Suggerimento per la formazione alla vendita di NLP – Riformulazione delle obiezioni

Le obiezioni emergono in quasi tutte le presentazioni di vendita. La domanda è perché. Molti programmi di formazione alla vendita ti diranno che le obiezioni sono semplicemente richieste di maggiori informazioni. Anche se questo è vero, viene effettivamente sollevata un’obiezione perché non hai costruito abbastanza valore. Ciò significa che il potenziale cliente non considera ancora il prezzo o la seccatura del tuo prodotto degno della soluzione proposta.

Senza una quantità di valore nella tua presentazione, il tuo potenziale cliente non comprerà. Prospettive diverse richiederanno importi o livelli di valore diversi. Se ricevi regolarmente obiezioni, il semplice fatto è che non hai convinto il potenziale cliente che il tuo prodotto o servizio può davvero risolvere il problema che sta incontrando. O in alcuni casi non hai dimostrato che qualunque cosa tu vendi risolverà abbastanza problemi. Tutto dipende dalla prospettiva.

Ovviamente ci sono due scelte che puoi fare con un’obiezione. Quando utilizzi un modello di vendita consultiva devi decidere quale sia la tua opzione migliore. Puoi basare tale decisione sul potenziale cliente e/o sulla situazione. La decisione da prendere è che puoi ignorare l’obiezione e tornare a costruire valore oppure puoi rispondere all’obiezione.

Le obiezioni in genere sono di 4 tipi.

– Non ho abbastanza tempo.

– Non ho abbastanza soldi.

– Non funzionerà per me (potrebbe funzionare per altri).

– Non funzionerà per me (funziona per nessuno).

Esistono specifiche tecniche di vendita della PNL per rispondere a ciascuna delle obiezioni di cui sopra. La base per rispondere a un’obiezione è che devi usare una tecnica chiamata reframing. Il re-framing sta prendendo un’obiezione e reindirizzando l’attenzione dei tuoi potenziali clienti su qualcosa che non avevano ancora considerato. Questa è una forma di Aikido verbale. Il processo prevede di deviare l’energia dei tuoi potenziali clienti da un aspetto a un altro aspetto della vendita proposta. Adeguare come o cosa percepisce il tuo potenziale cliente è una tecnica di vendita della PNL estremamente utile. Proprio come l’utilizzo di Photoshop per ritagliare una fotografia, una re-inquadratura cambia la prospettiva o la vista del potenziale cliente.

Il miglior consiglio che posso darti in questo breve articolo è quello di prendere tutte le principali obiezioni che ricevi normalmente e inventare delle riformulazioni per loro. In questo modo consenti una maggiore sicurezza e flessibilità da parte tua. Se ricevi spesso un’obiezione sul prezzo, ora saprai esattamente cosa dire al potenziale cliente per trasformare la sua obiezione in un positivo.

Il modo più semplice per riformulare un’obiezione è chiedersi, come posso renderlo positivo? Ad esempio, se un potenziale cliente si oppone al vincolo di tempo, digli che è per questo che ha bisogno del tuo prodotto o servizio. Perché il tuo prodotto o servizio gli farà risparmiare tempo. Un altro esempio: se il potenziale cliente non crede che il prodotto o servizio funzionerà per lui o lei, mostragli le testimonianze di persone che credevano che non avrebbe funzionato per lui. Per le tecniche di reframing più avanzate spiegate in dettaglio, vuoi saperne di più sulle tecniche di vendita della PNL.

Consiglio vivamente di imparare un reframing avanzato Vendite PNL Tecnica chiamata gioco di prestigio creato da Robert Dilts. Sleight of Mouth ti offre una serie di 16 strutture di re-frame che puoi utilizzare per qualsiasi obiezione. Questi re-frame funzionano straordinariamente bene in qualsiasi situazione di vendita o persuasione. Sono, infatti, utilizzati costantemente da politici e dibattiti. Per migliorare le tue vendite ti consiglio vivamente di imparare il gioco di prestigio.

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