Tattiche di vendita per battere la concorrenza

Questo mese voglio condividere un successo di un mio amico e cliente. In questa storia troverai due importanti tattiche di vendita per battere la concorrenza.

Da Chris Chalmers di Quova Inc:

“Vendiamo un prodotto di base (dati geografici) disponibile da una varietà di concorrenti e fonti pubbliche. Di recente, abbiamo perso un importante account a causa di un concorrente e, in base al nostro rapporto di lunga data con loro, hanno acconsentito a informarci su cosa è andato storto. Ovviamente abbiamo avuto un problema di gestione dell’account e si sono verificati uno o due problemi di servizio. Ma il fattore decisivo è stato che il nostro concorrente era percepito come “più disponibile” e “più esperto” perché offriva ogni sorta di suggerimenti non richiesti su come utilizzare il prodotto.

“E’ stata una vera sorpresa: il cliente non dovrebbe già sapere cosa farebbe del prodotto? Altrimenti non l’avrebbe acquistato, giusto? Quanti consigli puoi dare quando il tuo prodotto è una semplice merce?

“Così abbiamo provato l’approccio del nostro concorrente nel nostro prossimo ciclo di vendita. Quando il cliente parlava dei propri bisogni percepiti e dell’uso del prodotto, ci sedevamo in modo mite e prendevamo appunti. Questa volta, ci siamo lanciati in una raffica di domande sul previsto utilizzare il nostro prodotto, intervallato da brevi storie su come lo stavano utilizzando altri clienti.

“E questa applicazione? Hai mai considerato questa alternativa? Ecco come la sta usando qualcun altro nella tua situazione..” e così via. Invece di entrare nel dettaglio della funzionalità della nostra applicazione, che era semplice e indifferenziata, siamo entrati nel dettaglio dell’utilizzo del nostro prodotto, che era molto differenziato.

“Con mia grande sorpresa, ha funzionato! Ora NOI siamo stati percepiti come “esperti” e “valore aggiunto” al prodotto, anche se era ancora una merce che il nostro concorrente vendeva a un prezzo inferiore. Il nostro allenatore voleva davvero fare affari con noi, e siamo stati in grado di difendere un prezzo più alto e chiudere il nostro accordo”.

Grazie per aver condiviso la tua storia con i miei lettori e con me Chris. Tu e il tuo team di vendita siete stati intelligenti nell’adottare le tattiche della concorrenza per batterli al loro stesso gioco.

Tattica di vendita – Fare domande

Fare domande aggressive è una delle tecniche di vendita più efficaci che puoi utilizzare. Fare domande svela i dolori, i desideri e i desideri del potenziale cliente.

Nelle parole di Chris:

“ci siamo lanciati in una raffica di domande sull’uso previsto del nostro prodotto”

…invece di stare mite e prendere appunti mentre il potenziale cliente parlava dei propri bisogni.

La maggior parte dei venditori non va abbastanza lontano con le loro domande. Non si tratta solo di domande aperte o chiuse. Devi andare oltre. Scopri in dettaglio come vogliono utilizzare il tuo prodotto. Scopri cosa li eccita. Scopri di cosa hanno paura. Scopri una o due cose importanti che li spingono a fare un acquisto.

Fare domande offre il potenziale per aumentare il rapporto e costruire legami più forti più velocemente con i tuoi potenziali clienti. Quando chiedi a una persona cosa è importante per lei, si sente più conosciuta e compresa da te mentre risponde. Ciò aumenta la loro ricettività dandoti maggiori opportunità di comunicare in un modo più efficace per il tuo potenziale cliente.

Tattica di vendita – Raccontare storie

La narrazione offre il potere di trasformare il tuo prodotto da un’idea nebulosa in una visione reale per i tuoi potenziali clienti. Le caratteristiche hanno certamente poco potere di vendita. I vantaggi ti danno un po’ più di potere di vendita rispetto alle funzionalità. Tuttavia, è una narrazione che racchiude il grande pugno perché racchiude il cosa, il perché e il come del tuo prodotto tutti insieme in un pacchetto divertente che attira la loro attenzione.

Le storie non devono essere lunghe. Le storie di vendita molto efficaci devono essere solo una o due frasi. Nel caso di Chris, le storie erano brevi:

“inframezzato da racconti su come lo stavano utilizzando altri clienti”

…perché il suo team di vendita voleva rimanere nel loro programma di porre domande e trovare tutto sull’uso proposto dal potenziale cliente del loro prodotto. Questa è stata una mossa molto intelligente perché quando racconti storie più lunghe, rischi di perdere il controllo della chiamata di vendita se lasci che il potenziale cliente ti faccia molte domande.

Le storie posizionano te e la tua azienda come esperti capaci. Ti immergi nel successo dei tuoi clienti. Il tuo potenziale cliente vede cosa è possibile e crede che tu possa aiutarlo a ottenere ciò che vuole perché stai discutendo di un cliente che sta ottenendo i risultati desiderati.

Impara dall’esempio di Chris Chalmers. Incorpora più storie nelle tue vendite e migliora le tue tecniche di interrogatorio per scoprire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti, perché lo vogliono e cosa ne faranno. Lavorare su queste abilità e chiudere diventa così facile che è quasi un non-evento.

© 1999-2004 Shamus Brown, Tutti i diritti riservati.

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