Televendita – Riattivazione degli account inattivi

Se la chiamata a freddo non è uno dei tuoi passatempi preferiti, prova una strada diversa. Prova a fare chiamate “più calde” e guarda migliorare i risultati delle tue vendite.

Puoi farlo “prospezionando” gli account inattivi. Un account inattivo è un cliente che ha acquistato da te in passato ma non ha effettuato acquisti nell’ultimo anno o giù di lì. Ecco tre motivi pratici per riattivare un account inattivo:

Innanzitutto, hai un elenco mirato. L’elenco è in casa, hai accesso immediato ad esso ed è mirato. Ciò consente di risparmiare tempo e denaro nell’acquisto di un elenco. Puoi iniziare a chiamare immediatamente.

In secondo luogo, li conosci. Dal momento che hai una registrazione degli acquisti passati, hai un’idea di dove iniziare quando effettui la chiamata. Puoi vedere la dimensione, la quantità e la frequenza delle vendite passate. Ciò semplifica notevolmente la pianificazione della pre-chiamata.

E terzo, ti conoscono. Ovviamente, l’account sa di te. Hanno una sorta di storia con la tua azienda anche se è stato un acquisto una tantum. Ma ciò che ciò significa veramente è che sono necessari meno tempo e sforzi per aiutare a educare il cliente. Può aiutare a ridurre il ciclo di vendita.

Quando metti insieme tutti questi punti, hai una chiamata che è molto più facile da effettuare rispetto a chiamare un perfetto sconosciuto da un elenco acquistato.

Perché resistiamo agli account inattivi

Nonostante i vantaggi, molti rappresentanti di vendita evitano di chiamare account inattivi. La maggior parte ritiene che il cliente se ne sia andato per uno dei due motivi seguenti:

– il prezzo era troppo alto o,

– si è verificato un problema con il servizio clienti.

Ad ogni modo, la sensazione generale è: “è meglio lasciare mentire un cane che dorme”.

Mentre il prezzo e il servizio clienti possono essere motivi legittimi per i clienti che portano la loro attività altrove, il motivo numero UNO per cui i clienti se ne vanno è semplicemente dovuto alla negligenza. Una serie di studi rivela che ben il 68% di quei clienti che lasciano lo fa semplicemente perché non avevano motivo di rimanere.

Pensaci! Se ne sono andati perché nessuno ha coltivato la relazione. L’ordine è stato preso e basta. L’account è stato ignorato. Nessuno ci ha prestato attenzione. L’implicazione più positiva è questa: spendi un po’ più di tempo e presta un po’ più di attenzione e probabilmente potrai riattivare alcuni di questi account.

Come riattivare un account inattivo

Prima di alzare il telefono, prenditi un momento o due per rivedere il file del cliente. Dai un’occhiata al record delle vendite e guarda quali possibili opportunità potrebbero esserci. Il file potrebbe essere sottile e magro ma è un inizio.

Quando si effettua la chiamata ci sono tre semplici regole:

Regola n. 1: fai riferimento alla relazione passata.

Anche se non tutti i tuoi account ricorderanno la relazione, è importante sfruttarla. Questo è ciò che aiuta a rendere la chiamata più calda. Il cliente tende ad essere un po’ più ricettivo.

Regola n. 2: non chiedere perché hanno smesso di acquistare.

Questo è un errore comune. Chiedendo perché un cliente ha smesso di acquistare una delle due cose può accadere. Innanzitutto, puoi aprire inutilmente una lattina di vermi. Se l’account ha un problema, te lo diranno. (Ne parleremo tra poco). In secondo luogo, porre la domanda spesso metterà il cliente in difficoltà. Molti si sentiranno sulla difensiva; alcuni si sentono vagamente in colpa e persino imbarazzati. Evita questo.

Regola n. 3: eseguire un’analisi completa dei bisogni; fare domande

Tratta l’account come se fosse nuovo di zecca. Molto può cambiare in un anno o più. Poni domande al cliente per scoprire bisogni e opportunità. Questo ti impedisce anche di lanciare. Crea un nuovo inizio con questo cliente utilizzando un approccio di vendita consultivo.

Esempio

Mr./Ms._________ Questo è ___________ che chiama da ____________.

Sig./Sig.ra___________ Abbiamo lavorato con voi in passato fornendovi _____. (elencare il prodotto). Naturalmente, in questo momento non sono esattamente sicuro delle tue esigenze, ma se ti ho beccato in un buon momento, vorrei farti alcune domande per determinare se possiamo aiutarti (inserisci il tuo estratto conto come ‘ tagliare i costi di consegna,’ ‘abbassare i prezzi’, ‘procurarsi articoli difficili da trovare’).

Che tipi di _______ stai usando adesso?”

Cosa succede se…

Ma cosa succede se il cliente ha un problema o un problema del passato?

Se l’account fa riferimento a un problema, chiedi cosa è successo. Ottieni i dettagli. Molte volte il cliente sente semplicemente il bisogno di sfogarsi. Ciò non significa necessariamente che non ne compreranno di più. Ascoltali. Riconosci la loro preoccupazione; esprimere rammarico. Risolvi il problema se puoi. Ma continua dicendo che vorresti ricominciare la relazione. Qual è il peggio che possono dire?

Cosa succede se il cliente fa riferimento a problemi di prezzo?

Tratta l’obiezione sul prezzo come faresti con qualsiasi altro cliente. È necessario interrogarsi per determinare se il problema è di puro prezzo o di valore. È necessario sondare per determinare se ci sono opportunità di sconti sulla quantità. Devi usare abilità di negoziazione.

E se hanno un fornitore attuale?

Grande affare! Ognuno ha un fornitore. Devi guadagnare il business. Questo significa coltivare la relazione.

Riepilogo

Gli account inattivi sono più facili da vendere rispetto ai potenziali clienti freddi. Questo non significa che vendere sia un gioco da ragazzi. Hai ancora del lavoro da fare. Ma significa che hai un po’ di vantaggio. Assicurati di riattivare i tuoi account inattivi!

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