirlo”.

Questa chiamata è avvenuta davvero.

Anni fa ho perso un grosso pezzo di affari perché ho sostenuto di dire ai potenziali clienti: “Questa è una chiamata di vendita”. Per qualche ragione, il Direttore Vendite era sconvolto dal fatto che avessi annunciato che si trattava di una telefonata. Con chi penserebbero i potenziali clienti di parlare? La loro moglie? La loro madre? Un parente? Un amico? Sono un estraneo, ovviamente. E perché dovrei chiamarli? Sarei della scuola del loro bambino, ad annunciare un problema? O dal quartiere, con una segnalazione di una casa in fiamme? Che ne dici di una persona delle pulizie, che dice loro che avevo perso il loro nuovo vestito?

Cosa c’è di sbagliato nel dire ai potenziali clienti che stai effettuando una chiamata di vendita? Lo indovineranno comunque quando non riconosceranno la tua voce. Sarà anche ovvio perché i tuoi commenti di apertura probabilmente suoneranno a disagio, come uno sconosciuto che chiama un altro sconosciuto.

Ma non deve essere così.

NESSUN NOME, NESSUN TEMPO

Cominciamo con il gioco dei nomi. Dale Carnegie raccomandava ai venditori di ripetere il nome del potenziale cliente perché pensava che alla gente piacesse sentire pronunciato il proprio nome. Che fosse perché i sistemi telefonici nel 1937 non erano così grandiosi, o perché era una credenza comunemente accettata, non è più il caso. Quando conosciamo davvero qualcuno, usiamo raramente il suo nome. Intimità significa non dover mai dire il nome di qualcuno – c’è solo questo contatto visivo che le persone hanno, o un modo speciale per dire “Ciao. Sono io.”

Ovviamente usi i nomi delle persone – sono un po’ scherzoso qui – ma non ripetutamente durante la stessa conversazione, e non spesso, quando conosci bene qualcuno.

Quando usi eccessivamente il nome di un potenziale cliente, diventa uno stratagemma per manipolarlo facendogli piacere in modo da poter fantasticare di essere un suo amico e convincere questa persona che vuoi o hai UNA RELAZIONE.

Ma non è vero. Sentire il loro nome pronunciato ripetutamente da uno sconosciuto fa sentire i potenziali clienti ancora più distaccati.

E che dire del presupposto che siano seduti lì, in attesa di questa chiamata, senza nient’altro da fare se non rispondere alla chiamata, anche se è una banca con cui fanno affari o un ente di beneficenza a cui donano?

Che cos’è una chiamata di vendita che riguarda comunque il venditore? Cosa rende il prodotto? Perché si tratta anche di una vendita?

Perché non fare una chiamata di vendita, anche una chiamata di prospezione, un aspetto del tuo marchio? Un modo per mostrare ai tuoi potenziali clienti che stai supportando loro e il tuo prodotto, attraverso una collaborazione (piuttosto che una vendita)?

PAURA DELLE CHIAMATE A FREDDO

Fammi tornare indietro per un momento. Ho formato molte migliaia di addetti alle vendite; Posso nominare da un lato il numero di persone che hanno cercato avidamente le chiamate a freddo (e io sono uno di loro. Lo ADORO – che divertimento! Che bel modo di conoscere persone!). Come mai? Perché i venditori non vogliono imporsi agli estranei. Perché credi che i potenziali clienti non abbiano il tempo o la cura. Perché vieni rifiutato. Perché il tuo ego dice che i potenziali clienti dovrebbero chiamarti.

Ma niente di tutto ciò deve essere vero. Diamo un’occhiata ai pezzi, quindi procediamo a capire come possono essere mitigati ciascuno con l’agevolazione degli acquisti.

Imponente agli estranei
Quando chiami un estraneo (sia potenziali clienti che clienti che ti sono stati consegnati da un precedente addetto alle vendite) non sanno chi sei, naturalmente, e non hai alcun rapporto con loro. Per definizione sei imponente. Inoltre, stai effettuando una chiamata per ottenere qualcosa per te stesso e stai effettivamente tentando di prendere qualcosa da loro. Che si tratti di “farli ascoltare” o acquistare qualcosa da te o fare qualcosa per te. Non è che chiami per dare loro un milione di dollari: vuoi che facciano qualcosa, come ascoltarti, o comprare da te, o fare un cambiamento per te in qualche modo. Quindi vuoi qualcosa da questa persona.

Ma questa persona è un estraneo. Perché questa persona dovrebbe darti qualcosa, a meno che non sia già predisposta a volere comunque quello che hai? Ricorda che prima che qualcuno faccia qualcosa (diverso o meno) deve prendere la decisione di farlo. E tutte le decisioni si basano su criteri specifici, unici, non su informazioni. Quindi tutte le informazioni nel mondo che potresti dover condividere sono irrilevanti se la persona non sa come decidere cosa farne.

Volta
Il tuo potenziale cliente ovviamente non è seduto accanto al telefono in attesa di una tua chiamata. Lei/lei sta facendo qualcosa. Qualunque cosa sia, sta facendo qualcosa. Per guadagnare il diritto di usare parte del tempo di questa persona, devi chiederlo e annunciare perché dovresti usare il suo tempo. Chiedere se è un buon momento per parlare (non è lo stesso che dire “Hai qualche momento?” – l’implicazione qui è “hai qualche momento PER ME.”) aiuterà qui.

Rifiuto
Perché vieni rifiutato? Perché stai cercando di ottenere qualcosa da questa persona che TU vuoi ottenere. E dicono di no.

Cosa fa il “no”? Provoca un’azione di arresto. Non c’è possibilità di movimento in avanti quando viene pronunciato “no”; la persona che è l’oppositore detiene il potere in ogni relazione.

Finché continui a cercare di soddisfare i tuoi bisogni da una chiamata fredda, cerca di convincere qualcuno ad ascoltare ciò che desideri dire, cerca di convincere qualcuno a comprare qualcosa – anche un’idea – continuerai a essere rifiutato da tutti di quelle persone che non riconoscono consapevolmente il bisogno di ciò che stai spingendo.

Quando sarai fortunato e riceverai una risposta positiva, sarà da chi ha già determinato un bisogno e poi diventerai una merce. È meglio che tu abbia un “buon prezzo” per quelle persone che accetteranno la tua chiamata, perché non sapranno come altro sceglierti una volta che ti unirai ai ranghi di fornitori simili.

UTILIZZA LA FACILITAZIONE DI ACQUISTO PER SOSTENERE IL RECIPROCO ACCORDO

L’uso della facilitazione all’acquisto come base per la chiamata non sarà quello di prendere nulla, vendere nulla, spingere nulla o persino scoprire qualcosa. Il tuo compito è:

1. supportare l’altra persona nel riconoscere se manca qualcosa nella categoria che il tuo prodotto può supportare e, in tal caso, come avviare il processo di progettazione di una soluzione che risolva il suo problema (sì, anche su una chiamata a freddo, puoi aiutare il potenziale cliente inizia il processo di vendita complessa);

2. aiutarli a scoprire i criteri per valutare se è il momento di colmare una lacuna facendo qualcosa che non hanno mai fatto prima.

Non si tratta di te, non del tuo prodotto e non di ciò che stai offrendo. Fino a quando o a meno che un acquirente non riconosca che ciò che sta facendo non funziona e fino a quando non sarà pronto a fare qualcosa di diverso per correggere/cambiare lo status quo, nulla di ciò che dici sarà ascoltato. Ricorda: le persone non prendono decisioni in base alle informazioni.

Utilizzando la facilitazione all’acquisto, il tuo compito è aiutare le persone a prendere le decisioni necessarie che sosterranno il cambiamento che dovrebbero attraversare per fare qualcosa di diverso da quello che stanno già facendo.

Usa la tua chiamata a freddo per aiutare le persone a decidere. E inizia la chiamata entrando in relazione e invitando le persone a collaborare con te:

Chiamante: “Ciao. Mi chiamo Sharon Drew Morgen. Questa è una chiamata di vendita e sto vendendo formazione per le vendite. È un buon momento per parlare?”

Usando questa apertura, stai dicendo alle persone chi sei e perché stai chiamando, dicendo alle persone che rispetti il ​​loro tempo, facendo loro sapere che sei una persona onesta, dicendo esattamente quello che stai chiedendo e non alterando il loro nome (in qualche modo il nome che hai di fronte a te o non è mai la persona giusta o non è mai il nome giusto). E, solo una cosa che ho scoperto essere vera: a meno che tu non stia chiamando da un’azienda con un marchio riconosciuto, dicendo che il nome della tua azienda non è necessario: non lo riconosceranno né lo ricorderanno.

Se la persona dice che non è un buon momento, chiedi se c’è un momento migliore per richiamare. Non provare a lanciare un lancio veloce, chiedi solo se c’è un momento migliore. Se la persona dice che ha qualche minuto, dì:

“Apprezzo il tempo. E se la chiamata va avanti più a lungo del tempo che hai per completare, possiamo terminare ogni volta che è un bene per te e riprenderla in un altro momento.”

In questo modo, stai autorizzando la persona ad avere il controllo sulla chiamata. Dopotutto, hanno comunque il controllo. Utilizzando questa apertura – in realtà, è il primo passo nel Buying Facilitation Method® – avrai già affrontato i problemi di tempo e imposizione e il rifiuto non riguarderà te.
E ricorda: fai la tua chiamata per aiutarli a fare scoperte e decisioni. Non usare il tuo tempo per spingere nulla. Altrimenti, stai sprecando una grande opportunità per trovare un nuovo cliente e presentare il tuo marchio di integrità.

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