Televendite – L’Introduzione – AIDA

Quando un addetto alle vendite parla per la prima volta con un potenziale cliente, tutto ciò che sta facendo è essenzialmente cercare di rompere il ghiaccio con qualcuno con cui non ha mai parlato prima.

Quindi tentano di chattare per scoprire se esiste la possibilità che il prodotto, il servizio, l’oggetto che stanno cercando di vendere possa essere utile, vantaggioso o di aiuto alla persona con cui stanno parlando.

Se c’è un’opportunità che ciò che hanno può essere utile, il venditore inizierà a vendere i vantaggi di ciò che ha.

Se quel processo funziona, chiederanno al potenziale cliente se desidera acquistarlo o meno.

C’è ovviamente un’enorme quantità di diversi processi, competenze, procedure, linee e chiusure che devono essere incorporati nel processo di vendita, ma essenzialmente quello che ho appena spiegato è il processo di vendita.

La prima volta che questo processo mi è stato spiegato mi è stato consegnato avvolto nell’antico acronimo AIDA che sta per;

Attenzione

Interesse

Desiderio

Azione

Questa è la struttura di base di tutte le proposte di vendita. Diamo un’occhiata a questo processo un po’ più da vicino.

Attenzione: è necessario attirare l’attenzione dei potenziali clienti prima di poter iniziare il processo di vendita. Se un potenziale cliente non ti sta ascoltando, non puoi vendergli: è solo buon senso.

Interesse: una volta che hai la loro attenzione, devi mantenerla se intendi vendergli. Devi dire loro un po’ quello che fai e quello che hai da offrire. Devi stimolare il loro interesse per ciò che hai da vendere fornendo alcune caratteristiche chiave di ciò che hai e come possono avvantaggiare il tuo potenziale cliente. Cosa c’è in loro per loro?

Desiderio: se hai intenzione di installare un elemento di desiderio nella mente dei tuoi potenziali clienti riguardo a qualunque cosa tu stia vendendo, allora avrai bisogno di saperne un po’ di più su di loro. Penso che la maggior parte delle persone abbia avuto esperienze con un addetto alle vendite che ha snocciolato all’infinito su quanto sia fantastico il loro prodotto e poi si sente frustrato o addirittura infastidito dal fatto che non siamo interessati ad acquistare il loro prodotto. Prima di iniziare a chiedere a qualcuno di acquistare qualunque cosa tu stia vendendo, è imperativo iniziare prima di tutto a trovare alcuni fatti di base ponendo alcune domande aperte per accertare in che modo il tuo prodotto potrebbe avvantaggiarlo. Una volta che hai conosciuto il tuo cliente e accertato come il tuo prodotto può essere loro utile, puoi quindi iniziare a installare il desiderio nella mente dei tuoi clienti modellando il tuo prodotto attorno alle loro esigenze.

Azione: se hai eseguito correttamente quanto sopra, l’unica cosa che resta da fare è agire. In sostanza questo significa chiudere l’affare. Ci sono risme e risme di articoli, libri e corsi su come concludere un affare. Ma nella sua forma più semplice una chiusura è che chiedi al potenziale cliente se acquisterà il prodotto che stai vendendo.

Questo è il processo di vendita AIDA. Si è evoluto nel corso degli anni e si è ampliato e diversi formatori di vendita hanno idee diverse su come è meglio insegnare il processo di vendita. La mia interpretazione di questo si chiama processo ORDINE. Cercalo su questo sito e sul mio.

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